Marketing & Betriebsführung

Mehr Emotion, bitte!

Für Designfliesen und edle Badarmaturen geben Verbraucher heute fast beliebig viel Geld aus. Wie es gelingen kann, den Innenausbau in der Wertschätzung ähnlich weit oben anzusiedeln, haben Vertreter aus Handwerk, Handel, Innenarchitektur und Industrie auf Einladung der ZEG diskutiert, Wie lautet Ihre Empfehlung?

Auf Einladung der ZEG, Zentraleinkauf Holz+Kunststoff eG, Stuttgart, und deren Vorstand Gerd Fähler suchten Wolf Deiß, Markus Hütt, Elfie Adler, Christof Rauen, Prof. Rudolf Schricker und Udo Papenberg Antworten auf die Frage, wie sich Kunden für hochwertigen Innenausbau begeistern lassen. Wie man Produkte emotional auflädt und mit einem positiven Lebensgefühl verbindet, hat die Sanitärbranche ja eindrucksvoll vorgemacht. Sanitärindustrie, Sanitärgroßhandel und Sanitärhandwerk ist es gelungen, durch kooperative Marktkommunikation und konsequente Präsentation auf breiter Front ins Herz der Kunden zu kommen.

Grundsätzlich, da war sich die Runde einig, sind die Voraussetzungen ausgesprochen günstig. Holz und Holzwerkstoffe bringen einen Sympathiebonus mit und haben als natürliche, nachhaltige Materialien ein positives Image. Das allein genügt jedoch nicht. Um im Markt mit hochwertigen Ausbaulösungen Erfolg zu haben, muss man seine Zielgruppe sehr genau kennen und in Beziehung zu den Menschen treten, für die das Ambiente zu gestalten ist. Das erste und wichtigste Beratungsinstrument ist daher nicht die Dekorkollektion oder die Hochglanzbroschüre mit Referenzen, sondern das Sofa für das Gespräch mit dem Auftraggeber. Fatalerweise ist die qualifizierte Beratung jedoch eine Leistung, die Innenarchitekten oder Handwerker seltenst in Rechnung stellen können. Solange das auf dem Markt nicht durchsetzbar ist, kann man nur darauf setzen, dass die aufgebaute emotionale Beziehung so stabil ist, dass der Kunde nicht die Beratung nimmt, Danke sagt und damit zum nächsten Billigheimer läuft.
Nach wie vor ist es so, dass im privaten wie im geschäftlichen Bereich die Kaufentscheidungen häufig von Frauen getroffen werden. Hier zählt das Aussehen des Produktes und das gute Gefühl beim Kauf oft mehr als technische Features und Funktionen. Darauf ist jedoch die Marktkommunikation nicht wirklich abgestellt. Die Marktansprache muss daher deutlich »weiblicher« werden, um bei der eigentlichen Zielgruppe anzukommen. Das hat den schönen Nebeneffekt, dass beim Verkaufsgespräch Designwünsche eine entscheidendere Rolle spielen als Preisvorstellungen.
Der Schlüssel zum Markterfolg ist also die Verknüpfung von Holz mit Wertigkeit, Emotion und Lebensgefühl. Gestaltung wird mit Herz und Bauch erfasst, nicht mit dem Kopf. Die Industrie ist gefordert, durch emotionale Markenkommunikation vorzuverkaufen. Der Fachhandel kann mit designorientierten, hochwertigen Produkten und sinnlich erlebbaren Ausstellungen das Handwerk im Verkauf unterstützen. Wünschenswert wäre eine konzertierte Kommunikationsoffensive für hochwertige Innenausbaulösungen. Regelmäßige interdisziplinäre Denkforen unter Beteiligung von Industrie, Fachhandel, Planern und Handwerk können die Grundlage für einen nachhaltigen Branchenerfolg schaffen. Louis Schnabl
»Sinnlich erlebbare Ausstellungen bieten Handwerkern einen idealen Raum für die Beratung.«
»Wer den Lebensraum von Menschen gestalten will, muss sie erst einmal verstehen.«

Hintergrund 2. ZEG-Expertengespräch
Auf Einladung der ZEG Zentraleinkauf Holz+Kunststoff eG, Stuttgart diskutierten Experten aus Handwerk, Handel, Industrie und Innenarchitektur in Wiesbaden. Moderiert wurde das Gespräch von Louis Schnabl, der mit seiner Agentur HS PR GmbH beratend für die ZEG tätig ist.
Weitere Infos unter www.zeg-holz.de

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