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»Qualität braucht ihren Preis!«

Im Interview Maschinen & Anlagen
»Qualität braucht ihren Preis!«

Mafell ist nicht mehr bereit, seine Premiumwerkzeuge als Lockvogelangebote übers Internet verramschen zu lassen. Mit dem Mafell-Powershop-System hat die Werkzeugschmiede aus Oberndorf ein preisgebundenes Vertriebsmodell über seine Partnerhändler eingeführt.

Das Gespräch führte dds-Redakteur Hubert Neumann

Auf der Messe BAU in München trafen sich dds-Redakteur Hubert Neumann und der Chef der Mafell AG, Matthias Krauss, zum dds-Interview. Ein Gespräch über die Konsequenz, die eigene Leistungsfähigkeit dauerhaft erhalten zu wollen.
Herr Krauss, wie kommt es, dass Sie sich gegen das Web, gegen das Preisdumping, positionieren?
Matthias Krauss: Das ist ein Trugschluss. Wir positionieren uns nicht gegen das Web, sondern haben eine Lösung erarbeitet, in dem nicht ein Preisroboter den Wert eines Produktes festlegt. Wir geben unseren Maschinen wieder einen Wert. Wir sind der Überzeugung, dass der Vertrieb über das Internet an Bedeutung für uns gewinnen wird. Große Händler, die nur online verkaufen, werden auch weiterhin Mafell vertreiben – zu dem Preis wie im stationären oder hybriden Handel.
Spielt der Handel mit? Wie funktioniert das System konkret?
Vorweg: Es funktioniert nur mit dem Handel. Ja, der Handel spielt mit, mehr noch: Unsere Vertriebspartner erleben, dass sich Beratungskompetenz und die Nähe zum Handwerker wieder auszahlen. Der Händler agiert als Kommissionsagent. Das heißt, der Händler verkauft weiterhin in seinem Namen an den Handwerker. Bis zum Kauf bleibt die Ware aber Eigentum von Mafell und damit auch die Hoheit zur Preisfindung.
Trägt die Eignerfamilie das Risiko einer möglichen Umsatzdelle?
Gestatten Sie, dass ich dies vorausschicke, bevor ich Ihre Frage beantworte. Ja, wir alle sind uns bewusst, dass es in den ersten Monaten zu einer Umsatzdelle kommen wird. Doch wir haben in den vergangenen Jahren intensiv den Markt beobachtet, 2016 das Mafell-Powershop-System in den Niederlanden und Tschechien getestet und sind nur wenig später in einen ergebnisoffenen Dialog mit unseren Fachhändlern in Deutschland getreten. Die guten Erfahrungen in den Pilotmärkten, aber vor allem das Feedback unserer Händler hatten uns bestärkt, dem Aufsichtsrat zu empfehlen, das Vertriebssystem auf preisgebundene Kommissionsware umzustellen. Vorstand, Aufsichtsrat und die Eigentümer der Aktiengesellschaft bewerten die Chancen größer als die Risiken, insbesondere da wir langfristig denken.
Ist das neue Vertriebssystem kompatibel mit dem Kartellamt?
Sie spielen auf das Bußgeld an, das gegen einen Marktbegleiter ausgesprochen wurde. Der Handel agiert als Kommissionsagent, der für den Verkauf eine Provision erhält. Das ist in unserer Branche noch unüblich, aber nicht neu und übrigens im HGB auch beschrieben. Und Sie können sich sicher sein, dass wir umfangreiche Expertisen von renommierten Experten eingeholt und verarbeitet haben.
Fühlt sich ein Kunde nicht ausgenommen, wenn anders wie bei Wettbewerbern Festpreise gelten?
Was veranlasst Sie zu dieser Annahme? Unsere Kunden entscheiden sich bewusst für Produkte von Mafell, nicht nur dann, wenn Maschinen besonders günstig angeboten werden. Unsere Handwerker kennen unsere Qualität und Zuverlässigkeit. Ich behaupte sogar: Wir sind preisgünstig. Unser Kunde bekommt exzellente Produkte mit einer anerkannt überdurchschnittlichen Nutzungsdauer, sprich am Ende ist der Anwender besser dran, als mit vermeintlich billigeren Produkten!
Ihre Akkutechnik ist kompatibel mit Metabo, Rothenberger oder auch Collomix. Wie gehen Sie mit Akku-Preisdumping deren Händler um?
Wir verkaufen Mafell-Werkzeuge, die netz- oder akkubetrieben sind. Für Akkus gilt das gleiche Vertriebssystem wie für unsere Elektrowerkzeuge.
Die gestiegene Akku-Leistungsfähigkeit bewegt den Profi-Werkzeugmarkt. Die Ligna steht vor der Tür. Was ist von Mafell zu erwarten?
Sie dürfen sich auf spannende neue Produkte freuen, auch akkubetriebene. Lassen Sie sich überraschen. Es lohnt sich!

Steckbrief

Matthias Krauss ist seit 2001 Vorstandsvorsitzender der Mafell AG. Im Zeitraum von 80 Jahren ist er erst der dritte Unternehmenschef – eine wertschätzende Kontinuität. Das Unternehmen produziert mit 300 Mitarbeitern ausschließlich am Standort Oberndorf/Neckar. www.mafell.de
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