Wie Sie ertragreicher verkaufen. Die Kolumne von Roland Schraut

Und wie kalkulieren Sie?

Vor Kurzem hatte ein Teilnehmer in der Sales academy einen jungen Mitarbeiter dabei, der gerade frisch von der Meisterschule kam. Ich fragte ihn, inwieweit das Thema Kalkulation behandelt wurde. Mich interessierten vor allem die Zahlen. Welche Empfehlung in Sachen Gewinnaufschlag gibt man jungen Unternehmern in der Meisterausbildung mit auf den Weg?

Ich hoffte, es wäre längst Vergangenheit, aber seine Antwort bestätigte meine schlimmsten Befürchtungen. Die Empfehlung lautete: »Wareneinkauf plus 15% Aufschlag plus geleistete Stunden.« Mit dieser Empfehlung werden Tischlermeister sehenden Auges in ein Unternehmertum entlassen, das sich wirtschaftlich niemals vernünftig halten kann! Unabhängig davon, ob nun 50 oder 60 Euro die Stunde verlangt werden.

Die erzielten Betriebsergebnisse reichen mit dieser Kalkulation nicht aus, am Ende stehen Defizite. Es werden Sparverträge gekündigt, ein paar Quadratmeter Grund verkauft, ein paar Tausend Euro geliehen und immer wieder werden Löcher gestopft. Aber es ändert sich nichts. Der Betrieb ist auf Basis dieser Kalkulation wie ein löchriger Eimer. Sie können noch so viel reinschütten – es läuft davon!

Wenn ein Betrieb in seiner technischen Ausstattung und mit Fachleuten darauf ausgerichtet ist, qualitativ wertvolle Einzelstücke herzustellen, dann braucht dieser Betrieb mehr Ertrag am einzelnen Auftrag, am Unikat. Er braucht – zusätzlich zu den geleisteten Stunden – eine höhere Marge als 15 Prozent!

Teilnehmer in der Sales academy werden vom ersten Tag an damit konfrontiert. Und nach relativ kurzer Zeit verdienen sie mehr. Stück für Stück steigt ihr Selbstvertrauen und ihre Veränderungsbereitschaft, sich hochwertiger zu positionieren. Das geht nicht von heute auf morgen, es ist ein Prozess. Aber es funktioniert nachweisbar und braucht zu Beginn vor allem eines: Ihre Entscheidung, gewohnte Bahnen und eingefahrene Gleise der Kalkulation zu verlassen!

Der Verkaufsexperte Roland Schraut bietet mit der »Sales academy« ein Mentoringkonzept für Unternehmer im Handwerk an. Infos unter www.salesacademy.ag


»Entscheiden Sie sich für mehr Erfolg. Sie haben ihn
längst verdient!«

Roland schraut