Wie Sie ertragreicher verkaufen. Die Kolumne von Roland Schraut.

Die Lüge vom Fleiss

Wann immer ich in Tischlereien vor Ort bin, erlebe ich diese Situation: Tauchen irgendwelche Probleme im Betrieb auf, gibt es Engpässe, Überforderung, Krisen, dann reagieren 80 Prozent der Tischler mit dem gleichen Handlungsmuster: Sie legen noch eine Schippe drauf. Fehlt etwas oder geht etwas schief, dann wird halt noch etwas länger gearbeitet. Auf die paar Stunden kommt es auch nicht mehr an.

Das ehrt Sie persönlich und natürlich Ihren Berufsstand. Aber unternehmerisch und auch gesundheitlich betrachtet, ist dieser Fleiß fatal. Klar gibt es Phasen, in denen man mehr Gas geben muss. Wird das allerdings zur Regel, ist es der Anfang vom Ende. Mal ganz ehrlich: Wann haben Sie sich zuletzt ein oder zwei Stunden während der Arbeitszeit genommen um sich grundsätzliche Gedanken über Ihren Betrieb, zu machen? Über die Organisation, über den Informationsfluss im Betrieb, darüber was Sie persönlich wirklich verdienen wollen, darüber wie Sie zu neuen hochwertigeren Kundenprojekten kommen? Wenn wir auf Hochtouren laufen, wenn wir im Standgas schon Schnappatmung haben, finden wir keinen klaren Gedanken. Erst nach dem Sturm, wenn sich der Wasserspiegel wieder geglättet hat, können wir auf den Grund sehen, erkennen wir die Tiefe. Es wäre Gold wert, sich regelmäßig Zeit zu nehmen und in Ruhe über Erfolgschancen nachzudenken, Ziele anzuvisieren, sich die Richtung bewusst zu machen. Es wäre tausend Mal besser, als weiterhin im Kreis zu laufen und immer nur das Tempo zu erhöhen. Winston Churchill formulierte das einmal so: »Es ist sinnlos zu sagen: Wir tun unser Bestes. Es muss dir gelingen, das zu tun, was erforderlich ist.«

Der Verkaufsexperte Roland Schraut bietet mit der »Sales academy« ein Mentoringkonzept für Unternehmer im Handwerk an. Infos unter www.salesacademy.ag


»Eine Stunde über Erfolgschancen nachzudenken ist wertvoller als jede Stunde Lohnarbeit.«

roland schraut