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Von den Besten lernen

Marketing & Betriebsführung
Von den Besten lernen

Erfolgreiche Betriebe werten häufiger als andere die Umsätze ihrer Stammkunden aus und erkennen damit Chancen und Gefahren für das Unternehmen
Was machen erfolgreiche Betriebe anders als andere? Im Rahmen der Initiative »Zukunft Handwerk« hat Würth Unternehmer aus dem Holz- und Baubereich danach gefragt. Hier die wichtigsten Ergebnisse auf einen Blick.

Vor zwei Jahren hat die Adolf Würth GmbH & Co. KG erstmals eine Befragung unter rund 2300 Handwerkern aus der Holz- und Baubranche durchgeführt. Dabei sollten die Betriebe die aus ihrer Sicht wichtigen Faktoren für den unternehmerischen Erfolg benennen, unterteilt in die Bereiche Kunden, Handwerksleistung, Management und Mitarbeiter. 430 Unternehmen beteiligten sich an der Umfrage. Die Antworten wurden in Form von mehr als 150 Kennzahlen pro Betrieb ausgewertet. Um Aufschluss über die Wichtigkeit einzelner Faktoren zu erhalten, wurden die Durchschnittswerte aller Betriebe der Gruppe der besten 10 Prozent (= Top-Betriebe) gegenübergestellt. Das sind diejenigen, die ihre Geschäftslage und die Profitabilität positiver als der Durchschnitt einschätzen, deren Mitarbeiterzahl steigt und deren realisiertes Preisniveau höher ist als marktüblich.

Den Einstieg in die Befragung bildet der Bereich »Kunden«, unterteilt in die Einzelaspekte Außenwirkung, aktive Kundenansprache, Kundenorientierung und Kundenbindung. Auffallend ist, dass die Top-Betriebe intensiver auf personalisierte Werbung wie persönlich adressierte Werbebriefe oder Postwurfsendungen setzen. Sie beteiligen sich auch überdurchschnittlich oft an Messen. Mitarbeiter mit Kundenkontakt schicken sie doppelt so häufig zu Schulungen wie ihre Kollegen.
Interessant beim Thema »Handwerksleistung« ist, dass die Entwicklung tatsächlich hin zur Übernahme von Verantwortung für das Gesamtprojekt geht: Mehr als die Hälfte der Top-Betriebe bieten Angebote aus einer Hand. Knapp zwei Drittel von ihnen bieten aktiv Dienstleistungen wie Wartungs- und Prüfarbeiten oder Ersatzteillieferungen an, wogegen dies von den Durchschnittsbetrieben nur wenig mehr als die Hälfte tun.
Der Erfolgsfaktor »Mitarbeiter« wird in der Studie unter den Aspekten Mitarbeitergewinnung, -entwicklung, -motivation und -bindung hinterfragt. Der signifikanteste Unterschied zwischen Top-Betrieben und Durchschnittsbetrieben ist demnach in der Zufriedenheit und im Selbstbewusstsein der Mitarbeiter zu sehen. In der Spitzengruppe sind die Beschäftigten deutlich motivierter, sie sind stolz darauf, im Unternehmen zu arbeiten, und verfügen über ein ausgeprägtes Zusammengehörigkeitsgefühl.
Im Themenfeld »Management« wurde gefragt, wie die Unternehmer in den Bereichen Geschäftsführung, EDV-Einsatz, Kooperationen und Lieferantenbeziehungen arbeiten. Es zeigt sich, dass die Top-Betriebe besonders der Entwicklung und Einführung innovativer Produkte und Dienstleistungen einen hohen Stellenwert beimessen. Auch tauschen sie sich häufiger als der Durchschnitt mit anderen Handwerksbetrieben aus und sehen in Partnerschaften/Kooperationen einen Erfolgsfaktor.
Wer sich für Details der Studie interessiert, dem sei die Broschüre »Manufactum: Der Reinhold Würth Handwerks-Spiegel« empfohlen. Dort sind die Ergebnisse detailliert dokumentiert. Bei Interesse wenden Sie sich bitte direkt an die Adolf Würth GmbH & Co. KG, Tel. (07940) 15-0, www.wuerth.de/manufactum/. Im vergangenen Jahr wurde die Studie aktualisiert, wobei die Erkenntnisse der ersten Umfrage im Wesentlichen bestätigt wurden. Weitere Informationen hierzu finden sich unter www.wuerth.de/manufactum/.. HJG
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