Empfehlungsmarketing mit Volker Geyer: Stärken stärken

Der Wirtschaftsforscher Karl Pils sagt: »Wir haben zu viele ähnliche Firmen, die ähnliche Mitarbeiter beschäftigen mit einer ähnlichen Ausbildung, die ähnliche Arbeiten ausführen. Sie haben ähnliche Ideen und produzieren ähnliche Dinge zu ähnlichen Preisen in ähnlicher Qualität.« Wenn Sie dazu gehören, werden Sie es künftig schwer haben.

Können Sie sich vorstellen, dass ein in allen Bereichen durchschnittlicher Betrieb einen hohen Empfehlungswert besitzt? Wohl kaum! Von unterdurchschnittlichen Betrieben erst gar keine Rede. Und ein Betrieb, der in allen Bereichen guten Durchschnitt darstellt, allerdings auf einem Gebiet einer der Besten ist? Perfekt! Dieser Betrieb hat einen hohen Empfehlungswert. Weil er eine Sache besonders gut kann, wird man ihn genau deswegen weiterempfehlen. Und das Tollste daran ist, es muss nichts Wissenschaftliches, nichts Kompliziertes sein, was vielleicht auch Sie besonders empfehlenswert macht. Kennen Sie Ihre größte Stärke? Im Rahmen unserer Empfehlungsmeister-Initiative haben wir eine Analyse entwickelt, die im Resultat Ihren Empfehlungswert in unterschiedlichen Bereichen aufzeigt. Und genau hier setzen Sie an. Allen durchschnittlichen Bereichen in Ihrem Betrieb schenken Sie zunächst keine sonderliche Beachtung, hier funktionieren die Dinge. Die drei größten Schwächen der Analyse nehmen Sie sich vor, auf Mittelmaß voranzubringen. Und jetzt kommt das Wichtigste: Mit Ihren Stärken beschäftigen Sie sich fortan. Vielleicht haben Sie davon drei, zwei oder lediglich eine. Sehr gut. Beschäftigen Sie sich fortan damit, bauen Sie Ihre Stärke(n) aus, mit Begeisterung und Leidenschaft. Sie werden merken, das wird Ihnen vermutlich großen Spaß bereiten.

Beispiel: Wenn Ihre Stärke Pünktlichkeit ist, dann bauen Sie diese aus. Schaffen Sie Belege wie z. B. Kundenaussagen, Presseberichte usw. dafür. Werden Sie z. B. »Der pünktlichste Schreiner Bayerns« oder ähnlich. Sagen Sie dies auf Ihren Fahrzeugen, Briefbögen, Internetseiten etc. Ich verspreche Ihnen, damit werden Sie für Mundpropaganda sorgen. Ist Ihre Stärke vielleicht Ideenreichtum, oder eine spezielle, technische Entwicklung? Vielleicht sind Sie ein Putzteufel und hinterlassen Ihre Arbeitsstellen immer tiptop … Egal was es ist, prüfen Sie den Kundennutzen (wichtig!) und legen Sie los. Sie werden feststellen, wie groß die Möglichkeiten sind, die sich auftun! Volker Geyer

»Wenn Sie in einem Bereich richtig gut sind, steigert das Ihren Empfehlungswert.«

Volker Geyer

Fragen Sie ab sofort Ihre Kunden nach Ihren Stärken und Schwächen. Legen Sie jeder Kundenrechnung einen Fragebogen mit frankiertem Rückumschlag bei (auch Rückfax möglich). Befragen Sie Ihre Kunden mit max. zehn verschiedenen Fragen zum abgeleisteten Auftrag. Geben Sie ihm einfache Ankreuzmöglichkeiten im Schulnotensystem. Am Ende stellen Sie die drei wichtigsten Fragen: »Was haben wir besonders gut gemacht, worin sehen Sie unsere Stärken?« und »Worin können wir uns aus Ihrer Sicht noch verbessern?« Bei beiden Fragen geben Sie ihm die Möglichkeit, drei Punkte aufzuschreiben. Dann kommt die abschließende Frage: »Würden Sie uns weiterempfehlen?«

Motivieren Sie Ihre Kunden den Fragebogen zurück zu senden damit, dass er von Ihnen ein kleines Dankeschön bekommt. Das kann ein Merci sein, ein Los einer Wohltätigkeitslotterie oder Ähnliches. Jetzt passiert in der Regel Folgendes: 50 bis 70´Prozent der Kundenfragebogen werden Ihnen ausgefüllt zurückgesendet. Sammeln Sie über ein Jahr diese Antworten und werten Sie sie dann aus. Sie kennen nun Ihre Stärken und Schwächen aus Sicht Ihrer Kunden. Ihre Schwächen bringen Sie auf Mittelmaß. Mit Ihren Stärken beschäftigen Sie sich fortan wie oben beschrieben. Wenn die Ja/Nein-Frage »Würden Sie uns weiterempfehlen« meist mit Ja beantwortet wird, können Sie diese Quote gut in Ihren Werbeaussagen verwenden. Aber Achtung: Diese Quote ist nicht Ihr realistischer Empfehlungswert.

Ihr Empfehlungsmeister

Volker Geyer