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Huckepack zu neuen Aufträgen

Marketing & Betriebsführung
Huckepack zu neuen Aufträgen

In der sechsten und letzten Stufe des Trojaner-Marketings geht es um das Thema »Empfehlungen«. Thomas Stahl schließt damit den Kreis vom Zielkunden zum Empfehler.

Thomas Stahl, IcosAkademie www.gute-auftragslage.de

Die Informationskosten steigen rasant, die Kommunikationskanäle sind dicht und immer mehr Kaufentscheidungen werden heutzutage emotional getroffen. Dazu kommt, dass viele Leistungen nicht mit konventionellen Methoden zu verkaufen sind und das Sicherheitsbedürfnis beim Kunden wächst, weil er nicht mehr weiß, auf welche Werbeaussagen er sich verlassen kann. Deshalb ist es für Sie als Unternehmer so wichtig, Kunden über Empfehlungen zu gewinnen. Empfehlungen sind das wirkungsvollste und kostengünstigste Marketing-Instrument. Setzen Sie es konsequent und systematisch ein – und Sie gewinnen Neukunden zum Nulltarif.
Drei wesentliche Elemente
Empfehlungs-Marketing beruht auf drei Elementen: der Schaffung empfehlenswerter Leistungen, der Nutzung der Empfehlungsmechanismen und dem Aufbau und der Pflege von Empfehlernetzwerken.
Legen Sie also die Basis für Ihren Erfolg, indem Sie empfehlenswerte Spitzenleistungen schaffen:
  • Fragen Sie sich: Was können Sie am besten und wozu sind Sie am stärksten motiviert?
  • Bestimmen Sie Ihr Spezialgebiet, in dem Sie Wettbewerber weit hinter sich lassen
  • Finden Sie die passende Zielgruppe
  • Konzipieren Sie Ideallösungen und setzen Sie sie auch um
  • Suchen Sie nach Profilierungsmöglichkeiten
Mundpropaganda – und dazu gehören Empfehlungen -, entsteht, wenn Erwartungen übertroffen oder enttäuscht werden. Außergewöhnlich gute Erlebnisse werden im Schnitt drei Mal weitererzählt, schlechte Erfahrungen dagegen bis zu 33 Mal!
Sorgen Sie also dafür, dass Sie Ihre Kunden regelmäßig begeistern und verblüffen. Dazu sind keine spektakulären Aktionen notwendig. Ihre Kunden freuen sich über alle Zeichen der Aufmerksamkeit, die ihnen entweder einen Nutzen bringen oder Ihre Wertschätzung auf der zwischenmenschlichen Ebene ausdrücken. Fragen Sie sich immer: Was bieten Sie Ihrem Kunden, damit dieser seine besonders guten Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen nach außen kommuniziert?
Kundenzufriedenheit genügt als Anspruch also nicht. Übertreffen Sie die an Sie gestellten Erwartungen oder verblüffen Sie Ihre Kunden sogar – so werden sie zu Fans und aktiven Empfehlern Ihres Unternehmens. Um Empfehlungen zu steuern, sollten Sie folgende Grundregel beachten:
  • Fragen Sie jeden Kunden, der zu Ihnen kommt, auf Grund welcher Informationen er Sie kontaktiert
  • wer Sie und Ihre Leistungen empfohlen hat
  • und für welche Leistungen Sie empfohlen wurden
Empfehlungs-Marketing basiert auf Vertrauen und Sympathie, auf den persönlichen Beziehungen zu Ihren Kunden. Vergessen Sie zunächst Ihre eigenen, materiellen Motive und stellen Sie den Nutzen für den Kunden in den Vordergrund.
Empfehlungs-Trojaner nutzen
Der entscheidende Vorteil einer Empfehlung ist: Sie wirkt auf den Interessenten glaubwürdig und neutral. Dem begeisterten Bericht eines Freundes oder dem hilfreichen Tipp eines guten Bekannten kann keine noch so perfekte Werbemaßnahme auch nur annähernd in der Wirkung gleichkommen.
Allerdings: Kann der Tippgeber oder der begeisterte Freund wirklich sicher sein, dass sein Bekannter die gleiche Spitzenleistung erhält, wie er sie selbst erfahren hat? Für viele bedeutet diese Unsicherheit eine Hemmschwelle, die sie möglicherweise davon abhält, eine direkte Empfehlung auszusprechen. Wenn Sie bisher zu wenig oft weiter empfohlen wurden, liegt die Ursache dafür höchstwahrscheinlich in diesen Ängsten begründet. Entbinden Sie deshalb Ihre Empfehler von der Verantwortung, indem Sie ihnen Trojaner zum Weitergeben zur Verfügung stellen. Als Empfehlungs-Trojaner eignen sich
  • Trojaner-Flyer
  • Trojaner-Visitenkarten
  • Gutschein für eine kostenlose Beratungsstunde
  • Wert-/Rabatt-Gutscheine für Neukunden
Oder geben Sie Ihren Empfehlern Einladungskarten für Schnupperkurse, Vorträge oder Infoveranstaltungen an die Hand, die diese an Interessenten weiterreichen. Fügen Sie Ihren Empfehlungs-Trojaner mit der Aufforderung »Wenn Sie mit uns zufrieden sind, empfehlen Sie uns bitte weiter!« auch Rechnungen, Abnahme-Protokollen, Pflegeanleitungen, Auftragsbestätigungen, Fragebögen oder Ihrer Kundenzeitung bei. Begeisterte Kunden reichen sie garantiert weiter.
Empfehlungen sind kein Zufall
Empfehlungen zu erhalten, ist kein Zufall. Mit Ihren Spitzenleistungen legen Sie dafür den Grundstein. Die persönlichen Beziehungen zu Ihren Kunden erleichtern es Ihnen, Empfehlungen zu generieren. Mit Trojanern gelingt es Ihnen, über Ihre Empfehler gleich mehrere Interessenten zu erreichen. Und Sie haben die Möglichkeit, Empfehlungen aktiv auszulösen. Laden Sie Ihren Kunden zu einer für ihn kostenlosen Informations-Veranstaltung ein und legen Sie Ihrer Eintrittskarte Freikarten bei, die er an Interessenten aus seinem Bekanntenkreis weitergeben kann. Der Kreis des Trojaner-Marketing-Systems schließt sich, wenn aus diesen Wissens-Interessenten Kauf-Interessenten und schließlich wieder Kunden geworden sind.
Huckepack-Marketing
Sie haben es in der einen oder anderen Form vermutlich schon selbst erlebt: Sie öffnen Ihre Kreditkarten-Abrechnung und finden beiliegend Informationen eines Handy-Anbieters oder einer Mietwagen-Firma. Das ist Huckepack-Marketing. Sie brauchen eine neue Brille? Ihr Augenarzt schickt Sie zu dem Optiker, bei dem er öfter kleine Vorträge hält. Auch das ist Huckepack-Marketing. Nutzen Sie dieses Prinzip auch für Ihr Unternehmen. Wer kommt für eine Zusammenarbeit in Frage, bei der jeder Partner zum Empfehler des anderen wird?
Multiplikatoren-Marketing funktioniert ähnlich. Auch hier treten Sie an einen Partner Ihrer Zielgruppe heran. Schlagen Sie ihm eine Kooperation vor. Organisieren Sie beispielsweise auf eigene Rechnung eine Vortragsveranstaltung, die für die Kunden des Multiplikators spannend und interessant ist. Die Einladungen hierfür versendet der Multiplikator. Der Vorteil auch bei dieser Variante: Sie sprechen eine Person an und erreichen zehn, zwanzig, dreißig etc. Wissens-Interessenten auf einmal.

Service dds-Serie Trojaner-Marketing
dds-Autor Thomas Stahl ist Geschäftsführer der IcosAkademie in Rosenheim. In seiner Reihe zum Trojaner-Marketing sind folgende Beiträge erschienen:
Einführung: Kunden gewinnen mit System (dds 8/08, Seite 60)
Stufe 1: Mit Trojanern werben
(dds 9/08, Seite 72)
Exkurs: Adress-Sammler (dds 10/08, Seite 74)
Stufe 2: Bedarf wecken (dds 11/08, Seite 84)
Stufe 3: Verkaufen in zehn Schritten (dds 12/08, Seite 68)
Stufe 4: Kunden durch Leistung be- geistern (dds 1/09, Seite 64)
Stufe 5: Referenzen erhalten (dds 2/09, Seite 56)
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