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»Meist fehlt die Konsequenz«

Marketing & Betriebsführung
»Meist fehlt die Konsequenz«

Als Geschäftsführer der Agentur D’art gestaltet Dieter Wolff für seine Kunden Messestände und Ausstellungsräume. Wir haben ihn gefragt, was für ihn den Unterschied zwischen einer guten und einer schlechten Messepräsenz ausmacht.

Herr Wolff, Sie beschäftigen sich tagtäglich mit der Präsenz von Unternehmen auf Messen. Gibt es so etwas wie ein Patentrezept für eine erfolgreiche Messeteilnahme?

Nein, ganz sicher nicht. Ein Messeauftritt ist immer Teil der gesamten Kommunikation eines Unternehmens und muss individuell geplant und gestaltet werden.
Wie geht man als kleineres Unternehmen, dessen Mittel begrenzt sind, an das Thema heran?
Zunächst muss man sich darüber klar werden, was das Messeziel ist. Meist geht es um zwei wesentliche Punkte: Zum einen direkt am Stand neue Kunden zu gewinnen oder zumindest qualifizierte Adressen zu generieren. Zum anderen – und das wird oft unterschätzt – darum, Image und Bekanntheit zu steigern. Wichtig ist, dass sich der Kunde in dem Moment an mich erinnert, in dem er einen Bedarf hat. Das ist zum Zeitpunkt, an dem er mir auf der Messe begegnet, ja nicht zwangsläufig der Fall. Deswegen ist es auch besonders wichtig, sich durch eine kontinuierliche oder zumindest mehrmalige Teilnahme nachhaltig im Gedächtnis der Kunden zu verankern.
Tischler und Schreiner bieten ein breites Leistungsspektrum. Was zeige ich auf dem Messestand?
Das hängt vom Schwerpunkt des Betriebes ab. Mein Rat: Entscheiden Sie sich für ein Thema und ziehen Sie das konsequent durch. Das Ziel muss zunächst sein, den Besucher neugierig zu machen. Das kann durch eine ungewöhnliche Inszenierung sein, durch Farben, Formen, Sinneseindrücke … Gestalten Sie eine Szenerie, die emotional anspricht. Haben Sie die Aufmerksamkeit des Besuchers gewonnen, brauchen Sie Instrumente am Stand, anhand derer Sie Ihr komplettes Produktportfolio zeigen können. Das können Referenzmappen, Flyer, Kataloge etc. sein, oder natürlich elektronische Geräte wie iPad und PC.
Bei der Standgestaltung gilt also: Weniger ist mehr?
Ja. Als Besucher fühle ich mich an einem Stand, der den Charme eines Möbellagers hat, einfach nicht wohl. Eine überfrachtete Umgebung überfordert und frustriert den Kunden eher. Das Umfeld muss ästhetisch sein, zum wohlfühlen, mit wenigen Akzenten.
Wie schaffe ich es, im Meer der Aussteller überhaupt wahrgenommen zu werden?
Indem Sie etwas tun, was andere nicht machen. Z. B. in dem Sie ausschließlich einen Gegenstand oder ein Material wählen und daraus Ihren Stand bauen. Wir haben z. B. mal einen Messeauftritt aus unzähligen Papprollen gestaltet. Es sollte allerdings nicht nur Effekthascherei sein, nicht Auffallen um jeden Preis. Gerade bei Handwerkern ist die Produktpräsenz auf dem Stand schon auch wichtig. Der Kunde möchte etwas anfassen, fühlen, riechen …
Was halten Sie von Mitmachaktionen à la Glücksrad am Stand?
Das sehe ich skeptisch. Wenn überhaupt etwas in der Art, dann bitte gut gemacht. Es muss zum Gewerk bzw. zum Unternehmen passen. Schön wäre es, wenn der Kunde die Lust am Handwerk spürt, das Sinnliche, die Wärme des Holzes etc. Austauschbare Rummelplatzaktionen halte ich nicht für besonders sinnstiftend.
Was wird aus Ihrer Sicht am Häufigsten falsch gemacht?
Das ist ganz klar mangelnde Konsequenz: Wenn ich mich für ein Thema, für eine Leitidee entschieden habe, dann muss ich diesen Weg konsequent weiter beschreiten: in der Produktauswahl, in der Standgestaltung bei der Kommunikation … Ein zweiter Fehler ist es, in das Standard-Messeschema zu verfallen: Infotheke, Lager, Stehtisch etc. Lösen Sie sich von diesen Konventionen!
Wichtig ist im Übrigen auch die Vernetzung aller Maßnahmen. Es geht nicht nur um die drei Tage Messe. Der Auftritt muss eingebettet sein in Vorarbeiten wie Ankündigung per Newsletter, Mailing und auf der Website. Und in die Nacharbeit der Kontakte: Spätestens zwei Wochen nach Messeende muss die angeforderte Info beim Kunden auf dem Tisch sein.
Ein Tipp zum Schluss?
Auch wenn man als Schreiner seinen Messestand sicher selbst realisieren kann, sollte man darüber nachdenken, sich bei der Konzeption Hilfe von Profis zu holen. Das muss nicht zwangsläufig eine Agentur wie die unsere oder ein großes Architekturbüro sein. Es gibt auch kleine Büros oder selbstständige Innenarchitekten, die hier firm sind. Das lohnt sich immer.

Checklisten und andere nützliche Infos für Ihre Messeplanung

Der Auma (Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V.) hält auf seiner Website viele hilfreiche Infos bereit. So z.B. das Softwaretool »MesseNutzenCheck«. Diese kostenlose Software unterstützt bei der Bewertung der Messebeteiligung als Aussteller und zeigt den Nutzwert-Kosten-Vergleich auf.
Tipps für die Planung und Durchführung von Messebeteiligungen gibt die 106-seitige Broschüre »Erfolgreiche Messebeteiligung« Sie steht kostenlos als PDF-Download zur Verfügung. Außerdem findet man beim Auma Hinweise zu Förderprogrammen und eine Datenbank mit allen wichtigen Messen weltweit.
Einige Landesverbände des Tischler- und Schreinerhandwerks unterstützen Innungsbetriebe mit Informationen und Beratungsangeboten. Bei Tischler NRW steht unter Downloads/Marketing z. B, ein Messeplaner als PDF-Dokument zur Verfügung Teilweise gibt es auch Unterstützung in Form von Materialien und Equipment. Fragen sie bei Ihrem jeweiligen Landesverband nach! – HJG

Steckbrief

Dieter Wolff ist Geschäftsführer der D’art Design Gruppe. Das Unternehmen ist eine der führenden Agenturen für Kommunikation im Raum in Deutschland. Das Leistungsspektrum umfasst Shopdesign, Messedesign und Ausstellungsdesign. Zu den Kunden von D’art zählen u.a. Adidas, Parador, RWE und Schüco.
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