Wer im Internet einen Tisch sucht, landet auf masstisch.de, die Homage des Möbelherstellers Füg. Hier kann der Endverbraucher Tische, Betten und Polstermöbel auf Maß konfigurieren und bestellen. dds sprach mit Andreas und Christian Füg.
Für das Suchwort »Tisch« listet Google masstisch.de ganz oben? Wie haben Sie das erreicht?
Christian Füg: Sowas kann man nur sehr langfristig planen und umsetzen. Google bewertet die Qualität einer Website, die Anzahl der Links auf die Seite, und das, was derjenige bereit ist, für die Werbung zu zahlen. Für den als Werbung ausgezeichneten Bereich bezahlen wir etwas, der Eintrag in der Suchliste ist kostenfrei.
Wie kam es zur Gründung Ihres Unternehmens?
Andreas Füg: Meine Frau, Justina Füg, ist Innenarchitektin und entwarf 2003 einige Tischmodelle, die sie zunächst selbst fertigte, in einer Hinterhofausstellung präsentierte und über Ebay verkaufte. Damals war Ebay noch sowas wie ein überregionaler Flohmarkt. Als Computerspezialist arbeitete ich damals noch bei IBM und programmierte mal nebenbei, kurz bevor ich in den Urlaub fuhr, eine kleine Homepage, über die sie die Tische dann direkt vertrieben hat. Das Geschäft zog an. Was sich daraus dann entwickelte, konnten wir damals nicht ahnen.
Wie ging es denn weiter?
Meine Frau kam mit der Produktion nicht hinterher. Sie stammt aus Polen und fand in Posen Schreinereien, die die Produktion übernommen hatten. Dann bin ich, und 2006 mein Bruder Christian, als weiterer Geschäftsführer an die Seite meiner Frau gerückt. In 2006 kauften wir eine Schreinerei in Posen die sich inzwischen zu einer kleinen Fabrik entwickelt hat. Meine Frau kümmert sich um die Produktentwicklung und die Produktion, mein Bruder und ich um die Homepage und den Vertrieb.
Wie groß ist das Unternehmen insgesamt?
Unser Jahresumsatz liegt inzwischen bei rund 5 Millionen Euro, Tendenz steigend. Neben 50 Mitarbeitern in der polnischen Fabrik beschäftigen wir zehn Menschen in der Zentrale und Ausstellung in Neuss und zwei weitere in unserer Münchner Ausstellung. Zählen wir unsere Zulieferer aus dem Polster- und Matratzenbereich hinzu, Beschäftigen wir direkt und indirekt etwa 100 Menschen.
Warum haben Sie sich damals dazu entschlossen, neben dem Ebay-Vertrieb die eigene Homepage zu entwickeln?
Zunächst einmal wollte ich meine Frau unterstützen. Ich bin ein begeisterter IT-Fachmann und konnte ihr relativ einfach weiterhelfen. Ebay hat uns zunächst geholfen zu erkennen, dass wir marktfähige Produkte haben. Jedoch passte es als Vertriebsschiene nicht, weil der Kunde auf dieser Plattform keine Produkte konfigurieren kann. Er kann bei Ebay nur ein Produkt auswählen, nicht jedoch die Abmessungen, die Holzart oder die Farbe vorgeben. Ohne den Produktkonfigurator beziehungsweise unsere Homepage wäre unser Geschäftserfolg undenkbar gewesen. Weiterhin bedeutete dieser Schritt für uns die Unabhängigkeit von Portalbetreibern oder Händlern, die Provisionen fordern und ihren Einfluss geltend machen wollen.
Welche Bedeutung hat Ihr Internetauftritt für Ihr Unternehmen über den Vertrieb hinaus?
Christian Füg: Obwohl wir sowohl in Neuss als auch in München recht aufwendige Ausstellungen unterhalten, laufen exakt 100 Prozent unserer Aufträge über das Internet ein, auch wenn sich ein Kunde in unseren Ausstellungsräumen zum Kauf entschließt. Dennoch führe ich unseren Erfolg auf die Kombination von Homepage und Ausstellung zurück. Hinter unserer Internetseite läuft unser Intranet, über das wir unsere Produktion, unsere Logistik und alle wichtigen kaufmännischen Vorgänge sehr effektiv steuern. Mit der ständigen Entwicklung unseres Internetauftritts entwickelt sich auch unsere Betriebsorganisation weiter.
Können Sie Ihre Website technisch beschreiben?
Andreas Füg: Das macht eigentlich gar keinen Sinn. Die Software ist gewachsen. Ganz am Anfang haben wir sogar ohne Datenbank angefangen. Die Technik ist hier sehr schnelllebig. Hier in der Zentrale beschäftigen wir drei EDV-Spezialisten, die sich mit nichts anderem befassen als der Pflege und Weiterentwicklung unserer Inter- und Intranetwelt. Darüber hinaus brauchen wir Werbetexter und Fotografen. Das kostet uns jährlich einen sehr hohen sechsstelligen Betrag. Hiermit ist jedoch erst die Website unterhalten. Die allein nützt aber auch nichts, wenn die Besucher ausbleiben. Also kommt obendrauf noch ein Werbebudget, das beispielsweise auch eine gute Google-Platzierung sichert, oder für PR in Zeitschriften sorgt.
Welche Ziele verfolgen Sie denn mit Ihrer Website?
Wir wollen unser Produktprogramm strukturiert an den Mann bringen, sodass er für sich das passende konfigurieren kann. Bei einem Tisch ist das ja noch ganz einfach: Länge, Breite, Höhe und Holzart. Bei einer Couch oder einem Schrank ist das viel komplizierter. Für den Internetvertrieb funktioniert das nur bis zu einer bestimmten Komplexitätsgrenze. Wir haben uns bei allem, was wir hier machen, eingeschränkt und schieben keinen großen Bauchladen vor uns her, bei dem es jeden Tisch beispielsweise in mehreren Oberflächenausführungen gibt. Das gibt uns auch unsere Handschrift, nämlich wie wir mit Holz umgehen. Dazu stehen wir auch.
Welche Botschaft soll Ihre Homepage dem Besucher als erstes übermitteln?
Über die Frage denken wir immer wieder neu nach. Ob wir darauf eine Antwort haben, kann ich Ihnen gar nicht sagen. Wir gehen an alles sehr technisch heran, führen bereits auf der ersten Seite möglichst schon alle Modelle auf und vermitteln wenig Emotionen. Ob das der beste Weg ist, wage ich zu bezweifeln. Aber es funktioniert ja so, wie wir es machen. Markenhersteller gehen da völlig andere Wege.
Erreichen Sie denn die Homepagebesucher auch ohne die emotionale Ansprache?
Offensichtlich schon. Das zeigt unsere Referenzseite mit unzähligen Zuschriften begeisterter Kunden. So verhalten sich keine normalen Menschen die beispielsweise im Möbelhaus eine Küche kaufen. Wenn man das so liest, erinnert das eher an Liebesbeziehungen. Da gibt es teilweise Einträge, die mir fast die Tränen in die Augen treiben. Die Zuschriften kommen alle aus freien Stücken und sind ehrlich. Wir treffen lediglich die Auswahl, ob wir die E-Mail auf unsere Referenzseite stellen oder nicht.
Was ist denn der Kern Ihrer Aussage?
Wir wollen uns über die Produktqualität positionieren. Das bringt jedoch diese sehr klassische und technische Herangehensweise mit sich. Dazu gehören auch zahlreiche Beratungsinformationen, die z. B. über die Holzsortierungen aufklären.
Würden Sie Ihr Erscheinungsbild als authentisch bezeichnen?
Andreas Füg: Ja wir sind so wie wir sind. Wir waren vor fünf Jahren authentisch, aber anders, und werden in fünf Jahren wiederum authentisch aber anders sein. Christian Füg: Und auf dem Weg hierhin waren wir zwischendurch mal der Meinung, wir seien eine Marke. Andreas Füg: Und auch dabei waren wir authentisch.
Ob masstisch.de eine Marke ist oder nicht, wissen Sie nicht?
Nein! Wir sind zwar schon bekannt, aber Marken sind normalerweise anders zu führen. Wir haben nicht einmal eine Werbeagentur beauftragt, die uns da berät. Wir machen das wirklich sehr authentisch alles selbst.
Wo würden Sie sich in einer Wertigkeitsskala vom Discounter bis zur Halle 11 der IMM einordnen?
Das hängt davon ab, woran man die Wertigkeit festmacht. Da gibt es Kategorien, wo wir geradezu als nicht existent gelten. Gemessen an unserem Anspruch, gute traditionelle handwerkliche Qualität zu liefern, ist unser Anspruch neun von zehn Punkten.
Das Interview führte dds-Redakteur Georg Molinski
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