Worauf Sie bei einer Betriebsnachfolge achten sollten. Fünf Tipps von Roland Schraut

Drum prüfe, wer sich bindet

Für junge Meister, engagierte Mitarbeiter in den Betrieben oder externe Liebhaber des Holzhandwerks stehen die Chancen, als künftiger Unternehmer einen Betrieb zu übernehmen, bestens. Doch nicht jedes Angebot ist so verlockend, wie es auf den ersten Blick scheinen mag. Welche Maßnahmen helfen dabei, eine Übernahme gut vorzubereiten? Hier ein kurzer Leitfaden:

1. Prüfen Sie die Ertragssituation: Um die Entwicklung eines Betriebes nachzuvollziehen und den heutigen Ist-Zustand zu verstehen, schauen Sie sich bitte an, wie sich der Betrieb in den vergangenen drei Jahren bis heute entwickelt hat. Welcher Ertrag wurde je nach Gesellschaftsform nach Steuern und Tilgungen erzielt? Welchen Lohn hat sich der Unternehmer bezahlt? Wie ist die Ertragsvorausschau für das kommende Jahr?

2. Erarbeiten Sie Ihre Positionierung: Welche Kunden soll Ihr Zukunftsbetrieb bedienen? Welche Produkte bzw. Dienstleistungen möchten Sie in welcher Wertekategorie anbieten? Inwieweit sind diese Vorstellungen in dem angebotenen Betrieb realisierbar? Passen die vorhandene Struktur, die technische Ausstattung, das Wissen sowie die Fähigkeiten der Mitarbeiter zu Ihren Plänen?

3. Prüfen Sie die Vermarktung: Warum kommen Interessenten und Neukunden bisher auf den Betrieb zu? Wie viele kommen in der Woche oder im Monat? Wie hoch ist der Umsatz der Neukunden im Vergleich zum Umsatz mit Stammkunden? Welche Vermarktungsaktivitäten
werden das Jahr über durchgeführt? Für welches Budget?

4. Prüfen Sie die aktuellen Vertriebswege: Wie ist der Verkauf aufgebaut? Gibt es eine Ausstellung, einen Musterraum? Wie ist das Verkaufsvorgehen? Wo erfolgt ein Erstgespräch? Wer führt die Gespräche
und wer ist in der Folge an
der Ausführung eines Auftrags wie beteiligt?

5. Der bisherige Unternehmer und Sie sollten einige gemeinsame Monate der Übernahme haben. Achten Sie darauf, dass Sie die Stammkunden rechtzeitig kennenlernen.

Idealerweise holen Sie sich
für diesen Weg professionelle Begleitung mit konzeptionellem Wissen aus der Tischlerbranche dazu.

Der Verkaufsexperte Roland Schraut bietet mit der »Sales academy« ein Mentoringkonzept für Unternehmer im Handwerk an. Infos unter www.salesacademy.ag