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Wissen Ihre Kunden, was Sie bieten?

Marketing & Betriebsführung
Wissen Ihre Kunden, was Sie bieten?

Nur die kommunizierte Leistung zählt, meint der Verkaufstrainer Dirk Kreuter. In diesem Beitrag erläutert er, wie man sich von seinen Wettbewerbern abhebt und Kunden für das eigene Angebot begeistert.

Bitte stellen Sie sich doch einmal folgende Situation vor: Sie wollen sich einen neuen Wagen zulegen. Autohaus A bietet Ihnen etwa 30 Prozent mehr Leistung als Autohaus B – und das bei annähernd gleichem Preis. Bei wem kaufen Sie? Selbstverständlich greifen Sie bei Anbieter A zu, denn wer verzichtet schon auf 30 Prozent mehr Leistung für das gleiche Geld? Auch wenn Sie vor dem Kauf klar definiert haben, welche Leistungsmerkmale Ihnen wichtig sind, und beide Anbieter diese Anforderungen erfüllen, werden Sie dort kaufen, wo Ihre Forderungen am weitesten übertroffen werden.

Was aber passiert in folgendem Fall? Auf Ihre Anfrage hin erstellt Ihnen Autohaus A ein Angebot, das Ihren Vorstellungen exakt entspricht. Das Angebot von Autohaus B ist hinsichtlich Preis, Ausstattung etc. identisch, man weist hier jedoch auf die zusätzlichen Leistungen des Hauses hin, wie z. B. ein Ersatzfahrzeug während der Inspektion, Lagerservice für Ihre Winterreifen etc. Für welches Autohaus entscheiden Sie sich nun unter diesem Umständen? Sie entscheiden sich für Anbieter B, denn dieser hat Ihnen deutlich mehr Leistung kommuniziert. Nur die Leistungen, die Sie Ihrem Kunden gegenüber kommunizieren, kann dieser auch als zusätzliches (Verkaufs-)Argument wahrnehmen und in seiner Entscheidung für Ihr Angebot berücksichtigen.
Wofür steht Ihr Unternehmen?
Natürlich können Sie jetzt einwenden: »Dann gehe ich doch ein zweites Mal zum Autohaus A und frage dort nach, ob man mir diesen Service ebenfalls bietet!« Soweit einverstanden – nur: Was wird passieren? Der Verkäufer wird Ihnen bestätigen, dass auch Autohaus A diese Leistungen anbietet – aber er wird nicht mehr tun. Nun, wenn wir diese Frage zu diesem Beispiel in Seminaren stellen, so entscheiden sich fast alle Seminarteilnehmer für Autohaus B. Grund: Dort wird der Service sofort und ganz von selbst angeboten, während man dem Verkäufer in Autohaus A »alles aus der Nase ziehen muss«.
Stellen Sie sich also die Frage: Welche Leistung kommunizieren Sie Ihren Kunden, Ihrer Zielgruppe, Ihren Gesprächspartnern? Wofür steht Ihr Unternehmen? Warum soll Ihr Kunde ausgerechnet bei Ihnen kaufen? Setzen Sie sich doch einmal mit Ihrem Team zusammen und finden Sie im gemeinsamen Gedankenaustausch heraus, welche 33 guten Gründe es gibt, warum Ihre Kunden ausgerechnet bei Ihnen kaufen sollen. Sie werden feststellen, dass die ersten zehn Gründe wie aus der Pistole geschossen kommen – aber dann wird es vermutlich schwieriger. Nicht aufgeben! An diesem Punkt ist es wichtig, dass Sie dranbleiben, denn die Argumente, die Sie und Ihre Mitarbeiter jetzt zusammentragen, sind meist diejenigen, die Sie tatsächlich von Ihren Mitbewerbern unterscheiden.
Daher sei eine provokante Frage erlaubt, die Ihre Motivation steigert, jetzt konsequent weiterzumachen: Wenn es Ihnen und Ihrem Team schon so schwer fällt, gute Gründe dafür zu finden, warum Ihre Kunden bei Ihnen kaufen sollen, dann sagen Sie mir: Wenn Sie es selbst nicht wissen – woher sollen es dann Ihre Kunden wissen? Wie soll sich Ihr Kunde in diesem völlig überreizten Markt für Sie entscheiden, wenn Sie sich selbst nicht darüber im Klaren sind, was Sie, Ihr Unternehmen, Ihre Mitarbeiter, Ihre Dienstleistungen vom Wettbewerb unterscheidet – und noch dazu bei Produkten, die so schwer miteinander zu vergleichen sind?
Womöglich stellen Sie fest, dass Leistungen, die sich aus Ihrer Sicht als selbstverständlich darstellen, von Ihren Kunden gar nicht wahrgenommen werden, oder besser: werden können! Worüber außer über den Preis wollen Sie denn sprechen, wenn Sie nicht Ihre ganz individuellen Leistungen betonen, wenn Sie keine (guten) Gründe nennen können, die beim Kunden für Sie und Ihr Angebot sprechen? Kommunizieren heißt dabei nicht nur: Werbung mit verschiedenen Medien, sondern auch und vor allem das tägliche Kundengespräch im Tagesgeschäft.
Mit Sicherheit werden einige Ihrer Mitbewerber auch die eine oder andere dieser Leistungen bieten – aber kommunizieren sie diese Leistungen auch?
Bleibt die Frage, wo und wann es Sinn macht, diese guten Gründe einzusetzen. Mein Rat: Ihre 33 guten Gründe sollten in den Ausstellungsräumen für Ihre Kunden deutlich sichtbar und möglichst schnell nachzulesen sein – sei es in Form eines oder mehrerer (gerahmter) Poster in den Geschäftsräumen, sei es durch ein Poster im Schaufenster oder durch einen Flyer zum Mitnehmen. Darüber hinaus sollten Sie die gedruckte Form jedem Angebot beilegen, das Sie abgeben, denn dann können Sie sicher sein, dass Ihr Interessent Äpfel mit Äpfeln vergleicht, statt Äpfel mit Birnen.
Die guten Gründe einsetzen
Zum Standard sollte es für Sie ebenfalls gehören, Ihrem Kunden bei der Übergabe der neuen Einrichtungsgegenstände diese 33 guten Gründe mitzugeben: Auf diese Weise bestärken Sie ihn einerseits in seiner Kaufentscheidung, und andererseits kommuniziert er Ihre Leistungen in seinem eigenen Freundes-, Bekannten- und Kollegenkreis. Solch eine Mundpropaganda ist ein unschlagbares Marketinginstrument, denn sie kostet Sie nichts und hat eine enorme Wirkung. Denn wir alle – und damit auch Ihre Kunden – vertrauen den Empfehlungen aus unserem sozialen Umfeld viel eher als der aufwändigsten Werbekampagne. Und falls Sie eher im Objektgeschäft tätig sind: Diese Aussage gilt auch für den B2B-Bereich!
Kein Interessent sollte Ihre Ausstellung verlassen, ohne die 33 guten Gründe zusammen mit Ihrer Visitenkarte erhalten zu haben. Auch wenn Sie ein Aufmaß genommen, den Auftrag aber noch nicht hundertprozentig in der Tasche haben, sollten Sie so verfahren. So können Sie sicher sein, dass Ihr potenzieller Kunde diese guten Gründe in seine Kaufent scheidung einbezieht, selbst wenn er noch Vergleichsangebote einholt.
Dirk Kreuter
Kreuter – die Verkaufstrainer

Weitere Infos
Hilfe bei der Formulierung und Umsetzung der »33 guten Gründe« erhalten Sie bei:
Kreuter – die Verkaufstrainer 58455 Witten Tel.: (0800) 5738837 https://dirkkreuter.com/
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