Marketing & Betriebsführung

Engpass gefunden

Die Strategie passt: Willi Kirner hat sich in zehn Jahren vom Einmann- betrieb zum Treppenbauspezialisten mit 25 Mitarbeitern entwickelt
Wissen Sie, was die »engpasskonzentrierte Strategie« ist? Willi Kirner wusste es auch nicht, bis er sich nach diesem Prinzip auf Treppensonderlösungen spezialisierte. Aus seiner Schreinerei, die in den neunziger Jahren fast am Ende war, wurde so ein florierendes Unternehmen mit 25 Mitarbeitern.

Nach Jahren des Kampfes im Möbel- und Innenausbau war die 1979 gegründete Schreinerei Kirner in Umkirch Anfang der 90er Jahre kurz vor dem Aus: kaum Aufträge, keine Mitarbeiter mehr, keine Perspektive. Geblieben war nur die Vorliebe des Besitzers Willi Kirner für den Treppenbau und sein Wille, nicht aufzugeben.

Bei einem Seminar stieß Kirner auf die Methode der engpasskonzentrierten Strategie (EKS). Die EKS ist ein Lösungsansatz, bei dem es darum geht, nicht nur eigene Fehler zu analysieren, sondern zu schauen, was die Kunden wirklich wünschen. »Auf genau dieses nicht befriedigte Bedürfnis der Kunden muss man sich konzentrieren, um Erfolg zu haben«, fasst Kirner die zentrale Aussage zusammen.
Jetzt fehlte nur noch die passende Geschäftsidee. Aus Erfahrung wusste er, dass Bauherren häufig Treppen mit geringem Platzbedarf für den Dachausbau suchen – die Nische war gefunden! Zusammen mit einem EKS-Berater entwickelte er ein Konzept, das genau dort ansetzte, wo sie die profitabelste Zielgruppe vermuteten: private Bauherren, die nicht nur funktionale, sondern auch ästhetische Ansprüche haben. Gemeinsam mit seinem Sohn, frisch gebackener Schreinergeselle, wurde das Unternehmen neu positioniert – aus der Schreinerei wurde ein »Fachbetrieb für Treppenbau«.
1994 starten Vater und Sohn mit dem neuen Konzept, konzentriert auf die Konstruktion von Sondertreppen mit ästhetischem Anspruch und minimalem Platzbedarf. Von der Schweizer Grenze bis nach Mannheim etabliert sich die Firma auf dem Markt. Das Angebot wird um Geschosstreppen erweitert. Auf Wunsch eines Kunden entsteht die erste Treppe in einer Kombination aus Holz und Edelstahl. Der Betrieb wird um eine Edelstahlwerkstatt erweitert, damit leichte und filigrane Entwürfe besser realisiert werden können. Konsequent wird an neuen Konstruktionsmöglichkeiten gefeilt: Eine selbst entwickelte Stufenverstärkung mit verbesserter Tragfähigkeit wird 2000 zum Patent angemeldet.
Der Lohn der Arbeit zeigt sich auch in den Zahlen: zwischen 10 und 20 Prozent Umsatzzuwachs in den letzten Jahren auf rund 1,8 Millionen Euro. Mittlerweile beschäftigt die Firma 25 Mitarbeiter, vom Azubi bis zum Meister. In Frankreich wurde die Vertriebsfirma »Kirnerdesign-Creation Inox« eröffnet. Um auch dort Kundenwünsche optimal zu erfüllen, lernen die Mitarbeiter Französisch. Aber Josef Kirner stellt auch fest: »Die Fokussierung auf die neue Zielgruppe brauchte Mut.« Unterstützung für viele Entscheidungen findet er im Strategie-Forum, einem Netzwerk aus Unternehmern und Freiberuflern. Wichtigste Erkenntnis aus dem Austausch unter Gleichgesinnten: Nur die ständige Anpassung der Firmenziele an die Wünsche der Kunden bringt Erfolg. Hans Fraenkler

Der Autor
Hans Fraenkler ist selbstständiger Unternehmensberater und Vorstandsvorsitzender des »StrategieForums e.V.« Das Strategie-Forum ist ein Netzwerk von Unternehmern und Frei- beruflern, die die Grundsätze der EKS umsetzen. Strategie-Forum e.V. 68549 Ilvesheim Tel.: (0621) 4842873 www.strategie.net

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