»Sicherheit aktiv verkaufen«

Andreas Kreutzer, Kreutzer Fischer & Partner Consulting GmbH

Fenster bringen Licht in Gebäude und wenn man sie öffnen kann, auch frische Luft. Sie sind die Augen des Hauses mit denen man Kontakt zur Außenwelt hält. Aber sie sind auch eine systemimmanente Schwachstelle in der Gebäudehülle. Denn erst durch die Existenz von Fenstern und Türen müssen Gebäude geschützt werden. Man benötigt Schutz vor Einbruch, Schutz vor Wärmeverlust, Schutz der Intimsphäre, Schutz vor zusätzlichem Aufwand. Fenster sind genial. Sie lösen zwei Kundenprobleme (Licht und Luft) und schaffen gleichzeitig vier neue. Und damit auch vier neue Märkte. Denn jedes Kundenproblem schafft gleichzeitig einen neuen Markt.

Anders als mit dem Wärmeschutz wird mit Einbruchschutz als Positionierung kaum eine Marke wirklich warm. Und das ist Schade. Bis auf Alarmanlagen setzen alle Einbruchschutz-Produkte Fenster oder Türen voraus, werden sie doch in solche oder an solche montiert. Es stellt sich daher die Frage, warum nicht die Fenster- und Türenbranche der legitime Vertriebskanal dieser Produkte ist? Warum werden z. B. Sicherheitsschlösser über den Eisenfachhandel verkauft? Mit dem Lösen des Kundenproblem »Sicherheit« verdienen im Wesentlichen andere Branchen Geld!

Um dieses Potenzial zu heben, um die Käuferströme der anderen angesprochenen Produktsegmente zum Fensterhandel umzuleiten, reicht allerdings die Aufnahme in den sowieso bereits breiten Sortimentsbauchladen nicht aus. Vielmehr müssen die Produkte öffentlich gezeigt und aktiv angeboten werden. Sprich, man benötigt Ausstellungsfläche und aktive, kompetente Beratung. Diese ist leider weder in Österreich noch in Deutschland ausreichend vorhanden. Der Fensterhandel wird noch immer viel zu oft in kleinen Läden in schlechter Lage abgewickelt. Die Verkäufer begeistern sich nach wie vor zu sehr für technische Daten als die wirklichen Kundenbedürfnisse zu erfragen. Fensterzubehör wird viel zu selten aktiv angeboten. Der Wettbewerb bei Fenstern spielt sich in Wahrheit schon lange an der Vertriebsfront ab. Auch wenn man das in den Produktionen nicht wahrhaben will. Wenn es nicht möglich ist, die Produkte in ausreichender Qualität zu präsentieren bzw. Verkaufsgespräche zu führen, die den Namen auch wirklich verdienen, dann sollte man überlegen, ob man sich nicht lieber aus dem Konsumentengeschäft zurückzieht und aufs Ausschreibungsgeschäft konzentriert. Dort ist „verkaufen“ im eigentlichen Sinne nicht notwendig. Dort zählt nur der Preis. Also ein System, mit dem viele – mangels Differenzierung – heute sowieso schon gut vertraut sind.

»Fensterzubehör wird viel zu selten aktiv angeboten. Nur andere Branchen verdienen richtig Geld damit« Andreas Kreutzer