Marketing & Betriebsführung

Machen Sie den Stresstest

Nach Sonne kommt Regen, soviel ist gewiss. Sorgen Sie jetzt für den nächsten Abschwung vor, indem Sie die Finanzsituation Ihres Betriebes einem Check unterziehen. Bruno Hake gibt Tipps, wo Sie ansetzen können.

Bruno Hake

Fette und magere Jahre wechseln sich in der Bauwirtschaft ab. Das war schon immer so. Inhaber von in der Baubranche tätigen Betrieben sollten sich deshalb in der Hochkonjunktur auf den nächsten Abschwung vorbereiten, denn in der Flaute ist es dafür zu spät. In jedem Konjunkturtief …
  • kippt die Baukonjunktur überraschend
  • werden viele Aufträge, die man sicher wähnte, storniert
  • schrumpft die Zahl der Neubau-Ausschreibungen
  • nehmen die Zahlungsausfälle zu, weil Kunden pleitegehen
  • schränken die Banken ihre Kreditvergabe ein
  • gehen die Preise, die für neue Aufträge erzielbar sind, nach unten
  • streiten sich die »Experten« über Dauer und Ausmaß des Konjunktureinbruchs.
Weil sowohl das Auftragsvolumen als auch die Preise sinken, verdienen viele Betriebe ihre Fixkosten nicht mehr. Eine Weile können sie noch von der Substanz leben, dann droht das Aus. Mit den folgenden Maßnahmen können Sie sich auf die nächste Flaute vorbereiten:
  • den Auftragsmix so steuern, dass mehr Renovierungsaufträge akquiriert werden können, um einen Rückgang im Neubaugeschäft auszugleichen
  • die Akquisition verbessern, damit der Auftragsbestand nicht zu tief sinkt
  • die Fixkosten im Griff behalten, damit sie schnell gesenkt werden können
  • das Eigenkapital stärken, damit der Betrieb eine Kreditklemme überlebt.
Machen Sie einen »Stresstest«, um zu prüfen, ob Sie die Belastungen eines längeren Konjunkturtiefs tragen können. Überlegen Sie (evtl. gemeinsam mit Ihrem Steuerberater): Könnte mein Betrieb mehrere Jahre ein um 20 Prozent niedrigeres Auftragsvolumen und ein um zehn Prozent geringeres Preisniveau überleben?
Vermutlich stellen Sie fest, dass Ihre Überlebenschancen unter diesen Umständen nicht rosig sind. Die gute Nachricht: Es gibt mehrere Stellschrauben, an denen Sie drehen können, um Ihre Chancen zu verbessern.
Den Auftragsmix optimieren
In der Rezession sinken die Neubauaufträge, während private Renovierungen kaum berührt werden. Die Gründe sind folgende:
  • Ältere Eigenheime und Eigentumswohnungen haben einen hohen Anteil am Renovierungsmarkt, z. B. für barrierefreie Umbauten, Wärmedämmung etc. Viele Eigentümer dieser Wohnungen sind »konjunkturresistente« Rentner mit stabilem Einkommen.
  • Um in einer Rezession die Konjunktur anzukurbeln, wird die Regierung vermutlich die energetische Verbesserung von Altbauten durch Steuervorteile fördern. Dadurch wachsen die Renovierungsaufträge nicht nur für Eigenheime, sondern auch für Mietwohnungen.
  • Der Wettbewerb im privaten Renovierungsmarkt ist nicht so stark wie im Neubaumarkt. Daher werden bessere Preise erzielt.
Akquisition langfristig sehen
Aufträge im Renovierungsmarkt fallen nicht vom Himmel, sondern sind das Resultat von langfristigen Anstrengungen. Hierbei ist wichtig:
  • die Bekanntheit des Betriebes bei den privaten Hausbesitzern durch Werbung zu erhöhen
  • sich auf die besonderen Anforderungen des privaten Renovierungsmarktes einzustellen. Das betrifft neben der Werbung auch die Angebotskalkulation, die Kreditprüfung, die Angebotsabgabe, das systematische Nachfassen, die Schulung der Mitarbeiter, die Behandlung von Reklamationen sowie das Mahnwesen
  • Rundum-Service: Kooperationen mit anderen Gewerken lohnen sich, denn wenn Sie alles aus einer Hand anbieten können, verbessern Sie Ihren Akquisitionserfolg.
Fixkosten flexibilisieren
In der Flaute müssen Sie schnell Fixkosten abbauen können. Überlegen Sie, wie Sie dieses wichtige Ziel erreichen:
  • Einsatz von Subunternehmern, damit sich Ihr eigener Betrieb auf seine Kernaufgaben konzentrieren kann. Beispiele: Buchhaltung, Mahnwesen etc.
  • Verwendung von Leiharbeitern und 400-Euro-Jobbern
  • Mietgeräte statt eigene Geräte
  • Zeitarbeitskonten: In fetten Zeiten angesammelte Überstunden werden in mageren Zeiten abgefeiert
  • Verbesserung von Lagerhaltung und Disposition, denn das Materiallager bindet Kapital. Weil in einer Flaute die Materialpreise sinken, ist ein überhöhter Lagerbestand ein Abschreibungsrisiko.
Setzen Sie sich als Ziel, bei der jetzigen guten Konjunktur 80 Prozent des Umsatzes mit eigenen Arbeitskräften und Maschinen zu erledigen, den Rest mit Subunternehmern, Leiharbeitern, 400-Euro-Kräften sowie Leihmaschinen.
Eigenkapitalanteil erhöhen
Das Wunschziel ist ein Eigenkapitalanteil von 30 Prozent. Nutzen Sie die fetten Jahre, um den Gewinn zu erhöhen und behalten Sie diesen im Betrieb. Schicken Sie Ihre Rechnungen und Mahnungen zügig raus.
Machen Sie eine Liste mit allen Maßnahmen, die auf eine wirtschaftliche Flaute vorbereiten.
Setzen Sie diese Maßnahmen in den nächsten ein bis zwei Jahren in die Praxis um. Im Konjunkturtief ist es dafür zu spät. Die mageren Jahre kommen bestimmt, aber ebenso sicher gibt es danach wieder fette Jahre für Sie!

Buchtipp
Dieser Beitrag stammt aus dem Buch »Erfolgreiche Akquisition in der Bauwirtschaft – die zwölf Gebote für profitable Aufträge« von Bruno Hake. ISBN 3-8330-0459-2, 116 S, 29 Euro, erhältlich im Buchhandel oder direkt beim Verlag: www.s.u.p.-verlag.de

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