Alle Zeit der Welt

Möbelhäuser oder Großflächenanbieter, die fast täglich in aufwändigen Zeitungsbeilagen mit prahlerischen Rabattversprechen und »Halber-Preis!«-Gehabe gutgläubige Kunden anlocken, sind für Schreinermeister Helmut Häßle keine echten Konkurrenten. Häßle verkauft individuell geplante, qualitativ hochwertige Küchen und sagt von sich: »Ich behandle meine Kunden wie Freunde.«

Mit diesem Grundsatz hat es der ambitionierte Schreinermeister geschafft, zu einer der ersten Adressen für hochwertige Küchenausstattungen und Möbel in der Region zu werden. Seine im Jahr 1999 gegründete Einmann-Schreinerei im südbadischen Rickenbach (www.helmut-haessle.de) hat mittlerweile einen Bekanntheitsgrad als Küchenspezialist, der bis ins benachbarte Ausland reicht. Ihr eilt der Ruf voraus, dass Kunden hier über das gewohnte Maß hinaus vertrauensvoll, umfassend, kompetent und vor allem in persönlicher Atmosphäre beraten und zufrieden gestellt werden.

Vor einem möglichen Auftrag steht für Helmut Häßle zunächst eine ausführlichen Bedarfsermittlung anhand einer Checkliste, in der Regel beim Interessenten vor Ort. Dann werden mehrere Varianten geplant und mit dem potenziellen Kunden detailliert besprochen.

Steht die grobe Richtung fest, wird der Kunde in die beschauliche Ausstellung eingeladen. Hierbei nimmt sich der Schreinermeister »alle Zeit der Welt«, bis der Kunde wirklich zu hundert Prozent mit dem gemeinsam ausgearbeiteten Ergebnis zufrieden ist. Für diese Lösung werden nun konkrete Pläne gemacht sowie ein sehr individuell gestaltetes Angebot mit der Beschreibung aller Leistungen erstellt. Ebenso enthalten sind die endgültigen, meist handskizzierten Pläne, sowie Prospekte aller Ausstattungsgegenstände wie Elektrogeräte, Spüle und Beleuchtung.

Häßle plant weitgehend ohne Computer, weil er überzeugt ist, mit Handzeichnungen seine kreativen Ideen besser und eindrucksvoller rüberzubringen. Das gibt den Interessenten das sichere Gefühl, dass ihre Vorstellungen wirklich realisiert werden.

Das Angebot, das nun ganz klar die Handschrift des Kunden trägt, wird in einem »persönlichen Küchenordner« mit Auftragsbestätigung und fixen Liefer- und Montageterminen zu Hause beim Kunden präsentiert.

Wichtig – und unverzichtbar für die absolute Zufriedenheit des Kunden – ist, dass »der Chef persönlich« vom ersten Kontakt über die Realisierung bis hin zu einem obligatorisch nachfolgenden Servicetermin das Projekt Küche begleitet und ständiger Ansprechpartner ist. Das gilt ebenso für den Einsatz anderer Handwerker wie Sanitär, Maler, Elektriker oder Fliesenleger, wenn Helmut Häßle als Generalunternehmer und Ansprechpartner alle Arbeiten koordiniert. Gleichfalls kümmert er sich um den Abbau sowie die Entsorgung der alten Küchenteile mit allen Geräten.

Um als Tischler/Schreiner in einem so stark umworbenen Marktsegment wie Küchen erfolgreich zu sein, bedarf es einer uneingeschränkten Spezialisierung und der glaubhaften Darstellung der eigenen Leistungsstärke. Wird der Beweis durch »saubere« Arbeit und hohe Kundenzufriedenheit erbracht, ist der Weiterempfehlungsfaktor sehr hoch. Natürlich muss das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmig sein, wer dem selbst vorgegebenen Anspruch nicht gerecht wird, verliert: an Glaubwürdigkeit und infolgedessen geradewegs an Kunden.

Damit Häßle als Komplettanbieter mit einem breiten Angebotsspektrum auftreten kann, ist er Franchisepartner von TopaTeam geworden. Hier hat er Zugang zu einem Pool ausgesuchter Möbelhersteller für Küchen sowie den gesamten Wohnbereich (einschließlich Zubehör wie E-Geräte, Armaturen, Beleuchtung, Bettensysteme etc.). So kann er zur Kücheneinrichtung gleich die passenden Möbel für das Esszimmer oder die anderen Wohnräume mit anbieten.

In seiner kleinen Werkstatt konzentriert er sich ausschließlich auf absolute Sonderausführungen, Umbauarbeiten und Ergänzungen. Teilweise schaltet er auch Schreinerkollegen ein, wenn die Zeit zu knapp oder sein eigener Maschinenpark zu klein ist. So bleibt mehr Zeit für Kundenkontakte.

Zur Kundenansprache beziehungsweise in der Akquisition setzt Helmut Häßle die Wohnzeitschrift »WohnSinn« seines Franchisegebers ein, und zwar in einer individualisierten Version. Diese wird wie eine eigene Kundenzeitschrift in drei Mailings pro Jahr an Stammkunden sowie Interessenten und Kontaktpersonen verschickt. Zudem beteiligt er sich jedes Jahr an einer großen regionalen Verbrauchermesse, um seinen Bekanntheitsgrad zu steigern. Obligatorisch ist ebenfalls die Teilnahme an örtlichen Gewerbeschauen sowie Werbeanzeigen im Gemeindeblatt.

Zeit für intensive und kompetente Beratung, Qualität und Funktionalität der Produkte und ein bestmögliches Preis-Leistungs-Verhältnis: das sind die Zutaten, die das Erfolgsrezept von Helmut Häßle kennzeichnen. Zubereitet von einem virtuosen Koch, wird daraus ein leckeres Gericht für Küchenkunden, die es mit Zufriedenheit und Weiterempfehlung danken. Rudolf Bartl

Mit diesem Beitrag startet dds in Zusammenarbeit mit dem Franchisegeber TopaTeam AG eine Serie zum Thema »Erfolgskonzepte für Kleinstbetriebe«. In den weiteren Folgen wird es u. a. um die Bereiche Möbel, Schlafsysteme und Bad gehen. Der Autor der Serie, Rudolf Bartl, ist Marketingberater und u. a. für die TopaTeam AG tätig. Infos zu TopaTeam gibt’s unter www.topateam.de.

Warum Kunden bei mir ihre Küchen kaufen? Weil ich mich darauf spezialisiert habe, ihre individuellen Wünsche und Vorstellungen kreativ und zum bestmöglichen Preis-Leistungs-Verhältnis zu erfüllen. Meistens kann ich gegenüber Angeboten von Wettbewerbern Verbesserungen in die Planung einbringen, die dem Kunden einen echten Nutzen bringen. Und ich begleite persönlich seine neue Küche: von der Bedarfsermittlung über die detaillierte Planung mit Handzeichnungen und Bemusterung in unserer Ausstellung bis hin zur fachmännischen Montage am vereinbarten Tag.

Ich pflege einen partnerschaftlichen Umgang und mache eine kompetente Beratung über das gewohnte Maß hinaus. Meine Kunden erhalten erstklassige Produkte, die sowohl ihren als auch meinen hohen Anforderungen entsprechen. Wenn ich dann Aussagen höre wie »der hält, was er verspricht« und »auf den Häßle kannst du dich verlassen«, dann habe ich mein Ziel erreicht.

So habe ich mir den Ruf erarbeitet, die erste Adresse für hochwertige Küchen in der Region zu sein. Dieser Anspruch ist gleichzeitig Verpflichtung, und davon profitieren meine Kunden.

Helmut Häßle