Handel und Handwerk

Alles aus einer Hand

»Das bekomm’ ich doch woanders viel billiger« – diese Aussage eines Kunden kennt auch Tobias Fügl von der gleichnamigen Schreinerei im bayerischen Sindlbach. Wie gelingt es ihm dennoch, hochwertige Küchen zu verkaufen?

Rudolf Bartl, Idee & Konzeption, Beuren

Die ersten Gespräche mit einem Kunden beginnen bei Sandra und Tobias Fügl in der repräsentativ gestalteten Ausstellung der Schreinerei, dem so genannten »Möbelraum«. Dort kann man sich erstmal umschauen und erste Eindrücke gewinnen. In gemütlicher Atmosphäre am Küchentisch geht es zunächst um eher Grundsätzliches: Welchen Stellenwert hat die Küche für den Kunden, wer kocht und wie oft, wie soll die Kochumgebung aussehen, welche Gewohnheiten und Essgebräuche gibt es. Befindet sich die Küche in einem separaten Raum oder zählt sie zum Wohnbereich. Und auch, ob die Küche den Gästen gerne präsentiert wird, beispielsweise bei Feiern. Welche Geräte werden benötigt – eher einfache oder eher hochwertige? Gibt es einen Raumplan der Küche – ist es ein Neu- oder ein Umbau? Wo sind Steckdosen vorhanden und der Wasseranschluss, Fenster und Lichteinfall, gibt es Türen zu anderen Räumen?

Danach geht‘s mit dem Kunden in die »mustergültig« – im wahrsten Sinne des Wortes – ausgestattete Ausstellungsküche oder wenn sinnvoll, auch in die Musterwerkstatt. Hier werden dann die Details besprochen, wie sollen Korpusse und Fronten aussehen, welche Materialien und Oberflächen gefallen usw. Fügls gehen hierbei anhand einer ausführlichen Checkliste vor, damit nichts vergessen wird. Bei der Entscheidungsfindung hilft an dieser Stelle die Frage nach dem zur Verfügung stehenden Etat.

Sind alle Punkte soweit geklärt, visualisiert Tobias Fügl das Besprochene per Handskizze: »Wir beschreiben immer als erstes die reinen Küchenmöbel, von links nach rechts, danach folgen Geräte und die Arbeitsplatten. Wir bieten grundsätzlich unsere Küchen »all inclusive« und komplett aus einer Hand an. Wenn ich zum Geld komme, ist es ausschließlich der Gesamtpreis inkl. Montage mit Wasser- und Stromanschluss. Bis hierher ist für den Kunden alles kostenlos, er könnte sofort bestellen. Wird noch eine 3D-Planung gewünscht, bezahlt er dafür 250 Euro. Dieser Betrag wird bei einem Vertragsabschluss angerechnet. Sagt der Kunde ›Nein‹ und will nicht sofort kaufen, wird nach seinen Gründen geforscht. Liegt es am Preis, an den vorgeschlagenen Materialien oder am Design? In diesem Falle biete ich an, nochmals über alle Details zu sprechen, was verändert werden muss, damit wir zusammenkommen«.

Zieht mal ein Kunde den Prospekt eines Möbelhauses mit dem Super-Angebot heraus, bedeutet der Schreinermeister unmissverständlich, dass es bei ihm funktionale und langlebige Küchen gibt, keine Billigprodukte. »Bei uns ist alles aus einer Hand zu haben, also auch Elektro-, Sanitär-, Fliesen- und Malerarbeiten. Wenn wir fertig sind, kann in der Küche sofort gekocht werden.« Damit das so ist, hat die Fügl’sche Schreinerei in den letzten Jahren ein starkes Netzwerk an Handwerkern aufgebaut und ist auch an einer gewerkeübergreifenden Kooperation beteiligt.


Steckbrief

Betrieb: Fügl’sche Schreinerei, 92348 Sindlbach

Handelsware: TopaTeam AG, www.topateam.com

Autor: Rudolf Bartl ist Inhaber der Agentur Idee & Konzeption in Beuren. Er ist als Marketingdienstleister für TopaTeam tätig.


Handel und Handwerk: für Sandra und Tobias Fügl selbstverständlich

Die Schreinerei Fügl in Sindlbach ist seit 2016 Partner der Verbundgruppe TopaTeam. Dadurch hat sie im Einkauf u. a. Zugriff auf Markenküchen von Bax, Beckermann, Nolte, Nobilia und Zeyko, auf Elektrogeräte von Siemens, Bosch, Küppersbüsch, Berbel und Neff sowie auf Zubehörteile von AKP Carat, Blanco, Franke, Lechner, Naber, Systemceram u. v. a. Die Kombination von Handelsware mit Leistungen aus der eigenen Werkstatt ist für Tobias Fügl selbstverständlich. TopaTeam unterstützt den Schreiner jedoch nicht nur im Einkauf, sondern stellt auch einen Küchenplanungsservice zur Verfügung. Auf Basis einer bemaßten Skizze und einiger Rahmendaten zu Budget und Vorstellungen des Kunden liefert TopaTeam eine erste Standardplanung, die als Basis für das weitere Verkaufsgespräch dient. Eine zweite Möglichkeit besteht darin, die Details der fertig geplanten Küche mit gewünschten Schranktypen, Geräten usw. an TopaTeam zu übermitteln, wo dann eine fotorealistische Präsentation erstellt wird. Diese hilft beim Auftragsabschluss.

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