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Vom Wert der Auftragsklarheit

Digitale Fertigung
Vom Wert der Auftragsklarheit

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Schon wieder ein kurzfristiger Änderungswunsch des Kunden? Foto: Robert Kneschke/stock.adobe.com
Wollen Sie effiziente Prozesse im Betrieb oder lieber weiter »Stille Post« spielen? Anregungen für Tischler und Schreiner, die nach vorn blicken von Markus Faust.

Die drei Kernbereiche, die für die Zukunft eines Schreinerbetriebes essenziell sein werden, sind Auftragsklarheit, Konstruktion (die »digitale« Wahrheit) und Produktion. Über die Produktion (dds 3/21) und die digitale Wahrheit (dds 2/21) haben wir bereits gesprochen.

Die Wichtigkeit der Auftragsklarheit ist am besten mit dem Ausdruck »Shit in, shit out« beschrieben. Er bedeutet, frei übersetzt: Geht man mit unklaren Vorgaben in einen Prozess hinein, muss man sich nicht wundern, wenn hinten Mist rauskommt. Damit es nicht so läuft wie beim Spiel »Stille Post« ist es wichtig, direkt von Beginn an Qualität in die Abläufe zu bekommen. Viel zu häufig werden die Schritte Auftragsklarheit und Konstruktion vermischt bzw. zeitgleich durchlaufen.

Das Problem beginnt bereits am Anfang bei den Kundengesprächen. Hier reagieren die meisten Schreiner eher, als dass sie agieren. Und das ist etwas, was sich vor allem Architekten nur zu gerne zunutze machen. Sie erstellen eine einfache Zeichnung, beauftragen diese und erst im Anschluss wird über Details gesprochen. Mit der Konsequenz, dass der Kunde jederzeit das Recht hat, mehrere Änderungen durchzuführen. Nüchtern betrachtet ist das ein Himmelfahrtskommando.

Es gibt kaum eine andere Branche, die es zulässt, dass auf einer sehr vagen Basis ein verbindlicher Preis gemacht wird. Wir müssen lernen, von Anfang an mehr zu agieren und nicht machtlos spontanen Impulsen unserer Kunden hinterherzulaufen.

Nehmen wir als Beispiel Freigabezeichnungen. Das Wort »Freigabe« suggeriert dem Kunden oder Architekten geradezu, noch Mal alles zu überdenken und Änderungen vorzunehmen. Lassen Sie uns das Wort Freigabezeichnung doch einfach mit dem Wort »Bestellbestätigung« tauschen! Allein durch das Wording bekommt das Dokument eine komplett andere Note und Verbindlichkeit. Nicht der Architekt zeichnet durch Redlining in Ihrer Freigabe herum, sondern Sie korrigieren zukünftig die Entwurfszeichnung des Architekten. Das hat einen großen Vorteil. Sie verschlanken Ihren Prozess der Auftragsklarheit, da Sie mit einem (digitalen) Stift viel schneller »kommunizieren« können als mit einem 3D-CAD-System.

Solange Sie nur Maße oder ein Regelwerk verändern, wäre das bezogen auf das CAD-System halb so wild. Willkürliche konzeptionelle Änderungen hingegen – was eher die Regel als die Ausnahme ist – bremsen die Systeme extrem aus. Deshalb ist die Annahme so gefährlich, man könne mit 3D-CAD-Systemen super schnell jede Änderung vornehmen und die CNC-Programme würden per Knopfdruck trotzdem herauspurzeln. Die Stärken eines CAD-Systems liegen entweder im Bereich Präsentation, also vom Erstgespräch bis zur Auftragsklarheit, oder sie liegen zwischen Auftragsklarheit und Maschine. Um in der Fertigung effizient zu sein, müssen Sie Ihr CAD-System nicht so früh wie möglich, sondern so spät wie möglich starten!

Ein weiterer wichtiger Punkt in der Auftragsgewinnung ist Zusatzservice. Um es ganz direkt zu sagen: Service ist wichtiger als Qualität. Selbstverständlich benötigen wir auch ein großes Maß an Qualität. Unsere Kunden sind jedoch häufig keine Fachkräfte. Qualität ist eine Grundvoraussetzung und rein mit Qualität werden wir keine Kunden begeistern. Jeder, der einen Schrank bei einem Schreiner bestellt, erwartet neben einer sauberen Oberfläche und 90°-Winkel logischerweise auch freilaufende Schubläden. Mehr aber auch nicht. Viel wichtiger sind die weichen Faktoren rund um das Produkt – der Service. Dieser birgt enormes Potenzial. Damit können wir uns abheben und unseren Kunden Mehrwert liefern.

Denken Sie nicht zu produktlastig. Das machen fast alle. Warum entwickeln Sie nicht auch Service? Welcher Schreiner arbeitet beispielsweise mit Abos? Mieten ist das neue Kaufen. Kann man Ihre Produkte bereits mieten? Es ist nur eine Frage der Zeit, bis dieser Kundenwunsch auch unsere Branche einmal auf links drehen wird.

Die Realität unserer Kunden besteht darin, dass sie ihre Wunschprodukte in keinem Möbelhaus bekommen und deshalb zum Schreiner gehen müssen. Das ist ok, noch besser wäre es jedoch, wenn Lösungen vom Schreiner zum »Ich-will«-Produkt werden!

Damit wir vom »Ich-muss« zum »Ich-will« kommen, braucht der Kunde spezielle Erlebnisse rund um das Produkt. Erlebnis = Service. Für viele ist Service nur ein Zusatz zu einem Produkt. Warum sehen wir Service nicht als ein zweites Standbein? Lassen Sie den Gedanken einfach mal zu und es wird sich eine komplett neue »Produktwelt« auftun. Fangen Sie sofort damit an und planen Sie einen Service-Workshop mit Ihrem Team, um Ideen zu sammeln. Erlauben Sie auch Ideen, die auf den ersten Blick unrealistisch oder unwirtschaftlich aussehen.

Manchmal bedarf es nur einer tieferen Auseinandersetzung mit einem Problem, ehe man zur Lösung kommt. Fangen Sie an, um die Ecke zu denken und testen Sie jetzt gleich Ihre geistige Flexibilität anhand des Rätsels auf der linken Seite. Viel Spaß dabei!


Markus Faust ist Geschäftsführer der AV-Line GmbH in Siegsdorf. Er unterstützt und berät Schreiner in den Bereichen Konstruktion, Arbeitsvorbereitung, CAD/CAM und Digitalisierung


Um die Ecke denken …

Das Rätsel zum Beitrag: Wie viele Dreiecke verstecken sich in diesem Bild?

Hier gehts zur Lösung: Einfach QR-Code scannen oder u.g. link eingeben.

https://www.av-line.de/ddsraetsel-mai-2021


Markus Faust

»Um in der Fertigung effizient zu sein, sollten Sie Ihr CAD-System nicht so früh wie möglich, sondern so spät wie möglich starten.«

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