Startseite » Technik » EDV »

CAD als Verkaufswerkzeug

CAD als Verkaufswerkzeug
Abschlussquote: 85 Prozent

»Beratend verkaufen« ist das Credo von Frank Grimm, Geschäftsführer der Tischlerei GK Design in Herzebrock-Clarholz. dds hat sich angesehen, wie ihm das gelingt und weshalb er zu jedem Angebot eine CAD-Zeichnung erstellt.

Frank Grimm kommt gerade von einem Kundenbesuch zurück. Es geht um den Auftrag für ein Hifi-Möbel. Grimm hat sich ein Bild von den Vorstellungen des Kunden gemacht, er hat die notwendigen Maße aufgenommen und Fotos geschossen. Er setzt sich an den Rechner, legt den Kunden in der Branchensoftware »Profacto« an und richtet einen Ordner im Dokumentenverwaltungssystem der Tischlerei ein. Hier werden alle Informationen rund um den Auftrag gesammelt: Fotos, Pläne, Angebot usw., sodass jeder im Betrieb bei Bedarf Zugriff darauf hat. Frank Grimm öffnet das CAD-System »Vectorworks Interiorcad«, legt einen Raum an, der in Art und Abmessung dem Wohnzimmer des Kunden entspricht. Nun beginnt er, das Hifi-Möbel zu entwerfen. Er arbeitet zunächst in der 2D-Ansicht und tastet sich an die gewünschten Proportionen heran. Nach und nach verfeinert er seinen Entwurf, bis das Möbel seinen Vorstellungen entspricht. Mittlerweile in der 3D-Ansicht, weist er den Flächen 3D-Bauteile zu und belegt sie mit Materialien und Oberflächen. Er setzt einige Lichtquellen, lässt ein erstes Rendering laufen und nimmt hier und da einige Korrekturen vor. Nach knapp zwei Stunden ist er fertig: 3D-Isometrien, Schnitte und Renderings sind übersichtlich auf einem A1-Blatt zusammengestellt. Jetzt muss Frank Grimm noch in Profacto das Angebot erstellen, dann kann der Kunde kommen.

Grimm ist einer der beiden Geschäftsführer der Tischlerei Gk Design im ostwestfälischen Herzebrock-Clarholz. Gemeinsam mit Jörg Kampschnieder führt er den Betrieb, der mit 22 Mitarbeitern im Privat- und Objektbereich tätig ist. Vor drei Jahren hat das Unternehmen neu gebaut. Das moderne, geradlinige Gebäude zeugt vom Anspruch der Tischlerei in Sachen Kreativität und Qualität. Den Besucher empfängt ein großzügiger Showroom, dessen Mittelpunkt ein rundum zugänglicher Stehtisch ist. »Dieser Tisch«, so Frank Grimm, »ist mein wichtigstes Verkaufswerkzeug«. GK Design lädt grundsätzlich jeden Kunden nach dem Erstgespräch vor Ort in die Tischlerei ein, um das Angebot zu präsentieren.
Gemeinsam mit dem Kunden wird das Projekt detailliert, bemustert und finalisiert. An der Stirnseite des Tisches befindet sich eine Wand mit Materialmustern. Herstellerlogos sind nicht zu sehen, dafür ist jedes Muster mit einem Barcode versehen. Über den kann das Material per Handscanner schon während der Besprechung dem Projekt zugeordnet werden. Das erleichtert später die Übergabe an die AV.
»Mit Hilfe der fotorealistischen Darstellungen erzielen wir im Verkaufsgespräch eine Abschlussquote von über 85 Prozent« so Frank Grimm. Deshalb ist der Tischlermeister dazu übergegangen, wirklich jedes Projekt, vom Einzelmöbel bis zum kompletten Innenausbau, im CAD vorzuplanen. Bei komplexen Projekten stecken schon mal bis zu 50 Arbeitsstunden in einem Angebot. Dass der Kunde mit den Planungsunterlagen zum nächstbesten Kollegen gehen kann, ist theoretisch möglich. Praktisch, so Grimm, ist der Grad der Verbindlichkeit im Vorfeld meist bereits so hoch, dass das so gut wie nie vorkommt.
Bei GK Design gibt es insgesamt vier CAD-Arbeitsplätze. Frank Grimm und ein weiterer Tischlermeister kümmern sich um Akquise, Planung und Präsentation. In der AV sind drei Mitarbeiter beschäftigt.
Ist der Auftrag im Haus, erfolgt die Übergabe an einen der Projektleiter in der AV. Zu diesem Zeitpunkt ist die Zeichnung noch »beschlaglos« und erst zu etwa 40 Prozent konstruiert. Die AV weist den Bauteilen Bearbeitungen zu und setzt die Beschläge, die alle NC-Informationen für die notwendigen Bohrungen enthalten. Stücklisten für den Zuschnitt und Bestelllisten für Zubehör und Zukaufteile werden exportiert. Schließlich werden die Bauteildaten für die Erstellung der CNC-Programme an das Zusatzmodul »VectorWop« übergeben. Dieses Modul erzeugt fertige MPR-Dateien, die nur in Ausnahmefällen an der Maschine, nachbearbeitet werden müssen.
Der Zuschnitt in der Werkstatt erfolgt im Moment noch mit einer kleinen Druckbalkensäge von Giben. Die Teilemaße werden manuell aus der Stückliste eingegeben und nacheinander abgearbeitet. Mit der Anschaffung einer Kombination aus Säge und automatischem Teilelager im kommenden Jahr soll die Datenübernahme aus dem CAD realisiert werden. Die neue Säge soll – wie schon die Kantenanleimmaschine (KDF 440 mit PUR) und die Vierachs-CNC (BHC 260) – von Homag kommen.
Was beim Rundgang durch die Werkstatt auffällt: Der Anteil kunststoffbeschichteter Platten ist erstaunlich gering. »60 Prozent von dem, was hier rausgeht, bekommt eine Schleiflack-Oberfläche« bestätigt Frank Grimm. Auch Furnierabwicklungen sind bei GK Design Alltagsgeschäft.
Oft werden Möbel- und Innenausbauelemente im Bankraum komplett aufgebaut, bevor sie die Werkstatt Richtung Kunde verlassen. Grimm: »Das spart bei der Montage Zeit und hilft uns, spätere Reklamationen zu vermeiden. Topqualität beim Produkt ist wichtig, das können aber viele Kollegen genauso gut. Womit wir uns von anderen unterscheiden, ist die Planung und Beratung. Wir fragen uns einfach: Wie wollen wir selbst beraten werden? Der Rest ist dann gar nicht so schwer.«

40382179

dds-Chefredakteur Hans Graffé gefiel bei GK Design besonders das Showroomkonzept. Nicht umsonst wurde es 2015 mit dem Alfred-Jacobi-Preis des Tischlerhandwerks in Nordrhein-Westfalen ausgezeichnet.

Steckbrief

Anwender: Tischlerei GK Design GmbH, www.tischlerei-gk-design.de
Software: Interiorcad (CAD), Profacto (Branchenprogramm), www.extragroup.de
Maschinen: BHC 260 (CNC), KDF 440 (Kante) u.a., www.homag.de
Lager: Paulus Lager, www.paulus-lager.de
Aktuelles Heft
Titelbild dds - das magazin für möbel und ausbau 5
Aktuelle Ausgabe
05/2022
EINZELHEFT
ABO
Frühjahrsneuheiten 2022
dds-Zulieferforum
Tischlerhandwerk in Zahlen

Zahl der Betriebe im Tischlerhandwerk

dds-Gewinnspiel

Zahl der Betriebe im Tischlerhandwerk

dds auf Facebook


dds auf YouTube

Im dds-Channel auf YouTube finden Sie:
– Videos zu Beiträgen aus dds
– Kollegen stellen sich vor
– Praxistipps-Videos
– Maschinen & Werkzeuge

Abonnieren Sie dds auf YouTube »