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OPK Europe-Chef Michael Müller im Interview: Schiebebeschlag neu denken

OPK Europe-Chef Michael Müller im Interview
Schiebebeschlag neu denken

Geschäftsführer Michael Müller erläutert die Entwicklung der OPK Europe seit dem Start vor drei Jahren. Er skizziert die großen Unterschiede von chinesischem zu europäischem Produkt-Engineering und was dies für den Handwerker und Nutzer bedeutet.

Herr Müller, was führte dazu, vom etablierten Player zum Newcomer OPK aus China zu wechseln?

Es ist ja ein offenes Geheimnis, dass ich mit der Fusion von EKU und Hawa nicht glücklich war. Aber den Wechsel zu einem direkten Marktbegleiter wollte ich auch nicht. Noch auf der Interzum 2017 wurde mir dann OPK vorgestellt. Der Name sagte mir zu dem Zeitpunkt nichts.

Wie entwickelte sich das dann?

Ich fand die Produkte und das Portfolio interessant und bin nach China geflogen – und war sofort begeistert. Vom Unternehmen, der vorherrschenden Energie, von den Mitarbeitern. Im Januar 2018 begann dann mein Engagement bei OPK. Der Start war leider holprig. Die Meinungen, wie man OPK erfolgreich am Markt etabliert, gingen weit auseinander. Meine Meinung war und ist: Man kann ein Start-up nicht wie ein Großunternehmen führen. Es kam zu Entscheidungen, die ich allein so nicht getroffen hätte. Alles in allem haben die Chinesen Nerven bewiesen, denn der Anfang lief sehr unrund. Ich habe dann auf deren Wunsch hin die Geschäftsführung übernommen.

Mit welcher Strategie?

Der Fokus lag auf dem bestehenden Sortiment. Das sind echte Qualitätsprodukte. Produkte, die perfekt für den deutschen und europäischen Markt passen, wählten wir aus und brachten sie auf das hier erwartete Niveau. Von 41 europäischen Ländern sind wir in 27 vertreten. In Deutschland haben wir Handelspartner von Flensburg bis Kempten im Allgäu.

Welche Herausforderungen zeigten sich bei den Produkten?

Es geht immer nur um Details. Grundsätzlich können sie jeden Beschlag aus China weltweit verkaufen. In China kommen allerdings sechs Mann und montieren die Schiebetür. Gibt es Probleme mit der Wand, wird die auch gleich getauscht. Aber im Ernst, sie haben dort so enorme Manpower, dass Fragen der Montagefreundlichkeit keine Rolle spielen. Auch Kontinuität bei den Produkten ist nicht relevant. Es wird schnell alles mit dem Neusten ersetzt. Keiner fragt nach einem Ersatzteil. Deshalb forcierten wir für den europäischen Markt die Aspekte Montagefreundlichkeit und Produktkontinuität.

Skizzieren Sie bitte das Besondere an der Zusammenarbeit mit China.

Die sind extrem weit, was das Produkt-Engineering betrifft. Die Geschwindigkeit mit der neue Produkte entwickelt werden ist atemberaubend. Wir haben beispielsweise einen neuen Klemmschuh für VSG-Glasscheiben bis 160 kg innerhalb weniger Wochen entwickelt. Ich kenne Unternehmen, bei denen hätte das drei Jahre gedauert, wenn man das Projekt überhaupt durchbekommen hätte. In China läuft dagegen Entwickeln nicht so systemorientiert wie in Europa. Ein Problem bekommt eine Lösung. Seit dem Start haben wir an den Produkten über 1000 Schrauben eingespart und gleichzeitig die verwendeten Schraubentypen vereinheitlicht.

Und wie gelingt die Abwicklung konkret? Gibt es drüben einen Key-Account-Mann für Sie?

Der Mann ist eine Frau! Am Anfang lief alles über den technischen Direktor, der sehr gut Englisch und Deutsch spricht. Jetzt, wo die Zusammenarbeit und das Vertrauen gefestigt sind, macht inzwischen eine seiner Assistentinnen den Job. Unsere Handskizzen lässt sie vor Ort in CAD- Zeichnungen umwandeln. Sie macht auch die ganze Vorakquise, kümmert sich um die Feinjustierung und legt dann die Unterlagen zum Entscheiden vor. Dort wird nicht ewig diskutiert. Diese Ansprechpartnerin für Einkauf und Technik ist ein echter Vertrauensbeweis.

Was beeindruckt Sie vor allem an den chinesischen Partnern?

Ganz klar der Wille zum Erfolg und der Hunger im Vertrieb. Es geht nicht darum Termine abzureißen, sondern erfolgreich zu verkaufen. Ich habe in China Sachbearbeiterinnen, die mich beim Europageschäft unterstützen. Wir sind nur acht im Team in Horb. In China machen 16 Kolleginnen die europaweiten Angebote. Das ist echte Frauenpower. Es ist unglaublich, mit welchem Ehrgeiz sich die Kolleginnen in der kurzen Zeit fachlich und sprachlich entwickelt haben. In Deutschland und Europa ist so etwas verloren gegangen.

Trotz alledem ist OPK noch nicht wirklich bekannt im Markt …

Das stimmt bisher. Man kauft momentan noch ausschließlich die Technik – mit dem Namen OPK verbindet man nicht so viel. Da hilft nur der persönliche Kontakt. Der Kunde muss das Produkt in die Hand nehmen. Praktisch jeder, der das Produkt in seinen Händen hält, es wirklich »begriffen« hat, bestellt. Das ist unglaublich. Bei OPK muss man für einen Termin kämpfen. Aber dann liegt die Abschlussquote bei gut 90 Prozent.

Weshalb gelingt dies nicht überall?

Der Ausfall der Messen BAU München und der Interzum durch Corona haben uns zurückgeworfen. Dennoch sind wir in 27 Ländern aktiv. Wie spannend wird das erst werden, wenn OPK in der Bekanntheit steigt und gute Erfahrungen sich rumsprechen? In der Schweiz, im Mutterland der Schiebetürbeschläge, ist der Umsatz quasi explodiert.

Gibt es konkrete technische Lösungen, die nur OPK bietet?

Die innovative 2-Wege-Dämpfung ist ein absoluter Mehrwert und ein USP von OPK. Damit lassen sich Türen bereits ab 580 mm beidseitig dämpfen. Ebenso zeichnet OPK aus, dass all unsere Systeme beidseitig gedämpft sind.

Funktioniert Partnerhandel und zugleich ein eigener Webstore?

Es geht nicht um ein Entweder-oder. Der Webstore ist ein Vertriebskanal, den wir zugleich nutzen, um die OPK-Markenbildung voranzubringen. Ziel ist die Marke OPK zu etablieren und dem Schreiner gute Lösungen anzubieten. Das machen wir gemeinsam mit unseren Handelspartnern und nutzen den Shop, um mehr Reichweite zu generieren.

Wie sieht für OPK die Zukunft aus?

China glaubt an uns. Man steht trotz des holprigen Starts zu uns! Wir werden sehr geschätzt und perfekt unterstützt. Alle in unserem Team in Horb brennen für die Aufgabe. Mein Sohn ist inzwischen auch an Bord. Er ist mit EKU-Musterkoffern groß geworden und ist jetzt mit OPK erfolgreich – meine schöne private Erfolgsgeschichte.


»Die Schweiz als Mutterland der Schiebebeschläge ist ein positives Vorbild für Europa. Dort ist unser Umsatz quasi explodiert.«

Michael Müller, Geschäftsführer OPK


Steckbrief

OPK Europe GmbH
72160 Horb
Tel.: (07451) 622640
www.opk-europe.com


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