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Marktnische Glastüren

Bauelemente
Marktnische Glastüren

Türenspezialist Merz + Föhr hat innerhalb weniger Jahre den Verkauf von Glastüren vervielfacht. Annähernd 45 Prozent seines Umsatzes erzielt das Unternehmen mittlerweile in diesem Segment. Was ist das Erfolgsgeheimnis?

Der Wettbewerb bei konventionellen Innentüren ist hart, die Preise am Boden. Zuwächse lassen sich kaum noch erzielen. Vor diesem Hintergrund stießen Manfred und Gabriele Merz, Inhaber der Merz + Föhr Vertriebs und Service GmbH in Hüttisheim bei Ulm im Jahr 2006 auf »DormaPoS«. Dieses Marketing- und Kommunikationskonzept des Systemanbieters Dorma hat zum Ziel, Konsumenten für Ganzglastüren zu begeistern.

Glastüren sind im privaten Wohnungsbau noch eine Seltenheit. Ihr Marktanteil beträgt nur etwa acht Prozent. Das liegt nach Untersuchungen von Dorma in erster Linie daran, dass es weder ein systematisches Marketing noch einen strukturierten Vertrieb für Glastüren gibt.
Das Unternehmen Mer z+ Föhr (www.merz-foehr.de) wurde 1982 von Manfred Merz als Bauelementehandel gegründet und vertrieb zunächst Fenster, Haus- und Innentüren. Irgendwann kam eine eigene Schreinerei dazu und das Produktspektrum wurde größer, der Ertrag nicht unbedingt. 2002 schließlich beschloss man, sich auf Türen und damit auf einige wesentliche Lieferanten zu konzentrieren. Schon im Jahr zuvor war Merz + Föhr Dorma-Systempartner geworden.
Vom System- zum PoS-Partner
Das Unternehmen erwirtschaftet heute zirka zwei Drittel seines Umsatzes mit Glas- und Innentüren, ein Drittel mit Haustüren. 60 Prozent der Kundschaft kommen aus dem Privatbereich, der Rest sind Objektkunden. Neben der Familie Merz sind sechs Vollzeit- und neun Teilzeitkräfte im Unternehmen, darunter ein eigener Monteur. Der Löwenanteil der Montagen wird von langjährigen Partnerbetrieben erledigt. Das Einzugsgebiet des Türenspezialisten liegt in einem Umkreis von rund 100 Kilometern um den Firmenstandort.
Nach reiflicher Überlegung entschlossen sich Manfred und Gabriele Merz vor drei Jahren dazu, das DormaPoS-Konzept zu übernehmen. Auch Tochter Carolin, die seit Mitte dieses Jahres die Geschäftsführung des Unternehmens inne hat, sah angesichts des noch geringen Marktanteils von Glastüren gute Chancen, sich hier ein relevantes Umsatzpotenzial zu erschließen.
Der Einsatz: einmalig zirka 10000 Euro für ein 12 m2 großes Ausstellungsmodul. Außerdem verpflichtet sich das Unternehmen, jährlich rund 15000 Euro in Werbung und Marketing zu investieren. Als Gegenleistung bekommen die PoS-Partner Gebietsschutz sowie ein Full-Service-Paket für alle Werbemaßnahmen. Dies umfasst die Analyse der regionalen Medienlandschaft, Anzeigen- und Beilagenschaltungen, Unterstützung bei Mailingaktionen etc. Zur Verfügung stehen professionell gestaltete Werbemittel wie Aktions- und Präsenzanzeigen, Zeitungsbeilagen, Kataloge, Postwurfsendungen u.ä. Vor ihrem halbjährlichen Schausonntag schaltet Merz + Föhr beispielsweise Zeitungsbeilagen in der Regionalpresse, Auflage 60000 Exemplare. Dabei trägt das Unternehmen lediglich die Schaltkosten, die individualisierten Beilagen werden kostenfrei von Dorma zur Verfügung gestellt. »Dass sich der Einsatz lohnt, konnten wir schon nach einem Jahr sehen« sagt Carolin Merz, »Die Spanne bei Glastüren ist deutlich attraktiver als bei konventionellen Türen, außerdem ist die Wettbewerbssituation eine ganz andere.« Neben den Glastüren der zur Dorma-Gruppe zählenden Marke Mame vertreibt Mer z+ Föhr Innentüren der Hersteller Herholz und Dana, außerdem Haustüren aus Holz (Merz + Föhr, Trendtüren) und Aluminium (Groke).
Vor einem halben Jahr hat Carolin Merz die Ausstellung um Duschtrennwände erweitert: »Wir haben festgestellt, dass man auch im Türenstudio Duschabtrennungen verkaufen kann.« Das Ziel für 2010 ist ein Absatz von 30 bis 40 Stück: zusätzlicher Umsatz, der hochwillkommen ist. HJG

Hintergrund Geschäftsidee mit Potenzial
Glastüren sind ein Nischenprodukt. Mit DormaPoS soll das anders werden.
Mit dem Partnerkonzept PoS (= Point of Sale) will Systemanbieter Dorma den Markt für Glastüren systematisch erschließen. 2008 waren rund acht Prozent der 6,2 Millionen Innentüren in Deutschland aus Glas.
Das PoS-System besteht aus einem Ausstellungs-, Marketing- und Kommunikations- sowie einem Schulungskonzept. Der PoS-Partner (Bauelementehändler, Tischler/Schreiner, Glaser …) verpflichtet sich, Dorma-Produkte in seiner Ausstellung zu präsentieren und Werbemaßnahmen in einem vertraglich vereinbarten Umfang durchzuführen. Im Gegenzug erhält er Beratung und Unterstützung bei allen Kommunikationsmaßnahmen sowie einen Werbekostenzuschuss. Dorma gewährt dem Partner in seinem Einzugsbereich Gebietsschutz. Das Partnernetz in Deutschland umfasst bisher 71 Betriebe. Es soll sukzessive auf 250 Unternehmen ausgebaut werden.
Dorma-Glas GmbH 32107 Bad Salzuflen Tel.: (05222) 924-0, Fax: -180 www.dorma-pos.de
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