Wie erfolgreiches Präsentieren und Verkaufen gelingt

Emotionen entscheiden

Wie präsentieren Profis ihre Entwürfe und Konzepte? dds-Redakteur Hubert Neumann sprach darüber mit Mike Herud und Oliver Kettenhofen von Scope Architekten, deren Büro für Architektur, Innenarchitektur und Design neue Arbeitswelten für kleine und sehr große Player entwirft.

Das Gespräch führte dds-Redakteur Hubert Neumann

Scope wurde 2010 von den Architekten Oliver Kettenhofen, gelernter Schreiner, und Mike Herud, gelernter Zimmerer, als Büro für Architektur, Innenarchitektur und Design gegründet. Das interdisziplinäre Team aus 29 Architekten, Innenarchitekten und Grafikern bearbeitet Projekte im Bereich Corporate Architecture. In dds haben wir Umbau und Erweiterung der Stadwerke Karlsruhe sowie den Neubau des SAP Innovation Centers in Potsdam vorgestellt. www-scopeoffice.com

Herr Herud, Herr Kettenhofen, wie entwerfen und präsentieren Sie?

Mike Herud: Die Herangehensweise ist immer die gleiche, ob beim einfachen Innenausbau oder beim Millionenobjekt. Wir bauen ein Projekt komplett in 3D auf und texturieren das Ganze mit den angedachten Materialien …

Oliver Kettenhofen: … Vielleicht vorne weg etwas Elementares: Um was geht es eigentlich bei einer Präsentation? Darum, Emotionen zu wecken – und Emotionen transportiere ich über Bilder! Wichtig ist, dabei, dass wir eine Vorstudie abstrakt genug präsentieren, damit wir am Ende noch Möglichkeiten haben, zu agieren, also eine gewisse Unschärfe bleibt.

Wie unterscheidet sich ein Gebäude dabei von einer Empfangstheke?

Herud: Bei einem großen Objekt gelingt die Annäherung nur konzeptionell – also wie man es kennt, über Skizzenpapier: Zuerst ein Konzept entwickeln, sich damit auseinandersetzen und weiter annähern, dann das Arbeitsplatzkonzept mit einer stimmigen Philosophie dazu aufbauen und ein Flächenlayout herausarbeiten. So tastet man sich immer tiefer in die Materie hinein. Dazu entstehen Innenraumpräsentationen einzelner Bereiche, die schon sehr konkret sind.

Und das läuft immer so ab?

Kettenhofen: Es gibt nicht nur die eine Vorgehensweise. Beim Erstkontakt geht es zuerst einmal darum, einen »Pitch« zu erarbeiten und die Idee zu verkaufen. Für seine Stuttgarter Niederlassung hatte ein sehr renommierter Unternehmensberater Vorschläge von etablierten Architekten eingeholt, die waren aber irgendwie noch nicht stimmig. Wir und noch weitere Büros erhielten die Chance, kurzfristig Alternativen anzubieten. In zwei Wochen kann man nicht viel machen – aber der Mann war hier und hat uns von seinem Büro erzählt, davon, wie er so tickt und von seiner regionalen Verbundenheit. Wenn Sie sich heute das gebaute Projekt ansehen, dann ist das im Prinzip genau die Idee, die wir nach zwei Wochen präsentiert haben – noch ohne Visualisierung und ohne Grundriss. Eine Idee, wie wir seinem Unternehmen, Tochter einer amerikanischen Mutter, in dieser Stadt eine Identität geben wollen. Wenn man das Unternehmen betritt, empfängt einen eine Holzschindelwand in einer sehr sorgfältigen Ausarbeitung in Redwood. Redwood deshalb, weil König Wilhelm 1850 Redwoodbäume aus Amerika für den botanischen Garten mit nach Stuttgart gebracht hat. Und das war ausschlaggebend für den Kunden, noch heute sagt er: »An diesem Punkt habe ich das Projekt gekauft!« Weil er merkte, dass sich jemand Gedanken darüber gemacht hat, was Regionalität und Verbundenheit für ihn und sein Unternehmen bedeutet und wie er darauf aufbauend eine Geschichte zu seinem Unternehmen in dieser Region entwickeln kann.

Sie nutzen also auch Details, um eine Idee anschaulich zu machen?

Herud: Gewissermaßen als Detailimpuls. Gerade am Anfang besteht ja die Gefahr, zu vertieft ins konstruktive Detail zu sein. Zuerst wollen wir den Kunden emotional erreichen. Ziel ist, ihn so zu begeistern, wie wir selbst auch von einem Objekt begeistert sind. Wir machen das mit Spaß und viel Leidenschaft und wir freuen uns am Schluss, wenn daraus ein perfektes Bild entsteht. Und wenn dieses Bild ausstrahlt, was wir erreichen wollen, gelingt es auch, dass es unseren Kunden begeistert – dass er die Idee kauft.

Wie entsteht ein perfektes Bild?

Kettenhofen: Ein Bild zu erzeugen, ist ja trotz CAD immer noch ein künstlerischer Ansatz. Da geht es um Lichtstimmung und Materialität – es ist, wie ein Bild zu malen! Emotion entsteht durch Ästhetik, die ausstrahlt. Durch Stimmungen und ein Gefühl, das vermittelt wird über Licht und Menschen – dazu muss man nicht fotorealistisch genau abbilden, was am Schluss bautechnisch passiert. So ein Bild wird verwoben mit einer Geschichte, einer Philosophie zu dem Objekt.

Setzen Sie dazu auch technische Hilfsmittel wie die VR-Brille ein?

Herud: Wir testen neue Techniken und nutzen sie dort, wo es sinnvoll ist. Bei uns im Büro liegt so eine VR-Brille. Für unsere Arbeitsweise ist sie aber kein Fortschritt, weil die Emotion im Bild fehlt – man läuft da ja durch wie im Computerspiel!

Sie erzählen also Geschichten …

Herud: Man muss erkennen, wo man sich als Planer wohlfühlt. Manche können sehr gut skizzieren und aquarellieren. Andere sind IT-Freaks. Jeder muss sein eigenes Medium finden. Wir und unser Team erzeugen Bilder und die passenden Geschichten dazu – und glücklicherweise überzeugt das unsere Kunden.

Mehr Infos zum Projekt Innovation Center 2.0: https://www.dds-online.de/gestaltung/innenausbau/denkfabrik-fuer-kreative/

 

Visualisierung: OpenOffice, Scope Architekten
Grafik: Scope Architekten

»Präsentieren ist emotionales Storytelling. Eine Visualisierung ist dabei nur Teil einer Gesamtgeschichte.«

Mike Herud, Oliver Kettenhofen
Geschäftsführer Scope