Unternehmenscockpit Teil 7: Vorauszahlungsquote

Warum Vorauszahlungen so wichtig sind

Haben Sie keine Angst, Ihre Kunden nach einer Anzahlung zu fragen. Das ist keineswegs unverschämt, sondern schlicht gängige Praxis. Wer für Handwerksleistungen keine Vorauszahlungen fordert, geht ein großes unternehmerisches Risiko ein.

Während klassische Handelsware im Falle einer Nichtbezahlung wieder zurückgefordert und woanders hin geliefert werden kann, sind Handwerksleistungen individuell angefertigte Produkte, die meist keine Zweitverwendung zulassen. Das muss dem Kunden erläutert werden.

Vorauszahlungen messen den Wertanteil von Aufträgen, die vor der Lieferung/Montage bereits bezahlt werden. Eine gute Vorauszahlungsquote liegt bei über 80 Prozent. Zumeist wird eine Anzahlungsrechnung innerhalb weniger Tage nach Auftragserteilung erstellt. Für diese Anzahlung erhält der Kunde einen Skonto. Viel wichtiger als der Skonto ist jedoch der absolute Euro-Betrag, den der Kunde durch die Vorauszahlung spart. Daher sollte dieser Sparbetrag groß herausgestellt werden. Vorauszahlungen können somit auch als Abschlussargument gezielt genutzt werden, indem Kunden auf die Rabattfrage verschiedene Anzahlungsmöglichkeiten mit steigenden Skontosätzen, z. B. zwei Prozent Skonto bei 50 Prozent Anzahlung oder drei Prozent bei 80 Prozent, mit der Abschlussfrage »Wie viel Geld möchten Sie sparen?« angeboten werden. Auch wenn Kunden nicht nach einem Rabatt fragen, müssen Verkäufer für Anzahlungen sorgen, denn nun verkaufen sie Liquidität. Übrigens, der Skonto sollte auch auf die kurzfristige Bezahlung der Schlussrechnung gewährt werden, denn dies erhöht für den Kunden den Sparbetrag.

Zu viele Betriebe haben Angst, den Kunden nach einer Anzahlung zu fragen. Doch was passiert, wenn ein Auftrag im Volumen von 10 000 Euro nicht bezahlt wird, weil der Kunde zwischenzeitlich schwer erkrankt, gestorben oder (privat) insolvent gegangen ist? Zwar sind diese Fälle selten, dennoch möglich. Die Antwort kann sich jeder selbst ausrechnen, wenn er überlegt, wie viele neue Produkte (z. B. Haustüren) er verkaufen müsste, um diesen Verlust gewinntechnisch (!) wieder zu erwirtschaften. Wenn es sich sogar um mehrere 10 000 Euro Ausfall handelt, ist die Liquidität des Betriebes sehr gefährdet. Je größer das Auftragsvolumen, umso wichtiger sind Vorauszahlungen! Im Übrigen sind Vorauszahlungen in vielen Branchen (Auto, Küche, …) eh schon Standard. Zu viele Rabatte, eine unzureichende Produktivität und eine niedrige Liquidität sind die drei größten Gefahren für die Zukunftssicherheit eines Betriebes.

Bei Vorauszahlungen muss unbedingt beachtet werden, dass sie zwar liquiditätswirksam sind, das Geld dem Betrieb jedoch erst dann gehört, wenn die Ware auch tatsächlich geliefert bzw. montiert wurde. Solange muss das Geld daher auf einem separaten Konto »geparkt« werden. Es ist nicht für laufende Bezahlvorgänge gedacht.


Vorauszahlungsquote

= prozentualer Anteil der Aufträge, die vor Lieferung/Montage bezahlt werden

Zielwert: 80 %

Maßnahmen zur Verbesserung

 jedem Kunden Anzahlungen anbieten
 Skonto als Eurobetrag verkaufen, den der Kunde sparen kann
 mehrere Anzahlungsmöglichkeiten mit verschiedenen Sparbeträgen anbieten
 Skonto für Lieferzeit in eine Jahresrendite umrechnen
  Ware erst bestellen bzw. in Produktion geben, wenn angezahlt wurde
 die eigene Bonität dem Kunden als Vertrauensbeweis zeigen


Armin Leinen ist Experte für Mitarbeitermotivation und Kundenbegeisterung im Handwerk. Er gibt seine langjährige praktische Erfahrung in Form von Vorträgen, Seminaren und Coachings weiter. Infos: www.arminleinen.com


Serie

Unternehmenscockpit

In dieser dds-Serie stellt Armin Leinen die wichtigsten Kennzahlen vor, mit denen sich ein Handwerksbetrieb effizient steuern lässt.