Positionierung

Strategie statt Zufall

Schreinermeister Matthias Brack ist erfolgreich als Wintergartenbauer unterwegs. Er engagiert sich über den eigenen Betrieb hinaus und hat die Vision, mit einem Netzwerk Neues umzusetzen – damit das Handwerk wieder goldenen Boden erhält.

Matthias Brack hat in dds über die Chancen von Virtual und Augmented Reality in der digitalen Präsentation geschrieben. Der 40-Jährige baut mit 26 Mitarbeitern Wintergärten und betreibt seit zehn Jahren mit dem Landschaftsgärtner Lars Schellheimer das Showroom-Konzept »LaCasa«, das demnächst im neuen LaCasa in Dietmannsried weitere fünf Handwerksbetriebe beherbergen wird, darunter Schreinerkollege und Obermeister Stefan Holzer.

Herr Brack, was ist das Besondere an Ihrer Unternehmensstrategie?

Matthias Brack: Es gibt nicht das eine, es ist ein Mix aus Verschiedenem. Vergleichen Sie es mit einem guten Gericht – wenn perfekte Zutaten, die passende Rezeptur und der richtige Koch da sind und man das Ganze auch noch gescheit präsentiert, dann stimmt das Gesamtkonzept! Dabei geht nichts ohne gute Mitarbeiter im Service, die so präsentieren, dass die Kunden ein Aha-Erlebnis haben, ihre Erwartungen eher übererfüllt sind und sie das weitersagen!

Wie erreichen Sie das?

»Kunden-Touchpoints« überall da, wo wir Berührung mit dem Kunden haben, sind im Detail von innen nach außen definiert. Wir haben zu diesem Zweck eine »Customerjourney« entwickelt – wie ein Kunde mit uns reist, vom ersten Wahrnehmen im Marketing bis hin zur Schlussabnahme mit Putzgutschein: Ist ein Wintergarten mit allen Zusatzgewerken fertig, dann kommt noch final ein Profi und putzt unserem Kunden die ganze Kiste durch.

Von innen nach außen heißt, Sie arbeiten mit klaren Zielvorgaben?

Das ist bei der »Customerjourney« genauso wie bei der Mitarbeiterführung. Im jährlichen Zielgespräch mit jedem Mitarbeiter, vom Werkstattleiter bis zum Azubi, frage ich: »Wo willst du nächstes Jahr bei Brack stehen?« Ich erwarte von jedem Mitarbeiter, dass er mir drei messbare Ziele nennt. Manchmal klingen die ganz lustig, sind aber dennoch wichtig und es steht Ernst dahinter. Ich denke etwa an den Mitarbeiter, der nach der Lehre als Junggeselle bei uns arbeitet und derzeit auf die Meisterschule geht. Als Verantwortlicher für unsere CNC-Maschine hat er sich das Ziel gesetzt, bis Silvester 2018 alle Handoberfräsen im Schrank einzusperren. Das klingt unkonventionell, hat aber einen handfesten Hintergrund: Bis zum Jahresende soll alles so auf der CNC laufen, dass wir keine Handmaschine mehr brauchen, weder in der Werkstatt noch auf der Baustelle.« Jetzt haben wir Anfang September und dieses Ziel bereits zu 98 Prozent erreicht!

Wie sind Sie selbst ein stark auf Ziele orientierter Unternehmer geworden?

Ich habe mir erfolgreiche Unternehmer angeschaut und gesehen, dass sie mit Zielen arbeiten. Nur wenn man selbst weiß, wo man hin will, hat man auch die Chance, andere zu begeistern. So entstehen positive Energien. Nebenbei halte ich Workshops für andere Handwerker, komme in unterschiedlichste Schreinereien und sehe etwa, wie der 80-jährige Senior im Büro sitzt und in einem Paralleluniversum agiert. Wie soll da sein 50-jähriger Nachfolger jemals auf die Beine kommen?

Sie gehen bewusst andere Wege …

Ich leite mein Unternehmen gerne und das gilt auch für das Engagement darüber hinaus. Ich sage: Schreiner ist nicht mein Beruf sondern mein Hobby! Man soll sein Geld mit der Arbeit verdienen, aber erfolgreich bin ich erst, wenn auch Spaß dabei ist. Und es hilft ungemein, wenn die Mitarbeiter um dich herum auch mit Freude dabei sind. Deshalb auch die Frage : »Wo willst du in fünf Jahren stehen?« Mit motivierten Jungs und Mädels treten wir ganz anders beim Kunden auf. Einen Wintergarten baut man sich meist nur einmal im Leben. Unser Ziel muss also sein, Kunden so zu begeistern, dass sie uns weiterempfehlen: »Du kannst zum Brack gehen, dort läufts! Das ist ein guter Laden mit super Mitarbeitern.«

Wie geben Sie Ihre Ziele weiter?

Durch Vorleben und durch Training – auch Kommunikationstraining. Wir müssen im Handwerk wieder den Stolz entwickeln, dass unsere Arbeit etwas wert ist! Das ist eine ungemein wichtige Aufgabe, dem Handwerk wieder goldenen Boden zu geben. Ich sage: »Leute, wenn ihr mehr Kohle wollt, muss der Kunde den Mehrwert spüren – wir können das erwirtschaften. Unseren Job schafft kein Roboter. Wir müssen nur rüberbringen, für was wir die Kohle wollen. Beauftragt uns Prof. Dr. X damit, einen Wintergarten zu bauen, dann deswegen, weil er es selber nicht kann! In diesem Fall sind wir also die Besseren und er ist bereit, Geld zu bezahlen, damit wir sein Problem lösen und seine Wünsche erfüllen. Deshalb gehen wir mit Stolz zur Montage und ziehen nicht den Kopf ein vor dem Doktortitel. Die Hand geben, sich vorstellen, aufzeigen, was an dem Tag gemacht wird, nicht in den Garten piseln. Sie lachen – die kleinen Dinge sind ganz wichtig! Auch, ob die Toilette benutzt werden kann oder wir uns um ein mobiles WC kümmern sollen.

Was macht das neue LaCasa aus?

Das ist in der ganzen Region einzigartig! Ein Wintergarten mit perfekter Gartengestaltung ist ein Lifestyleprodukt – Kunden wollen es schön haben. OK, manche schauen aufs Geld, aber es gibt die, die es »geil« haben wollen, einzigartig, auf top Niveau. Da geht es erst mal gar nicht um die Kosten, sondern um das überzeugende Konzept und eine Gesamtdienstleistung: Angefangen bei der Gartengestaltung, über Pool, Licht, Farbgestaltung und Möbel für den »Raum von innen nach außen«. Dazu sind der E-Technik-Spezialist und der Farbgestalter, der Ofenbauer und der Schreinerkollege von Anfang an mit dabei. Der Kunde erhält alles aus einem Guss – ganz entspannt individuell für ihn aus dem Netzwerk heraus koordiniert, ausgeführt und dadurch in der Summe auch viel günstiger, als wenn er lauter Einzelgewerke beauftragen müsste.

Das Gespräch führte dds-Redakteur Hubert Neumann


»Wir müssen im Handwerk wieder den Stolz entwickeln, dass unsere Arbeit etwas wert ist! Das ist eine ungemein wichtige Aufgabe, dem Handwerk wieder goldenen Boden zu geben!«

Matthias Brack, Schreinermeister