Nehmen wir einmal an, ein gut situierter Endverbraucher, dem hochwertige Materialien und ansprechendes Design wichtig sind, macht sich auf die Suche nach dem richtigen Tischler für eine attraktive Schranklösung. In seiner Region gibt es einige gut aufgestellte Betriebe. Drei davon sind sehr ähnlich ausgestattet. Alle verfügen über eine kleine charmante Ausstellung und betreiben eine zeitgemäße Internetpräsenz. Sie bieten ein ähnliches Produktspektrum und streben alle drei mit Leidenschaft danach, die Wohnträume ihrer Kunden zu realisieren. Unser Beispielkunde besucht der Reihe nach diese drei Betriebe an einem sonnigen Samstag. Er hat eine Preisvorstellung von 10 000 Euro. Wird unser Kunde nun bei allen drei Ansprechpartnern bereit sein, sein angedachtes Budget auszugeben? Oder könnte es sein, dass er bei dem einen 8000 Euro, bei einem anderen aber 12 000 Euro ausgeben würde?
Sie ahnen es bereits: Natürlich ist der Kunde bereit, sein ursprünglich geplantes Budget zu überschreiten – je nach dem, wer ihm gegenübersteht.
Es ist einzig und allein der Tischler, also der Verkäufer, auf den es dabei ankommt. Seine Überzeugungen, sein Wertverständnis in Verbindung mit seiner persönlichen Art sind die Ursachen dafür, dass sich der Kunde wohler fühlt als anderswo. Wem das Gefühl vermittelt wird, dass er genau das bekommt, was er sich gewünscht hat – dem ist das durchaus ein paar Euro mehr wert.
Sie machen aus einem 5000-Euro-Interesse vermutlich keinen 10 000-Euro-Auftrag. Aber stellen Sie sich bitte nur vor, Sie würden bei gleicher Auftragslage 20 bis 30 Prozent mehr Ertrag realisieren. Nur deshalb, weil Sie sich bewusst machen, dass Sie es können und dass es in Ihrer Macht liegt! Wäre das nicht einen Versuch wert?
Der Verkaufsexperte Roland Schraut bietet mit der »Sales academy« ein Mentoringkonzept für Unternehmer im Handwerk an. Infos unter www.salesacademy.ag
Teilen:
Sind 15 cm ein Muss?
