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Wie Sie ertragreicher verkaufen. Die Kolumne von Roland Schraut

Er war dann einfach mal weg …

Schon seit Monaten hat es immer wieder heftig im Magen gedrückt und er hatte Schmerzen. Die vergingen wieder und der Betriebsinhaber konnte weitermachen. Bis vor Kurzem. Die Schmerzen kamen erneut, ließen nicht mehr nach. Die Folge hieß Notarzt inklusive Krankenhausaufenthalt.

Der Kollege war von einem Moment auf den nächsten wochenlang aus dem Verkehr gezogen worden. Eine Horrorvorstellung für jeden Unternehmer und eine wahre Geschichte eines meiner Academy-Teilnehmers, die erfreulicherweise gut ausging. Am Telefon erzählte er mir danach: Es hätte ihn schon überaus angenehm überrascht, wie dennoch alles weiterlief. Wie seine Leute eingesprungen sind und sich komplett um den Betrieb gekümmert haben, obwohl er nicht da war. Mein erster Gedanke war: genau deshalb! Die Bremse war gelöst. Das hat bitte nichts mit dem Unternehmer als Mensch zu tun, sondern mit der neuen Situation: Plötzlich herrschte erzwungenermaßen Klarheit. Jedem Mitarbeiter war bewusst, dass er den Chef für unbestimmte Zeit nicht erreichen wird, egal was kommen mag. Es gab keine Chance mehr, mal eben anzurufen oder schnell noch in seinem Büro vorbeizugehen und nachzufragen. Jeder musste zusehen, Vorgänge und Aufgaben selbst bis zum Ende weiterzudenken, sich untereinander abzustimmen und vollständig auszuführen. Weil der Unternehmer gezwungen war, komplett loszulassen.

Idealerweise lassen Sie bitte jegliche Krankheitsgeschichte aus. Darüber nachzudenken, was Sie künftig mehr loslassen und abgeben könnten, halte ich jederzeit für extrem lohnenswert. Stellen Sie sich vor, Sie würden im Betrieb grundsätzlich für eine derartige Klarheit sorgen. Stellen Sie sich vor, es gelänge, dauerhaft diese Haltung der Verantwortlichkeit zu erzeugen.

Der Verkaufsexperte Roland Schraut bietet mit der »Sales academy« ein Mentoringkonzept für Unternehmer im Handwerk an. Infos unter www.salesacademy.ag


»Was würde in Ihrem Betrieb, passieren, wenn Sie plötzlich auf unbestimmte Zeit ausfielen?«

roland schraut