Wie Sie ertragreicher verkaufen. Die Kolumne von Roland Schraut

Die Macht einer klaren Position

Bekommen Sie Aufträge, die Ihrer technischen Ausstattung, den Fähigkeiten und Stärken Ihres Teams entsprechen? Welche Art Kunden kommen zu Ihnen? Passen deren Budgetvorstellung zu Ihrem Preisgefüge und zu Ihrem Stil? Ich fürchte, in vielen Betrieben stellt man sich diese Fragen nicht wirklich. Es kommt halt, wer den Betrieb irgendwie findet und grundsätzlich wird man froh und dankbar sein, dass überhaupt jemand kommt.

Auf der Internetseite ist mit einem »klassischen Tischlersortiment« so ziemlich alles aufgeführt, was eine Tischlerei hergeben kann, in der Hoffnung mit einem breiten Sortiment möglichst viele Kunden anzusprechen und keinen Interessenten zu verlieren.

Das Gegenteil ist leider der Fall. Stellen Sie sich bitte vor, Sie möchten ein Glas mit Wasser füllen und nutzen dazu eine Gießkanne, gießen einfach mal satt los. Es wird dennoch lange dauern, bis Ihr Glas voll ist und nebenbei werden Sie viel Wasser nutzlos vergeuden.

Dabei haben Sie es in der Hand, diese Situation gezielter zu beeinflussen. Sie können aktiv steuern! Die Voraussetzung dafür heißt »Positionieren«. Treffen Sie eine klare Entscheidung, als wer oder was Sie am Markt wahrgenommen werden wollen.

Eine klare Position am Markt einzunehmen bedeutet allerdings gleichzeitig: »Nein« sagen und loslassen. Das beginnt optisch, mit einem möglicherweise konzentrierteren Leistungsangebot auf Ihrer Internetpräsenz und setzt sich im persönlichen Verkaufsgespräch fort.

Sie dürfen und müssen auch mal sagen: »Tut mir leid, dafür sind wir nicht ausgerichtet« oder »Schade, ich hätte Sie sehr gerne als Kunde gewonnen. Aber zu diesen Wertvorstellungen ist es mir leider nicht möglich.«

Geben Sie sich Zeit, Positionieren ist ein Prozess, eine ständige Entwicklung. Aber sofern noch nicht geschehen – fangen Sie damit an, heute noch, am besten jetzt! Es ist der Anfang eines besseren Unternehmerdaseins.

Der Verkaufsexperte Roland Schraut bietet mit der »Sales academy« ein Mentoringkonzept für Unternehmer im Handwerk an. Infos unter www.salesacademy.ag


»Worin sind Sie einzigartig?«

roland schraut