Wie Sie ertragreicher verkaufen. Die Kolumne von Roland Schraut

Der Schreiner-Jahreswechsel

Die Ferien- und Urlaubszeiten sind durch, es stehen die letzten Monate des Jahres an. Erfahrungsgemäß heißt es in dieser Zeit bundesweit aus nahezu allen Tischlereibetrieben: »Wir sind voll!«Immer wenn ich diese Aussage höre oder davon lese und dabei Betriebe klassischer Prägung vor Augen habe, verursacht dieser Gedanke Unwohlsein.

Mit »Betrieb klassischer Prägung« meine ich folgende Situation: Es sind Aufträge da, die bis zum Jahresende auslasten, ja. Nur sind diese Aufträge häufig schlecht kalkuliert: Material plus 15 % oder vielleicht 25 % und die geleisteten Stunden. Die Betriebe werden keinen Ertrag erzielen, im Gegenteil. Jeder Auftrag ist eigentlich eine Strafe. Leider sind sich viele Unternehmer dessen gar nicht bewusst oder sie blenden diese Tatsache einfach aus. Für ein Umdenken oder für Herumrechnerei ist jetzt keine Zeit. Die Aufträge müssen raus.

Deshalb wird bis Weihnachten geschuftet was das Zeug hält, hergestellt und montiert, um dann irgendwann zwischen den Jahren in eine höchst verdiente Pause zu fallen, die allesamt – Unternehmer wie Belegschaft – dringend benötigen. Nicht um sich zu erholen, sondern um einigermaßen funktionsfähig zu bleiben.

Die Welt beginnt sich dann so ab Mitte Januar wieder zu drehen und das neue Jahr grüßt regelmäßig mit gesammelten Abbuchungen beispielsweise für Versicherungen und Beiträge. Leider kann man erst in ein paar Wochen Ausgangsrechnungen schreiben, deshalb startet das neue Jahr wie so oft auf dem Schreinerkonto mit einem Minusvorzeichen. Kein wirklich gutes Gefühl für einen Start.

Sollte es bei Ihnen ähnlich ablaufen und Unzufriedenheit da sein – bitte tun Sie den ersten und wichtigsten Schritt: Nehmen Sie diese Situation nicht als gegeben hin! Entscheiden Sie sich jetzt, Ihre Situation zu verändern und holen Sie sich Hilfe und Input von außen. Sie können es, sie haben es selbst in der Hand!

Der Verkaufsexperte Roland Schraut bietet mit der »Sales academy« ein Mentoringkonzept für Unternehmer im Handwerk an. Infos unter www.salesacademy.ag


»Wenn der Januar 2019 anders aussehen soll als die Jahre zuvor, müssen Sie heute aktiv werden!«

Roland Schraut