Wie Sie ertragreicher verkaufen. Die Kolumne von Roland Schraut

Den elterlichen Betrieb Übernommen?

Viele Unternehmer die zu mir kommen, haben den Betrieb der Eltern übernommen. Gemeinsam mit zum Teil phantasievoll ineinander verbauten Werkstätten und Privathäusern, bestehenden Lieferantenverbindungen sowie in den meisten Fällen mit einem gewissen Schuldenpaket.

Rein unternehmerisch betrachtet, hätte man damals sagen müssen: »Sperr den Laden zu und fang neu an.« Aber bei so einer Entscheidung geht es in den Köpfen und Herzen der Entscheider nicht um rein wirtschaftliche Überlegungen. Mit jeder Menge Energie und dem festen Willen, das Ruder herumzureißen starten die Nachfolger ihre Mission. Sie versuchen über Jahre hinweg im Betrieb zu verbessern was nur geht. Sie investieren mehr Zeit und Herzblut, als Ihnen persönlich gut tut – unter dem Strich mit gleichbleibend spärlichen Ergebnissen und reichlich Enttäuschung.

Weder Banken noch Steuerkanzleien helfen Ihnen wirklich weiter. Die einen sagen »Ihre Lohnkosten sind zu hoch« und die anderen freuen sich über hohe Zinseinnahmen aus Ihren Kreditverpflichtungen. Aber keiner von beiden liefert eine Idee, wie Sie dauerhaft zu mehr Ertrag kommen. Das ist ja auch nicht deren Job. Sollten Sie möglicherweise auch den Gedanken in sich tragen, dass es ein Fehler war, einen Betrieb zu übernehmen: Machen Sie bitte jetzt nicht den viel verhängnisvolleren Fehler, die Geschichte auch weiterhin alleine mit sich auszumachen.

Gehen Sie nach Außen, sprechen Sie mit Experten, holen Sie sich Unterstützung von jemandem, der über konzeptionelles Verständnis verfügt. Denn was Sie anpacken und verändern müssen, hat erfahrungsgemäß nichts mit Fertigungsabläufen oder Qualität zu tun. Die Wirkungsbereiche um die es jetzt geht heißen Liquidität, Positionierung und Sichtbarkeit am Markt!

Der Verkaufsexperte Roland Schraut bietet mit der »sales academy« das Mentoringkonzept für Unternehmer im Handwerk an. Infos unter www.salesacademy.ag


»Viel Engagement und dazu das Prinzip Hoffnung: das alleine reicht nicht.«

roland schraut