Ein Neukunde kommt zum Tischler und interessiert sich für eine Schrankwand. Er erwähnt, dass er in Möbelhäusern ein Modell gesehen hätte, das in etwa seinen Vorstellungen entspräche und 6500 Euro kosten würde. In neun von zehn Fällen läuft im Kopf des Tischlers nun folgendes Band ab: »Das schaffen wir günstiger!« Kommt Ihnen das bekannt vor?
Szenenwechsel: Stellen Sie sich vor, die Situation würde sich in einer anderen Branche abspielen: Sie gehen zu einem Herrenschneider und erzählen ihm, Sie hätten bei C & A einen Anzug gesehen, der Ihnen gefallen hätte und der läge so bei 400 Euro. Glauben Sie, der Schneider würde auch versuchen Ihnen einen Anzug, den er in meisterlicher Qualität als Unikat für Sie herstellt, günstiger als 400 Euro anzubieten? Auf gar keinen Fall! Sie kämen schon gar nicht erst auf die Idee, ihm diese Frage zu stellen. Wieso gehen Sie dann davon aus, der Kunde würde Ihnen diese Frage stellen? Es sind die gleichen Rahmenbedingungen: Ihr Kunde bekommt im Möbelhandel industrielle Serienfertigung, während er bei Ihnen ein meisterliches Unikat erhält. Machen Sie sich das bewusst. Dieses Band, »es müsste günstiger sein« läuft übrigens nur in Ihrem Kopf ab (und in den Köpfen Ihrer Tischlerkollegen). Der Kunde kennt es gar nicht!
Verbraucher, die noch nicht bei einem Tischler gekauft, keinen Tischler in der Familie oder zum Freund haben, haben keinerlei Vorstellung davon, was ein Tischler wirklich leistet oder anbietet und erst recht keine Ahnung, was Möbel vom Tischler kosten. Der Preis steht auch nicht im Mittelpunkt. Kunden bezahlen das, was ihnen ein Produkt oder eine Dienstleistung wert ist. Es kommt einzig und allein darauf an, wie viel Freude, Anerkennung oder andere angenehme Empfindungen Kunden sich mit dem Kauf verschaffen. Bitte löschen Sie Ihr Band, es lohnt sich!
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