Neue Räume aus Schwäbisch Hall setzt auf hochwertige Küchen

Grundsätzliche Fragen treten angesichts voller Auftragsbücher und drängender Alltagsaufgaben in vielen Unternehmen in den Hintergrund. Doch wenn man die Tretmühle leid ist und sich auf Aufträge konzentrieren möchte, die Spaß machen und lukrativ sind, sollte man sich damit beschäftigen. »Welche Nachfrage bedient unser Unternehmen am Markt aktuell? Passt diese Positionierung noch? Sollten wir sie anpassen?«

Positionierung als Prozess

Die Neue Räume GmbH in Schwäbisch Hall macht vor, was es bedeutet, die eigene Positionierung immer weiter zu verfeinern. Bastian Wahl, Schreiner und Wirtschaftsingenieur, führt das Unternehmen in fünfter Generation. »Mein Opa war der ‚Schreiner für alles‘ hier am Ort. Mein Vater spezialisierte sich als Innenarchitekt auf Möbel. Heute bauen wir individuelle, hochwertige und moderne NR Küchen«, sagt der Geschäftsführer.

»Der Weg dahin war lang und manchmal steinig. Inzwischen zeigt sich jedoch: Je spitzer wir positioniert sind, desto klarer wird unser Profil und desto einfacher finden uns genau die Kunden, die wir uns wünschen.« Wohlgemerkt: Das bedeutet nicht, dass generell nur eine spitze Positionierung Erfolg verspricht. Viele Handwerksunternehmen stellen sich bewusst breit auf. Manche agieren auch mit mehreren Marken. Wichtig ist es, die eigene Positionierung systematisch zu erarbeiten und stringent zu kommunizieren. Bastian Wahl berichtet, wie sein Unternehmen Neue Räume vorgegangen ist.

Eigene Nische entdecken

Dass sich der Betrieb dem spannenden Küchenbereich zuwandte, sei eher dem Zufall geschuldet, erinnert sich Bastian Wahl. Er habe selbst nach einer Einbauküche gesucht und das Angebot enttäuschte ihn. »Aus unserer Sicht fehlte hier in der Region ein Anbieter für individuell gebaute, hochwertige Küchen. Unsere Freunde und unser Umfeld bestätigten unsere Sicht«, so Bastian Wahl. Die Geschäftsleitung von Neue Räume beschloss, diese Nische zu besetzen.

»Dabei hatten wir zunächst nicht bedacht, wie sehr sich das Küchengeschäft von unserem bisherigen unterschied«, berichtet der Juniorchef. »Der Markt ist hart umkämpft. Überall gibt es Küchenstudios, gegen die wir uns behaupten müssen. Im ersten Jahr bauten wir drei Küchen und merkten, dass wir uns in die Küchenwelt erst einmal reinfuchsen mussten. Es galt zum Beispiel sich mit sämtlichen Küchengeräten gut auszukennen, passende Lieferanten dafür zu finden und gute Konditionen auszuhandeln.«

Spezialisierung in vier Schritten

Fünf Jahre lang fuhr das Neue-Räume-Team zweigleisig und bespielte sowohl das Möbel- als auch das Küchensegment. Bei NR Küchen erfolgte die Spezialisierung dann Schritt für Schritt: »Der erste Schritt war die Beschränkung auf Möbel. Dann kamen die Küchen, dann die modernen Küchen und schließlich die modernen Premiumküchen«, berichtet Bastian Wahl. »Bei unserer ›Moderne-Küchen‹-Linie zu bleiben, war zunächst nicht einfach. Wenn zum Beispiel die Schwester eines Kunden anrief und von einer Landhausküche schwärmte, die wir ihr bauen könnten, fiel es schwer, ›nein‹ zu sagen. Aber es zahlte sich schließlich aus.«

Wunschkunden kennen

Sein Profil weiter zu schärfen, gelang dem Unternehmen auch deswegen so gut, weil es seine Wunschkunden genau definierte. Das Vier-Farben-Modell, das rote, gelbe, grüne und blaue Persönlichkeitstypen unterscheidet, erweist sich dabei oft als sehr hilfreich. Bastian Wahl berichtet: »Die Analyse ergab, dass unsere Idealkunden vor allem blaue oder rote Persönlichkeitsanteile besitzen. Wer ›blau‹ tickt, ist in der Regel detailverliebt, möchte alles genau wissen und verstehen. Er wünscht sich nicht nur eine gute, sondern eine perfekte Küche.

Er weiß handwerkliche Details zu schätzen und kennt sich – oft in Bezug auf Küchengeräte – fast besser aus als wir selbst. Andere kann das schon einmal nerven. Uns macht es Spaß, uns auf Augenhöhe auszutauschen und gemeinsam bis ins Detail die besten Lösungen zu finden.« An ihren stark rot-geprägten Kunden schätzt das Neue-Räume-Team die Gradlinigkeit und Entscheidungsfreude. »Das sind Menschen, denen es wichtig ist, dass ihre neue Küche etwas darstellt. Sie muss sichtbar hochwertig sein«, folgert der Geschäftsführer. »Außerdem kommt es ihnen auf das Gesamtpaket an: Die Ausstellung, die Beratung, die Produktion und der Außenauftritt des Anbieters: Alles muss hier ›Premium‹ ausstrahlen.«

Ausstellung für Zielkunden

Mit der neu gestalteten Küchenausstellung zeigt Bastian Wahl Flagge: »Wir präsentieren dort in einem hochwertigen Ambiente sechs bis sieben gradlinige, moderne Premiumküchen, die in Farbe und Material variieren. Deko? Gibt es nicht. Spielecke? Gestrichen. Wir lassen unsere Küchen sprechen. Unsere blau-roten Kunden schätzen diese Schnörkellosigkeit. Es sind die gelb-orientierten Typen, die sich an Deko erfreuen oder gerne gleich noch einen Grill oder ein Messer erwerben. Grün-dominante Persönlichkeiten sind beziehungs- und werteorientiert. Eine Kinderspielecke käme bei ihnen gut an.«

Diese klare Positionierung zahlt sich aus: »Je spitzer wir am Markt auftraten, desto besser war’s«, sagt Bastian Wahl rückblickend. Leicht fiel ihm der Weg trotzdem nicht. »Jedes Mal, wenn wir unsere Positionierung weiter fokussierten, hatte ich Bauchschmerzen und dachte, jetzt haben wir bald nichts mehr zu tun. Es ist schließlich ein gewisses Risiko dabei.« Doch sein Geschäftsmodell funktioniert.

»Heute suchen wir Kunden, die zu den Küchen passen, die wir gerne bauen wollen«, betont er. Es sei jedoch ein solides Fundament nötig, um diese Positionierung zu ermöglichen. »Wir haben über 300 Küchen gebaut, verfügen über einen riesigen Bildfundus und bewerben unsere Küchen auf unserer sehr umfangreichen Internetseite, auf der Plattform houzz und in den sozialen Medien«, berichtet der Küchenexperte. Die klare, enge Positionierung ist im Internet ein Vorteil: ein einziges Küchenfoto genügt, und der Betrachter weiß, ob
NR Küchen zu ihm passen.