»Von der Masse abheben«

Das Interview führtedds-Chefredakteur Hans Graffé

Friedrich Kochs ist Geschäftsführer der Kochs GmbH in Herzogenrath. Anfang vergangenen Jahres ist der Produzent von Bauelementen aus Kunststoff und Aluminium mit dem Kooperationskonzept »Premium Fenster Fachbetrieb« an seine Wiederverkäufer herangetreten.

Herr Kochs, wie ist die Resonanz Ihrer Händler auf das Angebot?

Friedrich Kochs: Bisher ausgesprochen gut. Viele unserer Kunden zeigen sich sehr offen und begrüßen es, dass wir derart in die Offensive gehen. Mein Eindruck ist: Der eine oder andere hat regelrecht auf ein derartiges Angebot gewartet. Bisher haben sich bereits 14 Betriebe dafür entschieden mitzumachen, weitere sechs sind im Begriff zu unterschreiben.

Was genau ist ein »Premium Fenster Fachbetrieb«?

Ein Premium-Fenster-Fachbetrieb ist nach unserer Vorstellung ein Unternehmen, das sich professionell am Markt positioniert und durch gute Produkte und guten Service von anderen Anbietern abhebt. Und das für seine Leistung am Markt einen angemessenen Preis durchsetzen kann.

Wie ist die Vorgehensweise, wenn sich ein Betrieb entscheidet, mitzumachen?

Zunächst setzen wir uns zusammen und definieren gemeinsam die Maßnahmen, die der Betrieb in den nächsten Jahren umsetzen will. Eine Ausstellung einrichten z. B., denn ohne die geht es im Privatkundengeschäft nicht. Oder die Erstellung und Pflege der Internetseite, ein Thema, das bei vielen Betrieben konzeptionell nicht gelöst ist. Wir haben mit der Marketingagentur GFA, die die Umsetzung der Maßnahmen betreut, einen Katalog mit 50 Einzelbausteinen erarbeitet, aus denen der Betrieb wählen kann. Alle Maßnahmen wie z. B. neue Gebäudebeschriftung, Baustellenschilder, Imagebroschüre, professioneller Internetauftritt etc. sind mit Preisen hinterlegt, sodass der Händler genau weiß, was auf ihn zukommt.

Welche vertraglichen Bindungen geht Ihr Kunde ein?

Es wird lediglich eine schriftliche Vereinbarung getroffen, die regelt, wie die einzelnen Komponenten verwendet werden und in der die gemeinsam beschlossenen Maßnahmen festgehalten sind.

Kann der Händler seine anderen Lieferanten behalten?

Grundsätzlich ja. Den Löwenanteil des Umsatzes muss er aber mit uns machen. Wir haben schließlich ein paar Hunderttausend Euro und mehrere Jahre Arbeit in die Entwicklung des Konzepts gesteckt.

In welcher Form beteiligen Sie sich an den entstehenden Kosten?

Die Anfangsinvestition für den Betrieb liegt in der Regel zwischen 8000 und 12 000 Euro. Hierzu geben wir einen direkten Zuschuss. An den weiteren vereinbarten Maßnahmen beteiligt sich Kochs mit einem Betrag, der sich zwischen 20 und 30 Prozent der Kosten bewegt. Diesen Betrag erhält der Kunde als Bonus im Einkauf. Außerdem unterstützt unser Profillieferant Kömmerling das Konzept.

Taucht der Name oder das Logo von Kochs in den Marketingaussagen des Händlers auf?

Nein, ganz bewußt nicht! Der Händler selbst muss immer die relevante Marke vor Ort sein. Niemand muss zukünftig unter dem Namen »Kochs« Fenster verkaufen. Viele Betriebe haben auch schon einen Namen vor Ort, sie können aber noch mehr daraus machen. Natürlich wollen wir die Kunden an unser Unternehmen binden, es geht aber nicht darum, jemandem ein Konzept überzustülpen.

Woher nehmen Sie die Zuversicht, dass sich diese Kosten für den Betrieb rechnen?

Weil wir das ganze Konzept an unserem eigenen Privatkundengeschäft, das wir im Umkreis von 25 km um den Standort Herzogenrath betreiben, erprobt haben! Von den ersten Marktstudien im Jahr 2010 bis zum Startschuss 2015 haben wir die Entwicklung im eigenen Betrieb begleitet, angepasst und überprüft – mit durchschlagendem Erfolg. Der Umsatz hat sich vervielfacht. Das hat zu der Erkenntnis geführt: wenn das bei uns funktioniert, dann funktioniert es auch bei vielen anderen!

Der Bauelementehandel steht unter erheblichem Druck durch Wettbwerber aus Polen und anderswo. Wie preissensibel sind die Kunden heutzutage?

Natürlich ist der Preis wichtig. Unsere Erfahrung ist jedoch, dass viele Endkunden für Qualität und Komfort durchaus bereit sind mehr zu zahlen. Wenn ich in der Ausstellung z. B. konkret die Vorzüge eines Fingerprintscanners zeigen kann, kann ich die Technik auch verkaufen. Wir sind der Meinung: bei 80 Prozent der Kunden spielt der Preis nicht die entscheidende Rolle. Beim Tag der offenen Tür verkaufe ich selbst, um ein Gefühl dafür zu bekommen, was den Kunden wichtig ist. Die Leute zahlen für Sicherheit: für die Sicherheit, den richtigen Betrieb gefunden zu haben, bei dem sie eine saubere Arbeit zum adäquaten Preis bekommen. Deswegen ist es so wichtig, sich als Händler einen Namen in der eigenen Region zu machen.

Wie schätzen Sie die Entwicklung auf dem Fenstermarkt in den nächsten Jahren ein?

Der Import und damit der Preisdruck nimmt sicher weiter zu. Von den vielen Händlern in Deutschland wird in den nächsten Jahren die Hälfte aufgeben. Wir gehen mit dem Premium-Fenster-Fachbetrieb-Konzept bewußt einen anderen Weg und setzen auf Qualität und Service. Ich bin sicher, das wir damit zukünftig überdurchschnittlich wachsen werden.

Ist »Qualität« für Sie eher ein Service-, als ein Produktthema?

Es ist beides. Wenn ich ausländische Wettbewerber sehe, die den Händlern z. B. immer noch Dreifach-Isolierglas mit Stahlrandverbund verkaufen oder deren Armierung in den Profilen gerade mal 0,8 mm dünn ist, muss man auch über Produktqualität reden. Aber davon mal abgesehen: gute Produkte haben viele. Hierzulande hat Qualität tatsächlich vor allem mit Service zu tun. Sie glauben gar nicht, wie wichtig für den Kunden Vertrauen und Verlässlichkeit sind … das wird immer noch unterschätzt.

Wie viele Premium Fenster-Fachbetriebe wollen sie in fünf Jahren haben?

Unser Ziel sind 100 Betriebe. Wir streben einen Zuwachs von 10 bis 15 Partnern pro Jahr an.

Gegründet 1955 als Schreinerei ist die Kochs Fenster GmbH aus Herzogenrath schon im Jahr 1966 in den Kunststofffensterbau eingestiegen. Heute produziert Kochs mit insgesamt 270 Mitarbeitern an zwei Standorten Bauelemente aus Kunststoff und Aluminium. Systemgeber sind Profine/Kömmerling und Heroal. Das von Friedrich Kochs geführte Unternehmen erzielte 2015 einen Umsatz von 44 Mio. Euro. Kochs produziert überwiegend für Wiederverkäufer in Deutschland (mit Ausnahme von Südostbayern und einiger weißer Flecken) und dem benachbarten Ausland. Daneben ist das Unternehmen im Objektgeschäft und regional auch im Endkundengeschäft aktiv. Im Bereich passivhaustauglicher Bauelemente sieht sich Kochs als Marktführer in Deutschland.