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Wie Sie Ihre Außenstände dauerhaft reduzieren

Der Kollegentipp von Günter Schmitz.
Wie Sie Ihre Außenstände dauerhaft reduzieren

Wie Sie Ihre Außenstände dauerhaft reduzieren
Günter Schmitz ist Eigentümer und Geschäftsführer des luxemburgischen Bauelementeanbieters Coplaning. Als Erfolgstrainer der hauseigenen Akademie Denkhouse gibt er Seminare für Handwerksunternehmer und deren Mitarbeiter. Infos unter www.denkhouse.com
Es gibt Handwerksunternehmen mit vielen 10 000 Euro ausstehenden Forderungen. Dieser Zustand gleicht einem Damoklesschwert und ist eine unglaublich hohe Gefahr. Wir haben es bei uns geschafft, bei 20 Mio. Euro Umsatz durchschnittlich gerade mal 22 000 Euro an offenen Posten zu haben! Einer der wesentlichsten Erfolgsgaranten hierfür ist die sogenannte »Sparurkunde«. Jedem Kunden wird angeboten, seinen Auftrag anzuzahlen. Je höher der Betrag, desto höher der Skonto. So werden z.B. bei 80 % Anzahlung fünf Prozent Skonto gewährt. Entscheidend dabei ist, mit dem Kunden nicht über Prozentsätze zu sprechen, sondern absolute Beträge zu nennen. Denn die klingen viel höher. Bei 20 000 Euro Auftragssumme entsprechen fünf Prozent Skonto immerhin 1000 Euro, die der Kunde spart. Wer möchte nicht 1000 Euro sparen, um sich mit seinem Partner ein schönes Wochenende zu machen oder den längst ersehnten Fernseher zu kaufen? Daher nutzen bei uns die meisten Kunden die 80-%-Variante. Andere zahlen immerhin 50 % an oder wenigstens 30 %. Unter dem Strich zahlen 19 von 20 Kunden im Voraus. Die Sparurkunde wird jedem Kunden angeboten: als Antwort auf die gefürchtete Rabattfrage, spätestens jedoch nach Erteilung des Auftrages. Das ist der Moment, in dem es darum geht, Liquidität zu verkaufen.

Nun werden viele Handwerker sagen: »Das funktioniert bei mir nicht!« Aus Erfahrung weiß ich jedoch: Bei fast allen funktioniert es tatsächlich! Voraussetzung ist ein entsprechendes Vertrauensverhältnis zwischen Kunde und Handwerker bzw. Verkäufer. Ohne Vertrauen wird kein Kunde dieser Welt im Voraus bezahlen. Doch Achtung, das angezahlte Geld gehört dem Handwerker faktisch erst dann, wenn seine Leistung auch erbracht ist. Bis der Auftrag erledigt ist sollte es idealerweise »zwischengeparkt« werden und erst dann in die Erlöse fließen.
Viel Erfolg! Ihr Günter Schmitz
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