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Was Verkauf mit gutem Sex zu tun hat

Wie Sie ertragreicher verkaufen. Die Kolumne von Roland Schraut
Was Verkauf mit gutem Sex zu tun hat

»Ein Verkaufsgespräch ohne Abschluss ist wie Sex ohne Höhepunkt.« roland schraut
In einer Sales academy-Veranstaltung habe ich vor kurzem zehn Teilnehmer befragt, inwieweit sie sich selbst als abschlusssicher oder abschlussstark einschätzen würden. Es kam eine halbe zaghafte Meldung, alle anderen Arme blieben vollständig unten. Meine nächste Frage lautete: »Was fehlt Ihnen denn dazu?«

Die Antworten zeigen zwei Kernprobleme auf, die ich sehr häufig bei Tischlern/Schreinern im Verkauf vorfinde:
Erstens: Es fehlt die grundsätzliche Überzeugung, dass es gut für die Welt ist, als Tischler einem Kunden hochwertige Möbel oder Einrichtungslösungen zu verkaufen.
Zweitens: Die Mehrzahl der Tischler fühlt sich noch gut, wenn sie argumentieren und die Vorteile Ihrer Produkte beschreiben können. Wenn es dann aber darum geht den Sack zuzumachen und nach einer Entscheidung zu fragen, fehlt schlicht und einfach das Handwerkszeug. Es fehlt ein erlerntes Vorgehen, das den Abschluss als etwas völlig Selbstverständliches und Normales wirken lässt.
Dazu drei schnell anwendbare Tipps, die Ihnen das Leben ab sofort leichter machen:
Tipp 1: Gehen Sie bitte immer mit dem Brustton der vollen Überzeugung davon aus, dass Sie den Auftrag bekommen werden. Halten Sie ihn für eine Selbstverständlichkeit.
Tipp 2: Definieren Sie für sich im stillen Kämmerchen zwei oder drei einfache Formulierungen, wie sie nach dem Auftrag fragen. Die sollten Ihnen im Verkaufsgespräch – in Ihrer Sprache – leicht über die Lippen kommen.
Tipp 3: »Quick & Easy« – halten Sie den Abschluss einfach und unkompliziert. Machen Sie es dem Kunden leicht.
Der Abschluss im Verkauf ist mit dem Orgasmus beim Sex vergleichbar. Stellen Sie sich bitte vor, sie haben bisher alles richtig gemacht. Ihr Vorspiel war gut: Top Stimmung, Vertrauen ist da, Sie haben Nähe geschaffen, Ihr Gegenüber fühlt sich bestens. Jetzt wäre es doch jammerschade, wenn der Höhepunkt ausbliebe! Nur weil Sie’s möglicherweise zu kompliziert angehen, oder?
Der Verkaufsexperte Roland Schraut bietet mit der »Sales academy« ein Mentoringkonzept für Unternehmer im Handwerk an. Infos unter www.salesacademy.ag
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