Oft kommt es einem so vor, als wären Handwerksunternehmen so etwas wie »Angebotsfabriken«. Ohne darüber nachzudenken werden Angebote erstellt und einfach per Post oder Mail versendet. Von zehn Angeboten werden gerade mal drei oder vier gewonnen. Die anderen gehen verloren und damit ist auch die wertvolle Zeit, die Verkäufer und Innendienst investiert haben, futsch.
Bei Produkten vom Tischler, Schreiner oder Bauelementespezialisten gibt es so viele Unterschiede, die der Kunde weder auf Anhieb erkennen noch verstehen kann. Man muss sie erklären, damit der Kunde sich nicht nur nach dem niedrigeren Preis entscheidet. Wir bei Coplaning präsentieren Angebote daher ausschließlich persönlich. Damit ein Verkäufer nicht in die Versuchung kommt, ein Angebot einfach per Mail oder Post zu versenden, wird schon bei der Bedarfsermittlung der persönliche Angebotstermin vereinbart. Falls Kunden dennoch auf der Zusendung des Angebotes bestehen, muss der Verkäufer ihnen erklären, dass es eben so viele technische Details gibt, die Fragen oder Änderungswünsche auslösen können und dass er deshalb dem Kunden gerne persönlich alles erklären und zeigen möchte. Und dass die Erfahrung gezeigt habe, dass Kunden dies sehr wertschätzen. Die meisten Kunden verstehen das dann auch wirklich. Möchte der Kunde nun immer noch das Angebot zugesandt bekommen, so kann der Verkäufer es mit der Philosophie und dem Qualitätsanspruch des Unternehmens begründen, das Angebote ausschließlich persönlich präsentiert werden. Besteht der Kunde immer noch auf den vorherigen Versand, ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass er ein Preiskäufer ist. Nun empfiehlt es sich, dies direkt anzusprechen. Der Verkäufer hat dadurch bereits im Vorfeld die Chance herauszufinden, ob der Kunde überhaupt passt oder nicht.
Mit dieser Vorgehensweise erreichen wir eine Abschlussquote von 80 Prozent.
Viel Erfolg! Ihr Günter Schmitz
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