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Verkaufen statt beraten

Marketing & Betriebsführung
Verkaufen statt beraten

Viele Kunden sind unentschlossen. Ein erfolgreicher Verkäufer ist die Hebamme der Kaufentscheidung
Verkaufen ist schwieriger geworden. Im dritten Teil unserer Serie geht es um den entscheidenden Unterschied zwischen verkaufen und beraten.

Traurig, aber wahr: Jeder Handwerksunternehmer muss verkaufen, doch kaum einer bekennt sich dazu. Viele Tischler- und Schreinermeister halten es noch immer für unredlich, einem Kunden gezielt etwas zu verkaufen. Sie haben vom Verkaufen oft eine schlechtere Meinung als ihre Kunden. Die Folge: Der Handwerker berät ausgiebig, erläutert zahllose Variationen und technischen Möglichkeiten, übergibt perfekte Zeichnungen, erteilt Rat um Rat – und reagiert am Ende mit völligem Unverständnis, wenn er den Auftrag nicht bekommt.

Auf den Nutzen kommt es an
Aus der Sicht des Kunden stellt sich das ganz anders dar: Er kauft, wenn es für ihn Sinn macht, wenn er also jenen Nutzen erhält, den er sich wünscht oder vorstellt. Dieser »Sinn« kann stärker rational oder emotional begründet sein. Ein Beispiel: Eine Kunde interessiert sich für eine Bibliothek. Um herauszufinden, welche Lösung in Frage kommt, müssen Sie Motive und Bedürfnisse des Auftraggebers kennen. Eine Bibliothek dient der Ordnung, aber auch dem Prestige. Worauf kommt es diesem speziellen Kunden an? Will er vor allem zeigen, wie viele Bücher er besitzt, liegt eine sehr hochwertige Ausführung näher als eine rein praktische Lösung. Ihre Aufgabe ist es, seine Motive aufzuspüren, indem Sie klug fragen und zuhören (ausreden lassen!). Wenn der Kunde wirklich weiß, was er will, kann er eine Entscheidung treffen, die für ihn Sinn macht. Und Sie vermeiden es, ihm etwas aufzuschwatzen, was er im Grunde nicht will. Im Zweifel kauft der Kunde lieber gar nichts, bevor er etwas Falsches kauft. Je mehr die Beratung ausufert und je weniger er sich einbezogen fühlt, desto geringer ist die Kaufwahrscheinlichkeit.
Führen ohne zu dominieren
Kunden wollen im Verkauf geführt werden. Ein erfolgreicher Verkäufer ist die Hebamme der Kaufentscheidung. Er gibt dem Kunden während des gesamten Verkaufsprozesses ein gutes Gefühl. Übernehmen Sie die Führung, ohne zu dominieren. So wird der Kunde letztendlich die Leistung erhalten, die ihn auf allen Ebenen befriedigt. Er wird das Gefühl haben, dass die Entscheidung für Ihren Betrieb richtig war, weil er bei Ihnen den optimalen Nutzen bekommt und Ihr Angebot seine Bedürfnisse im hohen Maße erfüllt. Am Ende profitieren davon beide Seiten, denn auch der Handwerker erreicht sein Ziel: den Auftrag zu bekommen und Gewinn zu machen. Burga Warrings, Uwe Engelhardt
Im nächsten dds (Juni 2006):
Der Verkaufs-Abschluss

Die Autoren
Burga Warrings und Uwe Engelhardt führen die Vertriebs- und Marketingagentur Provice, 86899 Landsberg, Tel.: (08191) 985216, Fax: -79 www.provice.net
dds-Abonnenten, die an statt in ihrem Unternehmen arbeiten wollen, erhalten im Rahmen des MarktMacher-Clubs besondere Konditionen. Info: burga@provice.net
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