Es spielt keine Rolle, in welcher Preisliga, in welcher Wertigkeit Sie sich bewegen: Wenn mehrere Angebote vorliegen, wird es immer mindestens einen Anbieter geben, der günstiger ist als Sie. Diese Tatsache ist keineswegs neu oder beängstigend. Entscheidend ist nur, wie Sie mit dieser Situation umgehen. 80 Prozent der Tischler lassen sich im Verkaufsgespräch von der Aussage »…Sie sind teurer …« oder ähnlichen Formulierungen überraschen. Die Ursache dafür: Es ist kein eingeprägtes, vorher einstudiertes Verhalten abrufbar. Es sind keine Formulierungen vorhanden, die man jetzt hervorholen und nutzen könnte.
Die Folge: Sie zögern, zeigen Unsicherheit, im schlimmsten Fall spüren Kunden, dass viele Tischler sich ängstlich fühlen, weil sie den Auftrag nicht verlieren wollen. Unsicherheit und Angst sind eindeutige Verkaufskiller.
Wie aber kommt man zu mehr Sicherheit? Oder besser noch: Wie kann es gelingen in Verkaufsgesprächen engagiert und gleichzeitig gelassen zu wirken? Es mag fast unglaubwürdig, weil zu einfach klingen, aber der Schlüssel zu dieser Entwicklung heißt: Klarheit.
Treffen Sie zwei klare Entscheidungen: Erstens: Entscheiden Sie grundsätzlich, welche Preiskategorie, welche Wertigkeit Sie am Markt bedienen wollen. Zweitens: Entscheiden Sie sich ebenso bewusst dafür, Kunden die nicht bereit sind, diese Wertigkeit zu bezahlen, auch loszulassen. Es ist dieser zweite Schritt, vor dem viele zurückschrecken, der aber zwingend erfolgen muss. Nur wenn Sie den Mut haben, sich von unlukrativen Anfragen zu verabschieden, haben Sie Zeit für wirklich ertragreiche Anfragen. Nur wenn Sie den Mut aufbringen, zu übersteigerten Rabattforderungen und absehbaren Verlustprojekten »Nein« zu sagen, werden Sie Ihr Wertbewusstsein auf Dauer steigern und die nötige Verbindlichkeit entwickeln. Und genau das wünsche ich Ihnen von Herzen.
Der Verkaufsexperte Roland Schraut bietet mit der »Sales academy« ein Mentoringkonzept für Unternehmer im Handwerk an. Infos unter www.salesacademy.ag
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