Sprich ins Herz!

Leider halten sich die meisten Schreiner im Dialog mit dem Kunden mit abstrakten Worthülsen wie »Qualität«, »Innovation« usw. auf. Das mag daran liegen, dass dieser Bereich vertraut ist, Sicherheit gibt und das eigene Leistungsverständnis bekräftigt wird. Doch mit abstrakten Begriffen wie »Qualität« fehlt dem Kunden der Handlungsimpuls, weil in seinem Kopf kein Bild erzeugt wird. Wörter, die Bilder entstehen lassen, werden aktiv verarbeitet und führen schneller zum Kauf (z.B. »farbenfroh«, »Geborgenheit«).

Die Kommunikation einer Marke mit ihrem Publikum ist kein Diskurs unter Experten. Sie gleicht eher dem Gespräch mit einem Kind, dem man anhand greifbarer Beispiele Grundsätzliches erklärt.

Wenn wir Aufmerksamkeit erregen, Interesse wecken, Motive ansprechen und Gespräche auslösen wollen, dann müssen wir möglichst konkrete Inhalte liefern. Was hat der Kunde wirklich davon, wenn er ein Bett, einen Wintergarten, eine Büroausstattung bei Ihnen in Auftrag gibt? Stellen Sie sich vor: Sie sitzen in Ihrem neuen Wintergarten. Lesen die Zeitung. Die Sonne scheint ein wenig herein. Nichts stört. Sie genießen einen frisch aufgebrühten Kaffee und genießen den Tag. Auch im Gespräch reagiert der Kunde viel schneller auf eine bebilderte Sprache, die eine emotionale Vorstellung bei ihm hervorruft.

Setzen Sie – so oft es geht – Vergleiche und Metaphern (»Die Sonne lacht ins Zimmer«) ein. Womit lässt sich Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung vergleichen und bildhaft darstellen? Zeigen Sie Ihrem Gegenüber seinen emotionalen Nutzen. Gehen Sie aktiv auf die Suche. Verwenden Sie bevorzugt Verben (z.B. sitzen, lachen) und Adjektive (z. B. geruhsame, glückselige). Damit geben Sie dem gesprochenen Wort eine beschreibende Tiefe. Erzählen Sie nicht nur von einem neuen (langen) Tisch, lassen Sie die Familien-Mitglieder zufrieden wirken, indem Sie von glücklichen Familien-Zusammenkünften erzählen.

Sprechen Sie kurze und einfach aufzunehmende Sätze. Beschreiben Sie alles in der Gegenwart. Schweifen Sie nicht in die Vergangenheit oder Zukunft ab. Ihr Zuhörer bekommt dadurch das Gefühl, gerade jetzt live mit dabei zu sein und im Besitz des Produktes zu sein. Verwenden Sie auf keinen Fall negative Begriffe. Nur positive Worte wirken positiv. Sagen Sie nicht »Der Umbau verläuft ohne Probleme«, denn das Wort Problem bleibt im Unterbewusstsein haften. Sagen Sie z. B.: »Die Zusammenarbeit läuft ganz entspannt ab«. Damit wird sich bei dem potenziellen Kunden unbewusst eine positive Verbindung herstellen. Geben Sie dem Unterbewusstsein nur positive Nahrung. Negative Begriffe sind Stimmungstöter!

Während viele Ihrer Kollegen noch an die Verstandesebene appellieren, sind Sie auf der Gefühlsebene schon lange am Ziel! Burga Warrings

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Geben Sie dem Unterbewusstsein des Kunden positive Nahrung!

Burga Warrings