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Schneller werden!

Marketing & Betriebsführung
Schneller werden!

Schreinermeister Toni Werner hilft Kollegen, den Zeit- und Kostenaufwand bis zum unterschriebenen Auftrag zu reduzieren. Im Gespräch mit einem, der weiß wovon er redet.

Das Gespräch mit Toni Werner führte dds-Chefredakteur Hans Graffé

Toni Werner betreibt seit fast 30 Jahren eine Schreinerei in Laufach im Spessart. Aus der eigenen Erfahrung heraus entwickelte er im Lauf der Jahre verschiedene Verkaufsinstrumente, die er seit 1996 auch Kollegen anbietet. Angefangen hat er mit einem individualisierten »Produktkatalog«, den Schreiner als Marketing- und Beratungswerkzeug nutzen. Das System hat heute über 100 Teilnehmer im ganzen Bundesgebiet, so dass Werner mittlerweile ein eigenes Grafikbüro betreibt. Ein weiteres wesentliches Instrument seiner Philosophie ist die »Verkaufswerkstatt«.
Herr Werner, wodurch unterscheidet sich Ihr Konzept der »Verkaufswerkstatt« von üblichen Ausstellungsräumen im Handwerk?
Weil man keine Antwort auf die Frage nach einer handwerklichen Präsentation der Produkte hat, orientieren sich Ausstellungskonzepte von Schreinern oft am Möbel- oder Bauelementehandel. Das halte ich für komplett falsch. 20 m2 Schreinerausstellung kann nicht mit 2000 m2 Handel konkurrieren. Wir müssen unsere planerische und gestalterische Kompetenz rüberbringen, das geht ausschließlich über Planungen, Bilder, Muster. Man umgibt sich mit den Lösungen, Produkten etc. die man schon ausgearbeitet hat und visualisiert gemeinsam mit dem Kunden dessen optimale Lösung. Das ist die Idee.
Ganz konkret: Aus welchen Elementen besteht die Verkaufswerkstatt?
Das Zentrum bildet ein Stehtisch – ich arbeite grundsätzlich im Stehen. Der wird von oben perfekt beleuchtet, damit die präsentierten Materialien zur Geltung kommen. Um den Tisch herum sind Musterschränke angeordnet. Weiter gehört immer ein großer Bildschirm und ein Rechner mit Internetanschluss dazu, um auf Bilder von realisierten Lösungen zugreifen zu können. Hierfür stellen wir u. a. ein großes Bildarchiv zur Verfügung.
Wie sehen die Musterschränke aus und was beinhalten sie?
Das Aussehen ist eigentlich nicht entscheidend. Es sollte nur einigermaßen repräsentativ und zeitlos sein. Das Wichtigste ist, dass man damit ein Ordnungssystem hat, um Muster von Lieferanten und selbst gebaute Muster zu organisieren. Wir geben die Grundidee vor, bauen können die Schreiner die Elemente selbst. Ich verkaufe meinen Kollegen ja keine Schränke, sondern ein Verkaufs- und Ausstellungskonzept. Was im Mittelpunkt steht, welche Muster in welchem Umfang vorhanden sind etc. hängt vom Betrieb ab. Der eine hat 20 m2 zur Verfügung, ein anderer 200 m2. Der eine verkauft Küchen, der andere Schiebetüren …
Viele Kollegen bekommen Musterkoffer, Präsentationsmodule etc. von ihren Lieferanten …
Das sind dann die schlimmsten Ausstellungsräume, in denen einfach das Zeug der Lieferanten drin steht. Die sollen die Muster liefern, aber nicht die Präsentationselemente!
Wieviel Fläche braucht man für eine funktionierende Verkaufswerkstatt?
Man kann klein mit einem Raum von rund 20 m2 anfangen und später erweitern. Typisch sind allerdings eher so 50 bis 60 m2: Ab 50 m2 kann man zusätzlich Räume aufbauen: Küche, Wohnzimmer etc., um gesamtheitliche Raumkonzepte zu zeigen.
Was kostet mich das als Schreiner, wenn Sie mir eine Verkaufswerkstatt planen bzw. mich bei der Umsetzung beraten?
Für eine 50m2-Werkstatt berechnen wir rund 2000 Euro Planungsleistung. Die Herstellkosten für den Schreiner betragen erfahrungsgemäß alles in allem 25000 Euro. Dafür spart er langfristig viel Zeit und Geld, da er viel effizienter verkauft. Und er verliert die Angst davor, den Kunden zu sich in die Werkstatt zu holen. Man hat einen Platz, wo man mit Kunden umgehen kann, an dem sie sich wohl fühlen.
Wie sieht ein typischer Beratungsauftrag aus?
Ganz unterschiedlich: Das kann eine einfache strategische Beratung für ein paar Hundert Euro sein oder eine komplette Planung bis zum letzten Deckenstrahler für 10 000 Euro. Wir arbeiten für 50 Euro die Stunde, wie jeder andere Handwerker auch.
Wie viele Kollegen haben Sie bisher beraten?
So um die 60 Betriebe. Die kommen zu uns, weil sie sehen: »Der Toni macht das ja selbst«. Unser Konzept ist kein Marketinggeschwafel, sondern wird von uns täglich in der Praxis erprobt und optimiert.
Wie arbeiten Sie selbst in Ihrer eigenen Verkaufswerkstatt mit den Kunden Ihrer Schreinerei?
Das Wichtigste vorab: Wir lassen den Kunden zu uns kommen! Viele Kollegen verplempern Zeit mit Terminen vor Ort, und kommen dann mit einem Auftrag von möglicherweise 300 Euro nach Hause – oder womöglich ganz ohne. Im Gespräch versuche ich , die Vorstellung des Kunden über das Zeigen von Fotos am Bildschirm zu ergründen – und nicht über reden. Bei dem einen Möbel gefällt ihm die Oberfläche, bei einem anderen die Schubkästen etc. Zu den Bildern zeige ich parallel Muster, Materialien, Beschläge. So nähern wir uns sehr schnell seiner Lösung.
Wann bringen Sie den Preis ins Spiel?
Ich versuche direkt im ersten Gespräch einen Preis zu nennen. Ich muss ja rausbekommen, ob der Kunde 2000 oder 10000 Euro ausgeben will. Dieses »Ich schicke Ihnen dann ein Angebot mit Zeichnung usw.« – das dauert doch oft viel zu lang, ist aufwändig und der Kunde bis dahin längst wieder auf dem Absprung. Mein Credo ist: Schneller Verkaufen! Für eine erste Kalkulation arbeite ich sehr viel mit Lieferantenpreisen. Ob ich das Möbel am Ende tatsächlich zukaufe oder doch selbst fertige, spielt für mich dabei zunächst keine Rolle.
Wie sehen Sie die weitere Entwicklung des Themas Verkauf im Handwerk?
Früher schaffte einer die Aufträge ran und zehn standen in der Werkstatt und produzierten. Durch die riesigen Produktivitätssprünge in der Fertigung funktioniert das in den letzten Jahren immer weniger. Für mich bedeutet das: Wir müssen im Verkauf schneller werden. Es wird viel zu viel herumgefahren, statt die Kunden in die Schreinerei zu holen!
»Wir müssen im Verkauf schneller werden. Es wird viel zu viel herumgefahren, statt die Kunden in die Werkstatt zu holen.« Toni werner

Steckbrief

Toni Werner betreibt eine Schreinerei in Laufach. Darüber hinaus bietet er Kollegen aus dem Handwerk Unter-stützung im Verkauf.
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