Marketing & Betriebsführung

Online verkaufen, offline fertigen

Die eigene Firmen-Homepage gehört längst zum Standard. Klaus Dickmänken und sein Bruder Stefan sind mit ihrer Schreinerei noch einen Schritt weiter gegangen: Sie vertreiben Einbauschränke per Onlineshop. Von zweien, die auszogen, im Web erfolgreich zu sein.

Das Internet nicht nur als Repräsentationsmittel, sondern als Vetriebskanal zu nutzen – auf diese Idee kamen 2007 Klaus Dickmänken und sein Bruder Stefan. Sie wollten trotz guter Auslastung für ihre Schreinerei ein zweites Standbein schaffen. Die Schreinerei Dickmänken aus Rheine hat sich auf Ladenbau, Objekt- und Inneneinrichtungen spezialisiert und fertigt mit 30 Mitarbeitern daher hauptsächlich Korpusmöbel. Diese sollten nun auch über das Internet verkauft werden – direkt an Privatkunden und als individuelle Maßanfertigung.

Gesagt, getan: Von den Möglichkeiten des Webs begeistert, begann Klaus Dickmänken einen Onlineshop mit Konfigurator zu planen. »Als wir anfingen, waren „fertige“ Möbelkonfiguratoren noch Mangelware«, erinnert sich Dickmänken. Für den engagierten Betriebswirt allerdings kein Hinderungsgrund: Er konzipierte den Konfigurator selbst und ließ ihn bei einem Dienstleister, der auch den Onlineshop aufbaute, programmieren. Unter www.schrankwerk.de können sich Kunden seither Schränke zum Selbstaufbau, als Einbaulösung, mit Anpassungen für Dachschrägen, als Sideboard oder Regalwand zusammenstellen, fertigen und liefern lassen.
Schränke online konfigurieren
Mit wenigen Klicks lassen sich im Konfigurator Maße, Ausstattungswünsche wie Schubladen, Kleiderlift oder Schuhauszug sowie Griffe und Oberflächenausführung von Fronten und Korpus eingeben. Eine Visualisierung erleichtert dem User Auswahl und Bestellung. Bei Sonderwünschen oder Fragen stehen Dickmänkens Schreiner über eine Telefonhotline den Kunden zur Seite. »Der direkte Kundenkontakt per Telefon ist uns sehr wichtig. Unsere Kunden schätzen, dass am anderen Ende der Leitung ein kompetenter Ansprechpartner für sie da ist«, unterstreicht der Geschäftsführer. Nach Auftragseingang erhält der Kunde eine CAD-Zeichnung, die die Mitarbeiter aus den Auftragsdaten und ergänzenden Telefonaten oder E-Mails erstellen, zur Kontrolle und Bestätigung zugeschickt. Nach einer Anzahlung von 30 Prozent des Kaufwerts beginnt die Fertigung, nach fünf bis sechs Wochen wird geliefert. Mittlerweile können Kunden auch einen bundesweiten Aufmaß- und Montageservice in Anspruch nehmen, den Dickmänken über den Logistikpartner, eine Möbelspedition, anbietet. Mehr als 10 Prozent der Online-Kundschaft nutzt den Aufmaßservice. Durchschnittlich rund 2000 Euro gibt ein Schrankwerk-Kunde für sein Möbel aus. Preis und Qualität scheinen für die Kunden zu stimmen. »Verglichen mit Ikea, die Selbstaufbauschränke in zwei Höhen und Tiefen anbieten, sind wir nur 30 bis 50 Prozent teurer, bieten dafür aber Maßanfertigungen in höherer Qualität und mehr Service«, ist Dickmänken stolz.
Online-Marketing ist das A und O
Inzwischen hat sich Schrankwerk zu einem wesentlichen Standbein der Schreinerei Dickmänken entwickelt. Aus vielen Onlineaufträgen ergibt sich ein Folgegeschäft: »Aktuell fertigen wir als Folgeauftrag die gesamte Büroausstattung für einen zufriedenen Privatkunden«, nennt Dickmänken ein Beispiel für die Verzahnung der beiden Vertriebskanäle.
Doch bis dahin war es ein langer Weg – denn die Arbeit ist mit dem Erstellen eines Webshops nicht getan, sie fängt damit erst richtig an: von der Verpackung über Logistikdienstleister, die auch bis in die Wohnung liefern, bis hin zu den Kundenkontaktpunkten und der internen wie externen Kommunikation – alles will bis ins Kleinste durchdacht und geplant sein. »Diesen Aufwand haben wir deutlich unterschätzt. Unsere Partner haben wir nach dem Trial-and-Error-Prinzip gefunden und über die Jahre viel Lehrgeld gezahlt«, berichten die Brüder Dickmänken, die ihre Betriebsabläufe und Onlineprozesse in vielen kleinen Schritten selbst optimiert haben. »Und wenn Sie damit durch sind, fangen Sie wieder von vorn an, das Internet wandelt sich schnell.«
Nicht nur die regelmäßige Pflege des Onlineshops ist daher Pflicht, sondern auch eine ausgeprägte Online-Leidenschaft des Chefs. Doch vor allem sei langfristiges Onlinemarketing der Schlüssel zum Erfolg: »Was nützt Ihnen ein Konfigurator auf der Webseite oder ein Onlineshop, wenn Ihr Angebot nicht gefunden wird?«, gibt Dickmänken zu bedenken. Er hat viel in Suchmaschinenoptimierung und Onlinemarketing investiert. Mittlerweile wird Schrankwerk bei Google häufig auf der ersten Seite gelistet – und das ohne hohe Werbezahlungen. Seit 2009 arbeitet der Webshop mit dem Onlinebewertungs- und -zertifizierungsdienstleister »Trusted Shops« zusammen. Das zahlt sich aus: Inzwischen arbeitet der Onlineshop kostendeckend, in den kommenden Jahren ist die Gewinnzone fest angepeilt. Die Weiterempfehlungsquote liegt bei 98 Prozent, bei den Trusted-Shops-Kundenbewertungen erreicht Schrankwerk 4,93 von 5 Punkten. Für Klaus und Stefan Dickmänken allerdings kein Grund sich auzuruhen: Sie tüfteln schon wieder an der nächsten Optimierung. (EMS)

Steckbrief

Die Schreinerei Dickmänken mit 30 Mitarbeitern wird von Klaus und Stefan Dickmänken in dritter Generation in Rheine geführt. Sie hat sich auf Ladenbau, Objekt- und Inneneinrichtung spezialisiert. Seit 2008 verkaufen die Gebrüder Dickmänken ihre Korpusmöbel auch über einen Internetshop an Privatkunden. Per Konfigurator können sie ihr Möbel nach individuellen Maßen zusammenstellen und von der Schreinerei Dickmänken bauen lassen, zum Selbstaufbau oder mit Montageservice.
Schreinerei Dickmänken, 48431 Rheine www.dickmaenken.de, www.dickmaenken.de

»Auf Online müssen Sie als Chef richtig Bock haben, sonst wird da nichts draus«
Klaus Dickmänken

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