Oftmals gleichen Angebote eher technischen Datenblättern oder einem Auszug aus den Geschäftsbedingungen. Machen Sie es besser und überzeugen Sie den Kunden vom Nutzen Ihres Angebots und von Ihrer Leistungsfähigkeit.
Bei der Lektüre vieler Angebotsschreiben gewinnt man den Eindruck, der Absender möchte gar keine Aufträge und Kunden gewinnen – so sehr sind sie mit Standardformeln (»Für Ihre geschätzte Anfrage bedanken wir uns …«) und mit Fachchinesisch gespickt. Unser Rat: Lassen Sie sich weder von der Routine verführen noch durch Ihre Technik-Begeisterung vom Ziel ablenken; dieses heißt schlicht: den Kunden überzeugen, den Auftrag bekommen.
Die Gretchen-Frage(n). Bevor Sie Ihr Angebot zu schreiben beginnen, sollten Sie sich noch einmal fragen:
- Was ist meinem Kunden wichtig?
- Was könnten für ihn die entscheidenden Kaufargumente sein?
- Wer ist außer dem Adressaten selbst noch in die Kaufentscheidung eingebunden(z. B. die Ehefrau)?
Hinter vielen lieb- und phantasielos gestalteten Angeboten steckt offenbar die Denke: Den Kunden interessiert letztlich nur der Preis. Tatsächlich sind viel häufiger emotionale Faktoren ausschlaggebend für die Kaufentscheidung.
Die letzte Chance. Im Grunde ist das Angebot nichts anderes als eine schriftliche Fortsetzung des Verkaufsgesprächs. Hier können Sie dem Kunden ein letztes Mal bildhaft vor Augen führen, warum er sich für Ihre Offerte entscheiden soll. Stellen Sie sich dazu vor, Sie unterbreiten ihm das Angebot persönlich. Dann
- bedanken Sie sich zunächst für den Termin,
- fassen Sie die Wünsche des Kunden noch einmal zusammen,
- unterbreiten Sie ihm Ihren Lösungsvorschlag
- heben Sie die Vorteile Ihres Angebots hervor
- vereinbaren Sie mit ihm die nächsten Schritte.
Wünsche verstanden. Legen Sie Ihrem Angebot dieses Schema zugrunde, dann schlagen Sie mehrere Fliegen mit einer Klappe: Sie zeigen Ihre ganz persönliche »Handschrift« als Handwerker; der Kunde findet sich in Ihrem Schreiben mit seinen Bedürfnissen und Erwartungen wieder und weiß, dass Sie seine Wünsche richtig verstanden haben; und er kann mit Hilfe Ihres Angebots Mitentscheider informieren und überzeugen.
Die Zustellung. Die meisten Kunden entscheiden sich nicht sofort, also können Sie Ihr Angebot auch per Post schicken. Ist es eilig, senden Sie die Informationen vorab per Fax oder per Mail als PDF-Datei. Stellen Sie die Unterlagen trotzdem auch noch per Post zu.
Nachfassen. Geht es – wie häufig beim Schreiner – um einen anspruchsvollen, hochpreisigen Auftrag, will der Kunde umworben sein. »Dranbleiben« heißt deshalb die Devise. Kündigen Sie schon im Angebot Ihren Anruf an. Fassen Sie innerhalb von zwei bis fünf Tagen oder zum vereinbarten Termin nach und zeigen Sie so, wie interessiert und wie gut organisiert Sie sind.
Fragen Sie den Kunden am Telefon nicht, ob er sich schon entschieden hat, sondern ob Ihre Lösung seinen Vorstellungen entspricht. Bestätigt er das, können Sie nachfragen, ob Sie den Auftrag als angenommen betrachten dürfen. Peter Schreiber
Tipps zum Thema Angebot
Wie Ihre Offerte beim Kunden noch besser ankommt.
• Schreiben Sie Ihr Angebot so, wie Sie mit dem Kunden reden. Verzichten Sie auf Standardfloskeln (»nehmen wir Bezug auf …«). Lassen Sie ihn vielmehr spüren, das Sie sich persönlich kennen.
• Vermeiden Sie in Ihrem Schreiben »Killer-Begriffe« wie Kosten (besser Budget, Investition, Preis).
• Kündigen Sie am Ende des Angebots Ihren nächsten Schritt an (»werde ich mich am 7. April vormittags telefonisch bei Ihnen melden«), oder bieten Sie Ihre Hilfe an (»Auf Wunsch sende ich Ihnen gern noch … zu«). • Schaffen Sie für Ihr attraktives Angebot den gebührenden Rahmen,
– von den übersichtlich in Schnellheftern zusammengestellten Begleitunterlagen (ungeknickt!)
– über den weißen, mit Karton verstärkten DIN-A4-Briefumschlag
– bis hin zur hübschen (Sonder-)Briefmarke.
Peter Schreiber ist Inhaber eines Trainings- und Beratungsunternehmens (www. schreiber-training.de)
Teilen:
Elegante Empfehlungen
