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Mit cleveren Ideen

Marketing & Betriebsführung
Mit cleveren Ideen

Worauf kommt es für Schreiner beim Verkauf an? Fragen wir doch einfach mal einen Kollegen, der dieses Handwerk offensichtlich beherrscht. dds vor Ort bei Tischlermeister Jörg Julius Kapune aus Overath bei Köln.

Wer Jörg Julius Kapune in seiner Tischlerei besucht, dem fällt als erstes ein übergroßes Puzzle über der Werkstatttür auf. »Jedes Puzzleteil« schmunzelt der Tischlermeister, »ist ein zufriedener Kunde. Wir lassen uns die Teile bei der Abnahme unterschreiben und hängen sie dann hier in der Werkstatt auf. So sehen nicht nur Interessenten und Besucher, dass wir gute Arbeit machen, auch meine Mitarbeiter haben vor Augen, wie unser Kundenstamm wächst und gedeiht. Das motiviert ungemein.«

Ideen dieser Art sind typisch für den Unternehmer, der im bergischen Overath einen Betrieb mit 15 Mitarbeitern führt. Mit den Standbeinen Möbel-/Innenausbau, Bauelemente und Reparaturen spricht Julius Möbel (benannt nach Kapunes zweitem Vornamen) überwiegend Privatkunden aus der Region an. Doch wie kommt er an seine Kunden? Wie finden potenzielle Interessenten den abseits im Gewerbegebiet von Overath gelegenen Betrieb überhaupt?
Interesse wecken…
»Das Wichtigste«, so Kapunes Antwort auf diese Frage, »sind Empfehlungen.« Aha. Das ist nicht überraschend, bei den meisten Schreinern ist das so. Was noch?
»Zunehmend kommen auch Anfragen übers Internet. Das Internet ist mein virtueller Ausstellungsraum, hier muss der Kunde schon mal eine Ahnung davon bekommen, was wir leisten«. Seine Webseite macht Kapune deshalb über Google Adwords bekannt, er wirbt in den Gelben Seiten dafür (print und online) und über Facebook.
In diesem Jahr hat sich Julius Möbel auch zum ersten Mal am Tag des Tischlers beteiligt. Neben Mitmachaktionen und Werkstattführungen stand das Thema »Stauraumlösungen vom Schreiner« im Fokus. Die von Häfele initiierte und von Tischler NRW unterstützte Kampagne rückt den Schreiner als Partner für clevere Lösungen und mehr Komfort in den Blickpunkt. Kapune hatte zwei Präsentationsmodule der Kampagne in der Werkstatt aufgebaut und schon im Vorfeld die 32-seitige Ideenbroschüre an interessierte Kunden verschickt. Mit 400 Besuchern, davon ein Drittel neue Gesichter, hat sich der Aufwand mehr als gelohnt. Konkret hat Kapune vier Aufträge mit 17 000 Euro Umsatz in direkter Folge der Veranstaltung generiert.
Unter dem Strich erreichen Kapune pro Monat 130 Anfragen, gut die Hälfte davon wird in der Regel zu Aufträgen. Der Anteil der Neukunden beträgt rund 20 Prozent.
… und dann überzeugen
Im Verkaufsgespräch versucht Kapune zunächst das Budget des Gegenübers herauszukitzeln. Sein wichtigstes Hilfsmittel in dieser Phase ist ein Fotobuch, in dem er seit Jahren akribisch und nach Kapiteln wie Küche, Schlafzimmer etc. geordnet seine Referenzen sammelt. Eigens zu diesem Zweck hat er mehrere Fotorückwände in der Werkstatt, um Aufträge vor der Auslieferung abzulichten. Über Instrument »Fotobuch« kommt er sehr schnell an die Wünsche des Kunden heran.
Wichtig ist Jörg Kapune, dass der Kunde nach dem ersten Gespräch schnell ein Angebot erhält. Kleineren Aufträgen fügt er falls erforderlich Handskizzen bei, bei größeren Projekten visualisiert eine Mitarbeiterin in VectorWorks das geplante Projekt. Um die Angebotserstellung zu beschleunigen, kann jeder seiner drei Projektleiter Aufträge bis 3500 Euro selbst kalkulieren.
Visualisierung ist für Kapune die »Geheimwaffe« im Verkauf. So lässt erschon mal ein Modell des geplanten Möbels im 3D-Drucker entstehen oder schickt den Gesellen mit einem 1:1-Aufriss zum Kunden, damit der sich seine neue Küche besser vorstellen kann. Klar, das alles kostet Geld. Aber, so der kölsche Jung Kapune: »Pfusch und Klüngel vergisst der Kunde nie, den Preis dagegen schon.«

Steckbrief

Jörg Julius Kapune ist Inhaber der Tischlerei Julius Möbel in Overath. Mit 15 Mitarbeitern macht das Unternehmen rund eine Million Euro Umsatz. Hauptstandbeine sind Möbel-/Innenausbau, Bauelemente, Reparaturen.
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