Marketing & Betriebsführung

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Daniel Dirkes

Erfahren Sie, wie Sie in fünf einfachen Schritten dauerhaft spürbar mehr Anfragen über Ihre Website generieren.
Schritt 1: Traffic erhöhen
Auf über 90 Prozent aller Firmen-Websites tummeln sich monatlich gerade mal ein paar Dutzend Besucher. Mit 50 Besuchern im Monat kann man natürlich nichts erreichen. Bedenken Sie, dass die Conversionrate (also die Umwandlungsquote von Besuchern in Anfragen) bei Websites im Schnitt zwischen ein und drei Prozent liegt!
Zunächst einmal benötigen Sie also hohe Besucherzahlen, um Erfolg zu haben. Natürlich sollten das auch qualifizierte Besucher sein. Also alle, die gerade auf der Suche nach Ihrer Leistung sind und einen echten Bedarf haben.
Mit Google AdWords und Suchmaschinenoptimierung können Sie monatlich ganz einfach und mit kleinem Budget 200 bis 1000 und mehr Besucher auf Ihre Website bekommen.
Google AdWords. Google AdWords sind die Anzeigen in der rechten Google-Spalte. Der größte Vorteil der AdWords liegt darin, dass der Nutzer aktiv auf der Suche ist. Er hat einen Bedarf, der gedeckt werden möchte. Die Erfahrung zeigt, dass Unternehmer, die AdWords nutzen, bereits innerhalb eines Monats spürbar mehr Anfragen generieren und so ihren Umsatz nachhaltig steigern. Außerdem zeigt sich immer wieder, dass der sogenannte CPL (cost per lead = Kosten pro Anfrage) bei AdWords deutlich niedriger ist als bei anderen Werbemaßnahmen. Die Erstellung der AdWords können Sie vom Profi für 150 bis 400 Euro machen lassen. Die monatlichen Kosten bestimmen Sie selbst. Üblicherweise investieren Handwerker dafür 100 bis 250 Euro im Monat.
Suchmaschinenoptimierung. Bei der Suchmaschinenoptimierung (kurz SEO) optimieren Sie Ihre Website so, dass sie in der linken Google-Spalte vorne gefunden wird. Hier zählen einige Dutzend Faktoren für die Platzierung, weshalb Sie auf einen Fachmann zurückgreifen sollten. Wichtig für eine gute Position sind vor allem Ihre Texte (die mehrfach das gewünschte Suchwort enthalten sollten) und Links auf Ihre Seiten. Die Preise für die Optimierung unterscheiden sich von Anbieter zu Anbieter stark und sind auch von den gewünschten Begriffen abhängig. Einen kleinen vierstelligen Betrag sollten Sie einplanen.
Schritt 2: Design optimieren
Auf neun von zehn Websites findet man mindestens einen der folgenden Fehler. Vermeiden Sie sie und erhöhen Sie somit Ihre Chance auf mehr Anfragen:
Alles blinkt. Flash wird auf Websites gerne für Intros eingesetzt. Außerdem können sich so Navigationen bewegen, Bilder drehen usw. Grundsätzlich gilt: Halten Sie Ihre Website so einfach wie möglich. Denn was bringt Ihnen eine schöne Animation, wenn der Besucher abspringt, weil er Ihre Seitenstruktur nicht versteht? Niemals sollte vor Ihre Website ein Intro geschaltet sein! Damit vergraulen Sie die Leute.
Füllen Sie bitte das Formular aus… Bestimmt kennen Sie das auch: Sie sind auf der Website einer Firma und suchen nur eben eine Telefonnummer. Sie klicken auf Kontakt und erhalten ein mehr oder minder langes Formular… also suchen Sie entnervt nach dem Impressum. Zum Glück muss die Nummer da von Gesetzes wegen drin stehen. Ihre Kunden verzeihen Ihnen das vielleicht. Aber Menschen, die Sie noch nicht kennen, gewiss nicht. Die gehen zum Wettbewerber, der hat die Nummer direkt auf der Startseite.
Projekte statt Referenzen. Ein Besucher stellt erst dann eine Anfrage, wenn er Ihnen vertraut. Überzeugen Sie Besucher mit aussagekräftigen Referenzen. Verzichten Sie dabei auf die üblichen, langen Listen mit Namen. Setzen Sie stattdessen auf kurze Projektbeschreibungen mit einem aussagekräftigen Bild. Idealerweise ergänzen Sie zu jedem Projekt ein Kundenstatement. Kundenstimmen wirken glaubwürdig und schaffen Vertrauen.
Schritt 3: Opt-in-Geschenke
Das einfachste, effektivste und beste Mittel zur Steigerung der Conversionrate ist das sogenannte »Opt-in-Geschenk«, auch Anfrage-Geschenk genannt. Bieten Sie dem Besucher einen Anreiz, um jetzt sofort eine Anfrage zu stellen. So können Sie Unentschlossene überzeugen und bleiben auf jeden Fall in Erinnerung. Die Bandbreite der Geschenke ist groß. Hier ist Ihre Kreativität gefragt. Und weil man im Internet alles messen kann, versuchen Sie es ruhig mit unterschiedlichen Geschenken. Testen Sie, welches die meisten Anfragen bringt. Besonders gut funktionieren Leitfäden und Ratgeber. Stellen Sie sich vor, Sie wollen ein Haus bauen und auf der Website eines Bauunternehmens bekommen Sie den Ratgeber »Die fünf schlimmsten Fehler im Hausbau – die fast jeder macht!« geschenkt. Würden Sie ihn nicht auch unbedingt haben wollen? Der Vorteil für Sie ist, dass die ganze Sache kaum etwas kostet. Alternativ können Sie auch Rabatte und Gutscheine anbieten (»Stellen Sie jetzt eine Anfrage und wir schenken Ihnen xy«).
Schritt 4: Landing pages
Eine Landing-Page ist eine Seite, die konstruiert wird, um einzelne Kundengruppen anzusprechen oder um einzelne Leistungsbereiche gezielt zu verkaufen. Das Hauptproblem Ihrer Website ist nämlich, dass sie mehr oder weniger viele Kundengruppen, z. B. Privatkunden und Architekten ansprechen muss.
Landing-Page erstellen. Bei einer Landing-Page kann und darf das Layout immer gleich bleiben. Es reicht, wenn Sie die Texte (und ggf. Bilder) auf Ihre Zielgruppe abstimmen. So bleibt die Landing-Page auch bezahlbar. Im Zweifelsfall besser mehrere einrichten. Wenn Sie ein CMS (Content-Management-System) für Ihre Website nutzen, können Sie oder Ihre Werbeagentur dieses einfach kopieren und leicht anpassen. Die Kosten dafür sind gering.
Landing-Pages gezielt einsetzen. Vor allem bei der Nutzung von Google AdWords eignen sich Landing-Pages. So können Sie zu den unterschiedlichen Suchwörtern individuelle Pages erstellen, um so gezielt mehr Anfragen zu generieren. Auch für Werbebriefe, Anzeigen und Flyer können Sie Landing-Pages mit individuellem Domainnamen einrichten und darauf verweisen. So gestalten Sie Ihre gesamte Werbung mit Landing-Pages effizienter. Wichtig: Kombinieren Sie Ihre Landing-Page oder Verkaufsseite immer mit einem Anfrage-Geschenk!
Schritt 5: Optimieren
Im Internet lässt sich alles genau messen. Kein anderes Medium bietet Ihnen die Möglichkeit, Ihren Werbeerfolg so genau zu messen, wie das Internet. Damit das gelingt, brauchen Sie zunächst eine gute Statistik. Die Daten Ihres Internetproviders bringen Sie dabei in den meisten Fällen nicht weiter. Setzen Sie auf das kostenlose Statistiktool Google Analytics: http://analytics.google.de. Damit messen Sie, wie lange ein Besucher auf Ihrer Seite war, welche Seiten er angeklickt hat, wo er wieder ausgestiegen ist usw. Sie können sogar sehen, aus welchen Orten Ihre Besucher kommen! Für Ihre Tests sind vor allem die Absprungrate und die durchschnittliche Besuchszeit wichtige Faktoren. Und natürlich die Zahl der Anfragen.
So können Sie testen. Auf Websites ist der Erfolg oft von Kleinigkeiten abhängig. Ob ein Bestellbutton rechts oder links sitzt, kann bereits einen Teil des Erfolges beeinflussen. Versuchen Sie es also zunächst mit unterschiedlichen Bildern und vor allem mit verschiedenen Headlines. Besucher scannen Websites eher, als dass sie diese lesen, daher sind die Überschriften für den Erfolg mitentscheidend. Testen Sie auch verschiedene Anfrage-Geschenke. Achten Sie auf eine ausreichende Testgröße. Wenn Sie z. B. 500 Besucher im Monat auf Ihrer Website haben, sollten Sie eine Variante erst mal zwei Wochen testen, um den Erfolg dann zu beurteilen.

Kontakt zum Autor
dds-Autor Daniel Dirkes hat sich mit seiner Agentur Artland Marketing auf Werbung für Handwerker spezialisiert. Dirkes ist deutschlandweit tätig, er hält u.a. auch Vorträge und gibt Seminare.
Artland Marketing
Die Handwerks-Experten 49586 Merzen Tel.: (05466) 937-800, Fax: -801 www.artland-marketing.de

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