Lohnt der Verkauf übers Internet?

Burga Warrings, Uwe Engelhardt

Binnen zwölf Jahren hat sich das Internet zum alltäglichen Medium entwickelt. Ein zeitgemäßer Internetauftritt sollte deshalb für einen modernen Schreinerbetrieb so selbstverständlich sein wie das Fax-Gerät (vgl. dds 1/07). Denn der (potenzielle) Kunde will sich online ein Bild von Ihrem Unternehmen und seinem Leistungsvermögen machen. Sehr wichtig sind ihm neben gängigen Produktbildern (Leistungsbeweis) von Ihnen zusammengetragene Referenzen (Kundenstimmen) sowie Personenbilder (Team). Damit erwerben Sie Spontanvertrauen.

So weit so gut. Nun gehen wir einen Schritt weiter, richten den Blick auf den Verkauf von Waren über das Internet (E-Commerce) und fragen: Könnte diese neue Absatzform zu Ihrem Schreinerbetrieb passen?

Die aktuellen E-Commerce-Zahlen sind in der Tat beeindruckend und machen Lust, sich ein ordentliches Stück von diesem vermeintlichen Gewinn-Kuchen abzuschneiden. Allein im Jahr 2006 hat sich der Warenumsatz der Internet-Branche versechsfacht – von einer Milliarde auf 6,1 Milliarden Euro. Zudem sind die Einstiegspreise niedriger denn je: In den letzten fünf Jahren sanken die Softwarekosten für den Shop um den Faktor hundert und mehr. Funktionalität und Verbindungsgeschwindigkeiten sind hingegen enorm gestiegen.

Doch machen die Tausende rasch gegründeter Shops auch Umsätze und Gewinne? Ein schnell eingerichteter Shop von der Stange wird seine Ziele kaum erreichen; dazu sind Online-Kunden viel zu verwöhnt. Leider versuchen sich hier bereits einige Schreiner und verkaufen (verramschen?) eher schlecht als recht Tische, Wiegen, Pflegemittel, Küchenzubehör etc. Dabei drängt sich die Vermutung auf, dass hier eher das Sammeln von Erfahrungen im Vordergrund steht als ein echter Verkaufswunsch.

E-Commerce und Schreinerhandwerk passen nicht wirklich zusammen, und das ist auch gut so! Ein Problem konnte die Internet-Branche nämlich bis heute nicht lösen: Die Ware lässt sich nicht anfassen. Bei einem Computerkabel ist das egal, bei einem hochwertigen Möbel jedoch nicht. Wie soll etwa ein emotionales Holzerlebnis online ausgelöst werden? Zwar kann das Internet Sinnesansprachen wie Hören (z. B. helle Melodiedissonanzen), Sehen (z. B. Wälder) und Texte wie »Holz fürs Wohlbefinden« bieten. Andere, ganz entscheidende Sinne kann es jedoch nicht stimulieren, z. B. das Riechen (Holz-, Waldduft), Schmecken und Fühlen/Haptik (z. B. Oberflächen). Hier sind dem Medium entscheidende Grenzen gesetzt. Hinzu kommt, dass Frauen sehr viel weniger als Männer online kaufen – während sie andererseits die Hauptentscheidungsträger sind, wenn es ums Thema Wohnungseinrichtung geht.

Fazit: Ihr Internetauftritt als Schreiner sollte in erster Linie darauf abzielen, dem Kunden soviel Lust auf Ihr Angebot und Ihre Leistung zu machen, dass er mit Ihnen direkt Kontakt aufnimmt und/oder in Ihre Ausstellung kommt. Deshalb ist es sinnvoll, dass Sie Ihre Website wie ein attraktives Schaufenster gestalten und – falls Sie keinen ganz besonderen Grund dafür haben – auf eine direkte Kaufmöglichkeit verzichten.

Im nächsten dds (März 2007): »Wie setzt man die Werbung per E-Mail (Newsletter etc.) richtig ein?«

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