Es zählt, was übrig bleibt

Umsatz kann man nicht auf die Bank bringen. Daher ist der Umsatz nur eine statistische Größe, deren wirtschaftliche Relevanz man durchaus hinterfragen kann. Viel entscheidender ist das, was unter dem Strich übrig bleibt: der Gewinn. Er ist das erwirtschaftete Ergebnis eines Geschäftsjahres.

Die reine Betrachtung des Gewinns reicht indes auch nicht aus, da dieser immer in Bezug zum Unternehmenspotenzial gesehen werden muss. Entscheidende Kennzahl für die Effizienz eines Betriebes ist also das Verhältnis von Umsatz und Gewinn, die Umsatzrendite. Auch im Handwerk sollte es eigentlich möglich sein, mindestens 10 Prozent Rendite zu erzielen. Und ich meine: es ist möglich!

Die Rendite verbessert sich, wenn bei gleichbleibendem oder geringerem Umsatz der Gewinn steigt. Das kann auf zweierlei Wegen erreicht werden: durch höhere Verkaufserlöse und durch niedrigere Kosten. Gerade die Kosten sind entscheidend. Sie müssen nicht nur permanent im Auge behalten, sondern auch in der Kalkulation berücksichtigt werden! Oft fließen die Kosten der Vergangenheit in die Kalkulation ein. Entscheidend sind jedoch nur die künftigen Kosten, insbesondere wenn diese sich erhöhen!

Ganz entscheidenden Einfluss auf die Rendite hat also die Kalkulation. Kalkulationen zum sog. Deckungsbeitrag lassen den Gewinn am Jahresende mager aussehen. Vielmehr muss jeder Auftrag den benötigten und erwünschten Gewinn erwirtschaften, was gerade in Zeiten hoher Nachfrage möglich ist. Viele Betriebe plagt jedoch noch die Angst vor zu hohen Preisen. Dabei ist ein Image »teuer, aber verdammt gut« ein gutes, während »Apothekerpreise ohne entsprechende Mehrleistung« den Bogen überspannt.

Die Kunst im Handwerk ist es, bei weniger Umsatz mehr Gewinn zu erzielen. Dies gelingt durch die Fokussierung auf die richtige Zielgruppe und damit durch die richtige Kundenselektion; indem Angebotsjägern keine Angebote mehr gemacht werden und die hierdurch gewonnene Zeit lieber in die kaufwilligen Kunden und deren Begeisterung investiert wird. Zum anderen gelingt dies, indem höherwertiger verkauft wird und mehr Zubehör in Form von Komfort, Sicherheit und Funktionalität verkauft wird.

Eine besonders große Gefahr ist die Gewährung von Rabatten. Fünf Prozent Rabatt – das klingt für Endkunden und leider auch für einige Verkäufer nicht viel. Der entsprechende Betrag in Euro geht jedoch nicht nur vom Umsatz ab, sondern auch vom Gewinn und reduziert die Rendite.

Letztlich ist gerade die Rendite eine Kennzahl, die von Banken bei einer Kreditvergabe unter die Lupe genommen wird. Allein schon aus diesem Grund ist ihr höchste Priorität einzuräumen.

Armin Leinen ist Experte für Mitarbeitermotivation und Kundenbegeisterung im Handwerk. Er gibt seine langjährige praktische Erfahrung in Form von Vorträgen, Seminaren und Coachings weiter. Infos: www.arminleinen.com