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Ehrliche Antwort: Lust oder Last?

Wie Sie ertragreicher verkaufen. Die Kolumne von Roland Schraut
Ehrliche Antwort: Lust oder Last?

»Verkaufen heißt Wünsche wecken und erfüllen. Was für eine wunder-volle Aufgabe!« roland schraut
Morgens die Leute informieren, das Nötigste mitgeben und dafür sorgen, dass sie zu tun haben. Die nächste Stunde steht Arbeitsvorbereitung an und zwei Zeichnungen sollten bis Mittag erledigt sein. Dazwischen klingelt immer wieder das Telefon, es wird häufig nach dem Chef verlangt: Lieferanten, Werbung, ein Kunde fragt nach, wo sein Angebot bleibt, zwei neue Anfragen, die ganz normale Mischung. Mittagspause, auf die Schnelle etwas Essbares reingeschoben, hastig noch ein paar Muster zusammengesucht, die unbedingt mitsollten und los geht’s zum Termin. Kurz bevor Sie beim Kunden ankommen, kommt der Anruf eines Monteurs: Der Kunde hatte sich die Farbwirkung der Möbelfront anders vorgestellt – was er nun tun solle. Der Kunde wäre ziemlich verärgert.

Mit diesen Erlebnissen und Emotionen parken Sie gerade vor dem Einfamilienhaus
Ihres möglichen Neukunden und Sie nehmen alles mit hinein: Die Anspannung, das gefühlte Chaos, den Druck und den Ärger!
Auf diese Weise haben Sie keine Chance, in einem positiven Gesamtzustand anzukommen. Es ist fast unmöglich, aufmerksam auf die Wünsche des Kunden einzugehen. Erfolgreichen Verkauf kriegen Sie niemals zwischen Tür und Angel oder so nebenbei auf die Reihe. Das verlangt vollste Konzentration. Hier sind drei Tipps für ein gezielteres Vorgehen:
  Wenn Sie als Unternehmer im Verkauf aktiv sind – definieren Sie bestimmte Tage in Ihrer Woche, an denen Sie ausschließlich bei Kunden sein wollen.
  Sorgen Sie dafür, dass Sie an diesen Tagen nur in äußersten Notfällen telefonisch gestört werden.
  Verkaufen Sie dauerhaft nur deshalb, weil es aus Ihrer Sicht sein muss, aber ohne wirkliche Leidenschaft – prüfen Sie die Option, einen Verkäufer/eine Verkäuferin einzustellen.
Der Verkaufsexperte Roland Schraut bietet mit der »Sales academy« ein Mentoringkonzept für Unternehmer im Handwerk an. Infos unter www.salesacademy.ag
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