Die V-Mann-Strategie ist eine effektivsten Möglichkeiten an Neukunden zu kommen, meint unser Empfehlungsmeister Volker Geyer. Probieren Sie es einfach mal aus!
Beim Empfehlungstool »V-Mann« geht es nicht um Geheimdienstaktivitäten. Ganz im Gegenteil.
Wenn Sie ein paar zuverlässige Handwerker in Ihrem Umfeld kennen, dann ist die V-Mann-Strategie genau das Richtige für Sie.
Szene: Der Schreiner kommt zu seinem Kunden, es geht um neue Innentüren. Nachdem er seinen Aufgabenbereich mit dem Kunden durchgesprochen hat (und währenddessen bereits Augen und Ohren offen hielt), kommt die Frage nach einem anderen Gewerk, das augenscheinlich ebenfalls im Zuge der Maßnahme ansteht. »Sagen Sie Frau Meier, was soll mit dem Parkettboden passieren? Haben Sie etwas mit Gardinen/Stoffen an den Fenstern geplant?« Die Antwort des Kunden wird wahrscheinlich etwa so lauten: »Der Parkettboden soll erneuert werden und mit den Gardinen … das wissen wir noch nicht so recht.«
Jetzt kommt Ihr V-Mann-Einsatz: »Darf ich Ihnen da jemanden empfehlen?« Dieser Satz ist elementar wichtig für ein funktionierendes, aktives Empfehlungsmarketing. Sie zücken ein kleines Täschchen mit Visitenkarten von fünf bis zehn zuverlässigen Handwerkern. »Wissen Sie, es ist heute wichtig mit zuverlässigen, ideenreichen Firmen zusammenzuarbeiten.« Auf diesen Satz hin brauchen Sie sich nicht wundern, wenn der Kunde total heiß auf die Visitenkarten in Ihrem Täschchen wird. Er wird sie durchblättern und sich die für ihn interessanten herausnehmen. Sie merken sich, welche Karten der Kunde behält und sagen zu ihm »Ich werde Herrn X von der Firma Y und Herrn Z von der Firma W Bescheid geben. Sie werden sich mit Ihnen in den nächsten Tagen in Verbindung setzen.« Bingo! Volltreffer! Keine Ausschreibung, der Preis steht nicht im Vordergrund, es herrscht eine tolle Vertrauensbasis durch die Empfehlung. Hast du das Herz des Kunden gewonnen, hast du mit dem Kopf leichtes Spiel. Für die empfohlenen Firmen ist es jetzt nicht mehr schwer, den Auftrag zu bekommen.
Wenn Ihre Kollegen ebenso agieren, schaltet sich der Umsatzturbo für alle ein. Deshalb mein Tipp: Halten Sie Ausschau nach zuverlässigen und kooperationsoffenen Firmen und gewinnen Sie sie für diese Idee. Volker Geyer
»Halten Sie Ausschau nach zuverlässigen Kollegen und empfehlen Sie sich gegenseitig!«
Volker Geyer
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