Der Kunde definiert den Preis

Wenn Tischler/Scheiner über den Preis verkaufen wollten, wäre das schnell ihr Verhängnis. Besser ist es, zum Preis zu stehen, dafür jedoch einen höheren Gegenwert zu bieten. Also »Preis-Wert« zu sein. Eine Philosophie, nach der Schreinermeister Frank Woisetschläger sein Unternehmen aufgebaut hat. Alles Tun und Handeln ist grundsätzlich auf einen hochgradigen Nutzen für die Kunden ausgerichtet. Diese danken es ihm durch Treue – und sie empfehlen die Schreinerei weiter.

Um so weit zu kommen, hat er den 1950 gegründeten Betrieb in ein agiles Dienstleistungsunternehmen umgewandelt. Er verfügt über eine gut ausgestattete Werkstatt von 300 m² und eine kleine, geschmackvoll eingerichtete Ausstellung. Zu seinem Selbstverständnis gehört es, dass der Betrieb auch ausbildet. Drei der fünf Mitarbeitern sind »Eigengewächse« mit langjähriger Betriebszugehörigkeit. So muss sich Frank Woisetschläger nicht um die Routinetätigkeiten in der Werkstatt kümmern und hat den Rücken frei, um jederzeit für seine Kunden da zu sein.

Um kompetente Ansprechpartner in allen Einrichtungsfragen zu sein, haben sich Frank Woisetschläger und seine Frau Petra zu Wohnberatern ausbilden lassen. Das überzeugende Bemühen um den Kunden hat dazu geführt, dass die Schreinerei sich eines besonderen Images als Möbel- und Einrichtungsspezialist in der Region erfreut.

Thema des Erstgesprächs sind die Wünsche und Vorstellungen des Kunden. Der Ist-Zustand der Wohn- und Raumsituation wird ermittelt und gleichzeitig ein Aufmaß gemacht. Hierbei kommt die jetzige bzw. die zukünftige oder bevorzugte Stilrichtung zur Sprache, ebenso die gegebene Farbsituation oder eine eventuell neue Wandgestaltung.

Danach macht sich Frank Woisetschläger Gedanken über eine neue Lösung, aus der dann ein umfassender Gestaltungsvorschlag entsteht.

Im zweiten Schritt wird der Entwurf beim Kunden vor Ort präsentiert, meist als Kombination aus teilweise kolorierten Handskizzen und fotorealistischen 3-D-CAD-Zeichnungen. Gemeinsam wer- den dann die Vorschläge konkretisiert. Auf dieser Basis erstellt Woisetschläger sein Angebot.

Zur Angebotsübergabe wird der Kunde in die Ausstellung der Schreinerei eingeladen. Hier gibt es neben den Exponaten vor allem noch ein Mustercenter zur Demonstration von Details und Ausführungsvarianten. Jetzt wird – »begreifbar« für den Kunden – über Materialien, Fronten, Oberflächen, Griffe und Beschläge, Schubladen, Inneneinteilungen etc. gesprochen. Der Kunde kann wählen, bewerten und dann entscheiden. Bei dieser Gelegenheit legt er quasi selbst den Preis und damit letztendlich die Auftragssumme fest. Dieser sorgfältige Prozess der Entscheidungsfindung überzeugt die meisten Kunden. Der Kaufpreis tritt automatisch in den Hintergrund, das gute Gefühl dominiert.

Ein signifikantes Merkmal der Schreinerei ist das Komplettangebot mit erstklassigen Produkten für den gesamten Wohnbereich: von Boden, Wand und Decke über Türen und fallweise Fenster bis hin zum Mobiliar. Als Partner der Franchiseorganisation TopaTeam verfügt Woisetschläger über ein breites Spektrum an Möbeln und Zubehör für Wohnen, Schlafen, Küche, Bad, Kinderzimmer und Büro. Mit seiner maschinell ausreichend ausgestatteten Werkstatt im Rücken ist er in der Lage, Sonderanfertigungen jederzeit flexibel und schnell zu bewältigen. Dabei entscheidet er von Auftrag zu Auftrag, ob Eigenfertigung, Zukauf oder eine Kombination aus beidem sinnvoller ist. Je nachdem, bei welcher Variante der Kunde mehr Nutzen hat und die Schreinerei die höhere Rendite erzielt. Rudolf Bartl

»Geht nicht, gibt’s nicht« ist meine Devise. Wenn der Kunde es will, sind für ihn auch runde Ecken machbar. Ich lasse den Kunden spüren, dass ich ihn zufrieden stellen möchte – mit einer überzeugenden Beratung und hochwertigen Produkten bzw. Leistungen. Deshalb bilde ich meine Mitarbeiter selbst aus und lege Wert auf eine lange Betriebszugehörigkeit. Einer meiner Gesellen ist schon 34 Jahre im Betrieb.

Die Kunden honorieren es, wenn beispielsweise die Möbelmontage fachmännisch und zuverlässig ausgeführt wird. Das hat mir wertvolle Empfehlungskunden gebracht, die zwar anspruchsvoll sind, dafür aber nicht unbedingt auf jeden Euro schauen. Sie wissen, dass ich auf ihre Wünsche eingehe und sie ihrem Stil entsprechend berate. Die Kunden haben in mir einen einzigen Ansprechpartner für Alles.

Zudem unternehmen wir sehr viel, um als fachkundige Einrichtungsberater und Möbelspezialisten wahrgenommen zu werden. Wir beteiligen uns an Regionalmessen und informieren Interessenten mit einem speziellen Schreinerkatalog, den wir zusammen mit Kollegen erarbeitet haben.

Frank Woisetschläger

Dieser Beitrag ist Teil einer Serie, die dds in Zusammenarbeit mit dem Franchisegeber TopaTeam AG veröffentlicht. Thema: »Erfolgskonzepte für Kleinbetriebe«. Der Autor Rudolf Bartl ist Marketingberater und u. a. für die TopaTeam AG tätig. (Infos: www.topateam.de)

Bisher erschienen: »Alle Zeit der Welt«: Erfolg im Küchenverkauf, dds 3/07, S. 88