In unserer Reihe zum Trojaner-Marketing erläutert Thomas Stahl, wie Sie ohne Druck auszuüben an Kontaktdaten ihrer Zielkunden kommen.
Ein Trojaner ist ein Kontaktanreiz mit niedriger Hemmschwelle. Er soll einen Interessenten motivieren, mit Ihnen in Kontakt zu treten. Mit der Anforderung des Trojaners (Broschüre, Checkliste etc.) erhalten Sie automatisch die Adressdaten des Zielkunden. Wenn Sie die Broschüre per Post versenden wollen, benötigen Sie die vollständige Adresse, für die Versendung per E-Mail reicht der Name und die E-Mail-Adresse. So erhalten Sie Kontaktdaten einfacher:
- Trojaner-Anzeigen mit Adress-Coupon
- Trojaner-Flyer mit kombiniertem Antwort-Fax
- Trojaner-Webseiten kombiniert mit einem Kontaktformular
Stellt ein Zielkunde seine Kontaktdaten zur Verfügung, erhalten Sie damit automatisch die Erlaubnis, ihn weiter zu informieren. Durften Sie ihn bisher nicht unaufgefordert per Fax oder E-Mail kontaktieren, so ist dies nun, da er zu einem Interessenten geworden ist, rechtlich einwandfrei möglich. Behalten Sie das UWG (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb), bei all Ihren Werbeaktivitäten immer im Auge.
Werbepraxis
Grundsätzlich können Sie jede Werbe-Maßnahme auf der Trojaner-Strategie aufbauen oder Ihre bereits bestehenden Aktivitäten damit nachrüsten. Für die Ansprache von Zielkunden (= potentielle Kunden) sind diese Maßnahmen jedoch besonders geeignet:
- Trojaner-Anzeigen (Kollektiv-/Aktionsanzeigen in Verbindung mit einer Einladung zum »Tag des Schreiners«)
- Trojaner-Plakate (Bautafel, Fahrzeugbeschriftung, Roll-up-Displays für Messen und Ausstellungen)
- Trojaner-Flyer (Aufsteller, Beilagen, Postwurfsendungen, Türanhänger)
- Trojaner-Mailings (an private und gewerbliche Zielkunden)
- Trojaner-Webseiten (in Kombination mit Google-Adwords, Linklisten und Partnerprogrammen)
- Trojaner-PR (Pressetext mit Tipps zum Thema, Verweis auf weitere Gratis-Tipps als Download unter …)
Die Grundmethodik bleibt bei allen Werbemaßnahmen unverändert: Aufmerksamkeit erzeugen, Trojaner anbieten, zum Handeln auffordern. Ob Sie Ihre Zielkunden dabei mit einem Problem oder einem Wunsch ansprechen, bleibt Ihnen überlassen (Ausnahmen: Kollektivanzeigen und Bautafeln immer positiv formulieren!). Je mehr Nutzen Sie bieten, desto höher ist die Zahl Ihrer Anfragen. Thomas Stahl
Kompakt Das sollten Sie vermeiden:
- mit einer Werbemaßnahme sofort verkaufen wollen
- ohne Klarheit über die Probleme bzw. Wünsche eines Zielkunden Werbe- Aktionen starten
- Produkte und Dienstleistungen direkt bewerben
- Preise nennen
- zu viele Informationen darstellen
- Probleme bzw. Wünsche des Zielkunden ansprechen
- nur das Thema und eine Problemlösung in den Vordergrund stellen
- kostenfreie Trojaner anbieten
- einfache Kontaktaufnahme eines Zielkunden ermöglichen
Service Beispiel-Trojaner zum Download
Thomas Stahl ist Geschäftsführer der IcosAkademie in Rosenheim. Unter www.gute-auftragslage.de hat er zwei Beispiele für gelungene Trojaner für Sie zum Download bereitgestellt: »Die 12 häufigsten Fehler bei der Treppenplanung« und »Die 12 häufigsten Fehler bei der Küchenplanung«.
Teilen:
Elegante Empfehlungen
