Die Effektivität im Verkauf erhöhen

Die Abschlussquote beschreibt, wie viele Angebote in einem bestimmten Zeitraum in Aufträge umgewandelt werden. Dabei unterscheidet man zwischen der mengenmäßigen und der wertmäßigen Abschlussquote. Bei ersterer wird die Zahl der erteilten Aufträge zur Zahl der abgegebenen Angebote ins Verhältnis gesetzt, bei letzterer der Wert in Euro. Die Wertquote ist die wichtigere, denn viele kleine Aufträge zu gewinnen, bringt nichts, wenn einem die dicken Fische durchs Netz gehen.

Wie hoch schätzen Sie Ihre Abschlussquote? Die meisten Betriebe sagen aus dem Bauch heraus 30 bis 50 Prozent. Das bedeutet, dass 50 bis 70 Prozent für den Papierkorb gearbeitet wird! Eines ist klar: 100 Prozent sind nicht möglich. Aber ab 70 Prozent beginnt es richtig interessant zu werden. Alleine die Erhöhung der Abschlussquote um fünf Prozent, was zunächst wenig erscheint, wird das Unternehmensergebnis deutlich verbessern.

Wie kann die Abschlussquote nun ermittelt werden? Ganz einfach, indem alle Angebote erfasst und als verloren oder gewonnen gekennzeichnet werden. Die offenen Angebote laufen nicht in die Abschlussquote. Die Erfassung erfolgt entweder über eine Auswertung Ihres Branchenprogrammes oder, wer diese Möglichkeit nicht hat, manuell durch Erfassung in einer Exceltabelle. Übrigens: Die Abschlussquote soll nicht kontrollieren, sondern Hinweise geben, wie der Verkauf weiter verbessert werden kann. Oft werden Kunden mehrere Angebote unterbreitet, weil z.B. mehrere Alternativen angeboten werden. In die Ermittlung der Abschlussquote darf natürlich nur ein Angebot fließen, da ja auch nur ein Auftrag daraus erwachsen kann. Der Einfachheit halber erfasst man das Angebot mit der geringsten Angebotssumme.

Wie kann die Abschlussquote nun verbessert werden? Rein mathematisch gesehen, indem entweder der Zähler, sprich die Aufträge, erhöht und/oder der Nenner, sprich die Angebote verringert werden.

Dies wird insbesondere durch eine saubere Bedarfserfassung erzielt. Verkäufer müssen ein Gefühl dafür entwickeln, ob sich die Angebotserstellung lohnt, sprich, ob der Auftrag mit einer gewissen Wahrscheinlichkeit gewonnen werden kann. Ist dies nicht der Fall, dürfen Verkäufer dem Kunden auch freundlich absagen, gemäß dem Motto »lieber kein Angebot abgeben als ein viel zu teures«. Es gilt sich weg von einer Angebotsfabrik zu entwickeln, denn diese wertvolle Zeit fehlt bei den Kunden, die auch kaufen möchten. Dazu müssen Verkäufer auch selektieren dürfen, oft gilt in Betrieben jedoch noch das unausgesprochene Gesetz, dass jeder ein Angebot bekommt. Durch Kundenselektion wird womöglich auch mal ein Auftrag verloren, doch der Zeitgewinn ist immens. Diese Zeit, in die richtigen Kunden investiert, lohnt sich dafür doppelt.

Werden Angebote persönlich präsentiert, ist die Abschlusschance wesentlich größer. Und letztlich empfiehlt es sich, nach jeder Montage aktiv um Weiterempfehlungen in der Nachbarschaft und im Bekanntenkreis zu kümmern, denn Weiterempfehler kaufen eher als Neukunden ohne emotionale Bindung.

Armin Leinen ist Experte für Mitarbeitermotivation und Kundenbegeisterung im Handwerk. Er gibt seine langjährigen praktischen Erfahrungen in Form von Vorträgen, Seminaren und Coachings weiter. Mehr auf www.arminleinen.com