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3… 2… 1… seins!

Marketing & Betriebsführung
3… 2… 1… seins!

Tischler und Schreiner entdecken zunehmend das Internet als Vertriebsweg. dds-Autor Josef Schneider hat mit zwei Kollegen gesprochen, die auf dem Online-Marktplatz Ebay aktiv sind.

Josef Schneider

Tobias Doose ist sich sicher: »Wenn es das Internet nicht gäbe, würde es uns nicht geben!« Der Tischler setzt beim Vertrieb seiner Möbel fast ausschließlich auf den Vertriebskanal Internet. Doose hat sich vor zweieinhalb Jahren selbstständig gemacht, zunächst als Einzelkämpfer. Schnell wurde ihm klar, dass die im thüringischen Sömmerda gelegene Schreinerei mit herkömmlichen Vertriebskonzepten nicht lange überleben kann. Zu strukturschwach ist die Region. So machte Doose aus der Not eine Tugend und setzte im Vertrieb alles auf die Karte Internet. Heute beschäftigt er 12 Mitarbeiter, fertigt monatlich bis zu 150 Betten und beliefert Kunden weltweit. Letzten Monat verschickte er den ersten Container, voll mit von ihm entwickelten und patentierten Rundbetten, in Richtung China. In Peking soll das originelle Möbelstück in zehn Möbelhäusern ausgestellt werden.
Verantwortlich für den Erfolg seines Unternehmens seien in erster Linie die Mitarbeiter. »Unsere starke Mannschaft mit Meistern, Gesellen, Azubis, Informatikern und Verkäufern ist das Entscheidende«, führt Tobias Doose aus.
Informatiker im Betrieb
Ansonsten profitiert das Unternehmen vom guten Mischungsverhältnis zwischen handwerklichem Können und professionellem Marketing. Allein zwei Informatiker beschäftigen sich mit der Weiterentwicklung der beiden Webauftritte holzbetten24.de und moebelontour.de. Für die Produktkonfiguration und Auftragsabwicklung haben sie eine eigene Software entwickelt. Der Kunde konfiguriert sich sein gewünschtes Bett selbst. Den Entwurf lässt er sich am Bildschirm anzeigen. Bereits in diesem frühen Stadium wird ein Produktionscode erzeugt, der das Bett während des gesamten Fertigungs- und Lieferungsprozesses begleitet. Das schließt Verwechslungen aus und ermöglicht dem Kunden die Nachverfolgung der Sendung über das Internet.
Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Kommunikation mit den Kunden. »Zwei bis drei Verkäufer sind mit nichts anderem als dem Online-Verkauf der Waren beschäftigt. Sie sind Diplomaten und Seelentröster – sie machen fast alles möglich«, schwärmt der Jungunternehmer. Gute Kommunikation beginnt mit Höflichkeit am Telefon, geht über hohes Fachwissen und mündet in ein pünktliches, maßgeschneidertes Angebot für den Kunden.
Dieser profitiert von den typischen Eigenschaften des Internets: 24 Stunden Einkauf, Zugriff auf mehrere Produkte gleichzeitig und viele Zusatzinformationen. Tobias Doose und sein Team haben diesbezüglich durch permanente Qualitätssicherung eine 100-prozentig positive Bewertung bei Ebay erreicht. Doch das gibt es nicht umsonst. Mit immer neuen Vertragsbedingungen ist Ebay bestrebt, die Qualität des Marktplatzes permanent zu erhöhen. Diese geänderten Bedingungen erfordern jedoch meist auch eine Reaktion des Shopbetreibers, sonst kann es passieren, dass Angebote aus formalen Gründen nicht angezeigt werden. Ein permanenter Optimierungsprozess also, der die volle Aufmerksamkeit des Schreiners erfordert.
Kleinbetrieb ganz groß
Dieser Meinung ist auch Thorsten Ponge, Tischlermeister aus Haan. »Als gewerblicher Verkäufer gilt es, eine Reihe gesetzlicher Bestimmungen zu beachten. Andernfalls läufst Du Gefahr, abgemahnt zu werden.« Ob Rücknahmebedingungen, Widerrufsrecht oder Verpackungsverordnung: man sollte sich im Vorfeld eingehend über die rechtlichen Aspekte des Online-Handels informieren. Der 40-Jährige hat Ende 2002 Ebay als Vertriebskanal entdeckt. Damals hatte er für einen Kunden einen Massivholztisch gebaut und gleich ein zweites Exemplar für einen Test in Ebay gefertigt. Das verkaufte sich überraschend gut und, was für ihn viel wichtiger war, es brachte ihm eine Fülle von Anfragen nach anderen Produkten. »Auskömmliche Preise erziele ich mit der Fertigung individueller Möbel und nicht mit dem Verkauf der Mustertische in Ebay«, erklärt Ponge. Doch das Interesse für individuelle Möbel wird durch meine Inserate bei Ebay erst richtig geweckt. »Heute vertreibe ich, ein kleiner Tischlerbetrieb mit einem Azubi, meine Tische in ganz Deutschland. Vor zehn oder fünfzehn Jahren wäre das doch völlig undenkbar gewesen« staunt er über den eigenen Erfolg. Rund 20 Prozent seines Jahresumsatzes von 150000 Euro wickelt Ponge über Ebay ab. Dafür führt er zwischen vier und elf Prozent Verkaufsprovision ab. Mittlerweile spielt er virtuos auf diesem Marketinginstrument: Ist seine Werkstatt nicht ausgelastet, platziert er bei Ebay einige Tische als Topprodukt – und schon steigt die Nachfrage.
Positive Bewertung wichtig
Ein Baustein des Erfolgs bei Ebay ist eine gute Bewertung. An ihr orientieren sich die Kunden über Qualität, Zuverlässigkeit und Kompetenz des Anbieters. Auch Thorsten Ponges Bewertung ist zu 100 Prozent positiv. Das ist erstaunlich, denn gerade beim Versand großer Möbel lauern Gefahren: Transportschäden, lange Lieferfristen, Abweichungen im Holzton usw. Die logistischen Fallstricke umgeht der Tischlermeister, indem er die Spedition Iloxx mit dem Transport beauftragt. Diese arbeitet mit lokalen Partnern zusammen, die sich auf das Ebay-Geschäft spezialisiert haben. Grundsätzlich versendet er nur versichert. Jedoch treten in der Praxis kaum nennenswerte Schäden auf. Die Speditionen sind auf Möbeltransporte eingerichtet. Das Problem mit den Holztönen löst der clevere Unternehmer dadurch, dass er vorab entweder Holzmuster verschickt oder aber die Möbeloberflächen auf vom Kunden zur Verfügung gestellte Muster abstimmt. Wichtig ist auf dem virtuellen Marktplatz, wie im realen Leben auch, eine gute Kommunikation mit dem Kunden. Dann kommen Unstimmigkeiten erst gar nicht auf.
Anzahlung ist üblich
Kunden, die Ebay nutzen, sind daran gewöhnt, Vorkasse zu leisten. Sowohl Tobias Doose als auch Thorsten Ponge liefern ausschließlich gegen Anzahlung. Diese variiert, je nachdem ob es sich um Lagerware oder Sonderanfertigungen handelt, zwischen 50 und 70 Prozent. Der Restbetrag wird bei Lieferung fällig und meistens bar bezahlt. Zahlungsausfälle sind damit quasi ausgeschlossen.
Ein idealer Vertriebsweg also? Wenn man einige Dinge beachtet, kann der Online-Handel über Ebay tatsächlich eine lukrative zusätzliche Einnahmequelle bedeuten. Für beide »Ebay-Schreiner« liegt der Schlüssel zum Erfolg im professionellen Auftreten. Das fängt bei den Produktabbildungen an. Tobias Doose hat ein eigenes Fotostudio eingerichtet, in dem er Wohnräume nachbaut und seine Produkte arrangiert. Auch für Thorsten Ponge kann die Bildqualität nicht gut genug sein. Wer dazu noch transparente Lieferbedingungen veröffentlicht, professionell mit den Kunden kommuniziert und nicht zuletzt ordentliche Produkte liefert, dem sollte auch im Internet Erfolg beschieden sein.

Kompakt Vertriebsweg Ebay
Gewerbliche Anbieter können auf dem Online-Marktplatz Ebay einen eigenen Shop eröffnen. Dieser kostet ab 19,95 Euro im Monat. Die Einstellgebühren liegen zwischen einem und zehn Cent je angebotenem Artikel. Die Waren müssen nicht versteigert werden, sondern können auch mit einem Festpreis versehen sein. Festpreisangebote werden in der regulären Ebay-Artikelsuche als »Sofort-kaufen«-Angebote angezeigt.
http://stores.ebay.de/holzbetten24
http://stores.ebay.de/Holz-art
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